افزایش فروش
افزایش فروش یکی از اهداف اصلی و مشترک همه‌ی کسب و کارهاست. در این رابطه تفاوتی میان کسب و کارهای کوچک و بزرگ وجود ندارد. می‌توانیم این هدف را هم در یک کسب و کار کوچک محلی مشاهده کنیم و هم در یک کسب و کار در ابعاد جهانی.
امروزه به دلیل ورود شبکه‌های اجتماعی و ورود کسب و کارها به فضای خرید و فروش آنلاین، تا حد زیادی تحقق این هدف برای کسب و کارها آسانتر شده است.
اما برای این منظور در ابتدا لازم است به درک درستی از کسب و کار خود دست یابیم و سپس بر آن اساس، بهترین استراتژی را برای فروش خود تدوین نماییم.
طراحی و درنظر گرفتن استراتژی مناسب برای فروش از احتیاجات ضروری هر کسب و کاری است. می‌توانیم بخشی از علل حیات هر کسب و کار را متمرکز بر استراتژی‌های فروش آن بدانیم. چرا که این برنامه‌ریزی‌ها در جهت فروش و افزایش آن است که مشخص می‌کند مشتریان تا چه اندازه خواهان خرید از برند ما هستند.
استراتژی فروش:
استراتژی به معنای دانستن و مشخص کردن مسیر و اقدامات رسیدن به هدف است. درواقع اینکه بدانیم اقدام بعدی برای رسیدن به هدف چیست، یعنی از استراتژی برخورداریم.
حال استراتژی فروش به مجموعه اقدامات و روش‌هایی گفته می‌شود که تیم فروش شرکت از آن برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده می‌کند.
استراتژی فروش موفق آن است که پاسخی برای ۳ سوال اساسی داشته باشد:
۱. قصد فروش چه محصول و خدماتی را داریم؟
۲. جامعه‌ی هدف ما برای فروش چه کسانی خواهند بود؟
۳. از چه طریقی می‌توانیم به فروش محصولاتمان اقدام کنیم؟
فاکتورهای اصلی استراتژی فروش:
پیش از بررسی روش‌های لازم برای افزایش فروش، بهتر آن است که با فاکتورهای اصلی طراحی و تدوین استراتژی فروش آشنا شویم:
۱. قیف فروش:
اصطلاح قیف فروش یکی از انواع روش‌های بازاریابی است که می‌تواند بسیار کارآمد و موثر باشد. این روش تمام پروسه‌ای که برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل بایستی طی شود را به ما نشان می‌دهد. این پروسه شامل ۴ مرحله با ترتیب زیر است:
۱. آگاه سازی، ۲. علاقمندی، ۳. تصمیم‌گیری، ۴. اقدام به خرید
بنابراین ورودی ایجاد مشتری فعال، آگاه سازی او نسبت به برند و محصولات ما و خروجی آن، تحقق خرید توسط مشتری است.
۲. بررسی مشتریان ایده‌آل:
تهیه‌ی پروفایلی از ویژگی‌های مشتریان ایده‌آل به ما این امکان را می‌دهد که به مجموعه‌ای از ویژگی‌های رفتاری و شخصیتی بهترین و ایده‌آل‌ترین مشتریان دست یابیم. با داشتن این اطلاعات ضمن پی‌ریزی بهترین استراتژی برای بازاریابی، می‌توانیم بهترین استراتژی برای فروش را نیز تدوین نماییم. پروفایل تهیه شده از مشتری ایده‌آل بایستی پاسخگوی ۳ سوال اساسی و مهم باشد:
۱. استفاده از چه نوع شعار و پیام تبلیغاتی مناسب برای مشتریان هدف ماست؟، ۲. چه عواملی موجب انصراف مشتریان هدف از خرید می‌شود؟، ۳. چگونه پیشنهاد فروش را به مشتریان ارائه نماییم؟
۳. خط قرمزها:
برخی از اقدامات موجب می‌شود که مشتریان خود را حتی اگر وفادار باشند از دست بدهیم. خط قرمزها مواردی هستند که در طی پروسه‌ی جذب مشتری و طراحی استراتژی فروش، بایستی آنها را رعایت نموده و از آنها عبور نکنیم.
۴. واکنش‌ها:
واکنش‌ها را می‌توانیم در دو دسته بررسی نماییم:
دسته‌ی اول) مربوط به واکنش‌های خریداران نسبت به خرید و نتایج حاصل از آن است.
دسته‌ی دوم) واکنش‌هایی را در می‌گیرد که از جانب ما رخ می‌دهد و مواردی مانند رشد، راه‌حل برای مسائل موجود، ایجاد تغییرات و… را دربرمی‌گیرد.
۵. تاثیر خرید:
بررسی تاثیری که خرید بر روی مشتریان گذاشته، یکی از عوامل تعیین کننده در طراحی این استراتژی است. ارزیابی این تاثیرات می‌تواند مسیر ما را برای طراحی و یا بازبینی استراتژی‌های فروشمان روشن نماید.
۶. بررسی نتایج موفقیت فروش:
بررسی مواردی مانند رضایت مشتری، میزان وفادرای مشتریان، معرفی، ارجاعات و تکرار خرید، می‌تواند نقاط قوت کسب و کار و فروش ما را نشان دهد.
روش‌های موثر در افزایش میزان فروش:
۱. شناخت محصولات:
در قدم اول، هر فروشنده‌ای در هر صنعتی بایستی بداند که چه چیزی را واقعا می‌فروشد. اگر با ویژگی‌های محصولات و خدمات قابل ارائه‌ي خود آشنا نباشیم، توانایی پاسخ به سوالات مشتریان را نخواهیم داشت. پیش از فروش و یا پیشنهاد فروش، از دید مشتری به محصولات و خدماتمان نگاه کنیم. بطور دقیق بدانیم مشتری با این خرید به چه منافعی دست خواهد یافت و چه چیزی در محصول او را برای خرید ترغیب می‌نماید.
۲. مزیت خود را نشان دهیم:
درست است که بیان ویژگی‌ها و مزیت‌های خاص محصولات و خدمات تاثیرگذار است، اما مشاهده‌ی کاربرد مستقیم آنها برای خرید، تاثیر عمیق‌تری خواهد داشت. بنابراین با نشان دادن چگونگی کاربرد و کارایی محصولات می‌توانیم فروش خود را افزایش دهیم.
۳. دعوت به بازاریابی دهان به دهان:
طبیعتا جذب مشتریان جدید و گسترش دامنه مشتریان تاثیر قابل توجهی در افزایش میزان سود ما خواهد داشت. این کار را می‌توانیم با دعوت از مشتریان فعلی برای انجام بازاریابی ارجاعی و یا دهان به دهان انجام دهیم؛ یعنی با درنظر گرفتن برخی امتیازات برای مشتریان فعلی، از آنان بخواهیم برند و کسب و کار ما را به سایرین معرفی نمایند. بعنوان مثال در نظر گرفتن تحفیف ویژه با معرفی برند و کسب و کار ما به ۳ نفر دیگر.
۴. قیمت گذاری:
بدون شک قیمت محصولات و خدمات تاثیر مهمی در میزان تمایل مشتریان به خرید دارد. به همین جهت بخش مهمی از استراتژی فروش را قیمت گذاری رقابتی تشکیل می‌دهد. شاید اینطور به نظر برسد که برای افزایش فروش لازم است که پایین‌ترین قیمت را نسبت به رقبایمان برای محصولاتمان در نظر بگیریم. اما هیچ الزامی در این رابطه وجود ندارد. بلکه می‌توانیم قیمت بالاتری را هم اعلام نماییم اما در مقابل مزایا و خدمات پس از فروش بهتر و ایده‌آل‌تری را به مشتریان ارائه دهیم.
۵. خودمان را فراموش نکنیم:
استراتژي افزایش فروش تنها بر روی محصول متمرکز نیست. مشتریان بیشتر تمایل دارند از فروشنده‌ای خرید کنند که بتوانند به صداقت و درستی او اعتماد نمایند. هر چه عملکرد و برخورد ما بعنوان فروشنده، درهای اعتماد را بیشتر به روی مشتریان باز کند، فروش ما نیز افزایش قابل توجهی خواهد یافت.
۶. توسعه‌ی مزیت رقابتی:
بایستی تمام قابلیت‌ها و توانمندی‌های خود را به مزیت رقابتی تبدیل نماییم و آن را توسعه دهیم. مزیت رقابتی ارزش بیشتری برای مشتری قائل می‌شود و به او نشان می‌دهد چه سود و منفعتی پس از خرید در انتظار اوست.
۷. ایجاد احساس متمایز بودن:
پیشنهاد فروش ما بایستی این دیدگاه را به مشتریان القا نماید که با خرید این محصول از این برند، از سایر افراد متمایز می‌شوند و در لول بالاتری قرار می‌گیرند. در نتیجه آنان برای خرید و تجربه‌ی این احساس فوق العاده، فوریت را احساس و اقدام به خرید می‌کنند.
خلاصه مقاله:
ما در فضای فروش با روش‌های مختلفی هم در بستر آنلاین و هم خارج از جو مجازی مواجهیم. بکارگیری این روش‌ها بستگی مستقیم به نوع کسب و کار ما دارد. درواقع بایستی با بررسی موقعیت و جایگاه کنونی خود، اقدام به طراحی استراتژی مناسب و استفاده از روش‌های افزایش فروش نماییم.
