بهترین استراتژی فروش آن است که اصولی باشد و به رشد کسب و کار و افزایش فروش ما کمک بسیاری کند. شما نیز سعی در ایجاد یک استراتژی فروش برای تسریع رشد شرکت خود دارید؟ روش‌های فروش زیادی در طول دهه‌ها توسعه یافته اند، اما ما باید انتخاب کنیم که کدام یک از آنها برای ما و تیممان مناسب است. به عنوان مثال، فروش مبتنی بر ارزش، فروش مبتنی بر راه حل، یا فروش چالش برانگیز چند مورد از مهم ترین آنها است. اما چه چیزی یک استراتژی خوب را متمایز می کند؟ با ما تا انتهای مقاله همراه باشید. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد استراتژی می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
بهترین استراتژی فروش
در این مقاله می‌خواهیم پنج مورد از بهترین استراتژیهای فروش را که می‌توانند توانایی فروش ما را به میزان قابل توجهی افزایش دهند، معرفی کنیم.
1. فروش مبتنی بر ارزش: نشان دادن ارزش محصول به مشتری
همانطور که از نام آن پیداست، این روش فروش بر اساس ارزشی است که مشتری ما با استفاده از محصول ما تجربه می‌کند. در ابتدای امر، فروشنده تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد مشتری جمع آوری می‌کند. مهم است که از قبل به مدل کسب و کار مشتری نگاهی دقیق بیندازیم و جزئیات هر چیزی را که آنها می‌گویند را بررسی کنیم.
حتی دو شرکت به ظاهر یکسان که در یک صنعت فعالیت می‌کنند ممکن است استراتژیهای کاملاً متفاوتی در مورد نحوه رسیدگی و حل مشکلات خود ایجاد کرده باشند. این موضوع اغلب منجر به مدل‌های قیمت گذاری، مدل‌های فروش و ساختار هزینه‌های متفاوت می‌شود. اگر حداقل یک چالش یا ضعف را در محصول یا شرکت شناسایی کنیم که بتوان به حل آن کمک کنیم، دلیل محکمی برای صحبت با مشتری احتمالی خود داریم.
اگر بتوانیم محصولی با قابلیت سفارشی سازی بالا بفروشیم، این رویکرد به عنوان بهترین استراتژی فروش بسیار هیجان انگیز است. زیرا می‌توان آن را دقیقاً با نیازهای مشتری تطبیق داد. چنین محصولاتی اغلب با مدل‌های نسبتاً بالا همراه هستند. به همین دلیل است که کارمند فروش باید توجه ویژه ای به درک واقعی نیازهای مشتری در فروش مبتنی بر ارزش داشته باشد.
این به فروشنده در بحث‌های پیشرفته حتی در زمان مذاکرات قیمت کمک می‌کند. در پایان فرآیند، قیمت محصول به نوبه خود با ارزش تحویل داده شده به مشتری مقایسه می‌شود. هر چه این مقدار سفارشی سازی بیشتر باشد و واضح تر ارائه شود، مذاکرات قیمت بهتر پیش می‌رود و احتمال امضای قرارداد بیشتر می‌شود.
مقالات مرتبط: 10 ویژگی استراتژی فروش موفق
2. اصل قدرت: داشتن دانش زیاد
بهترین استراتژی فروش بعدی که در اینجا ذکر شده است، اصل قدرت است. در اینجا کارمند فروش نقش متخصص یا مشاور را بر عهده می‌گیرد. پس از آن او در موقعیتی خاص، یعنی در مرکز قدرت قرار دارد. البته لازمه این امر این است که فروشنده تجربه یا تخصص کافی در زمینه مربوطه داشته باشد.
مشتریان بالقوه از فروشندگانی که به آنها اعتماد دارند خرید می‌کنند، بنابراین هیچ چیز بدتر از این نیست که توسط مشتری بالقوه غیرقابل اعتماد تصور شویم. اصالت در این روش بالاتر از هر چیز دیگری است.
با اصل قدرت، فروشنده بازار هدف مشتری را بهتر از خود مشتری می‌شناسد. فروشنده با توانایی انجام بحث‌های عمیق فنی و حرفه ای، تخصص خود را نشان می‌دهد و سپس یک استراتژی تجاری را همراه با مشتری ایجاد می‌کند.
تماس نزدیک بین تصمیم گیرنده و مشاور همچنین به فروشنده کمک می‌کند تا در پروژه‌های بعدی از بازی جلوتر بماند. هرچه پیچیدگی محصول یا خدمات و پیچیدگی بازار هدف مشتری بیشتر باشد، اصل پایه قدرت موثرتر است.
3. فروش پرسشی: با پرسیدن سوالاتی در مورد شناسایی مشتری
این روش فروش مستقیم تمرکز زیادی بر پرسش از مشتری دارد و نمونه ای از بهترین استراتژی فروش است. هدف از این استراتژی فروش ایجاد عاطفی ترین پیوند با شریک گفتگو است تا مانع خروج از فرآیند فروش تا حد امکان بالا باشد.
فروش چرخشی روی چهار نوع از سوال تمرکز دارد:
سؤالات موقعیتی: به منظور آگاهی از شرایط و وضعیت عمومی مشتری.
سؤالات چالشی: برای شناسایی چالش‌ها و مشکلات مشتری برای درک چگونگی ارائه راه حل به عنوان کاربردی ترین آنها.
ما در هنگام اجرای این استراتژی فروش سوالاتی را که برای شناسایی یا ایجاد بزرگترین مشکل استفاده می‌شوند تا بعداً خود را به عنوان یک فرد مناسب برای حل مشکل معرفی کنیم، مورد استفاده قرار می‌دهیم.
4. فروش چالشی: اغوا کردن مشتری نمونه ای از بهترین استراتژی فروش
روش فروش چالشی مدرن ترین و محبوب ترین نوع تدوین استراتژی فروش در بین فروشندگان در حال حاضر است. این به این دلیل است که روش توسعه یافته بر اساس داده‌های جمع آوری شده علمی از بیش از 1000 مدیر فروش از صنایع مختلف است و اساساً بر اساس روش فروش راه حل است که در حال حاضر بسیار مورد توجه فروشندگان قرار گرفته است.
با فروش چالش برانگیز، فروشنده بیشتر علاقه مند به باز کردن یک رویکرد تجاری جدید برای مشتری بالقوه است. او به اصطلاح مدل کسب و کار مشتری را به چالش می‌کشد.
این نوع از استراتژی فروش در مورد نحوه انجام کار مشتری در حال حاضر و سپس درک چالش‌ها و دردسرهای همراه با آن تمرکز دارد. پس از تکمیل، فروشنده یک جایگزین قابل اجرا پیشنهاد می‌کند که ارزش بیشتری را نسبت به روش موجود به آن اضافه می کند. در این استراتژی ایده‌های از پیش تعیین شده مشتری را به چالش می‌کشید و واقعاً چیز جدیدی را به آنها آموزش می‌دهید.
این نمونه از بهترین استراتژی فروش به ویژه زمانی موفق است که محصول خود مزیت‌های نوآورانه ای را ارائه دهد که تا کنون به سادگی امکان پذیر نبوده است. به عنوان مثال می‌توان به فناوری‌هایی مانند تلفن همراه، اینترنت و هوش مصنوعی اشاره کرد.
مقالات مرتبط: استراتژی فروش B2B چیست؟
کلام آخر
این که کدام یک از بهترین استراتژی فروش را به کار ببریم در نهایت به شخصیت ما، صنعت هدف و پیچیدگی محصول ما بستگی دارد. فروش مبتنی بر ارزش به ویژه برای محصولات سفارشی ساز یا بسیار قابل تنظیم مناسب است. در اینجا مهم است که نیازهای مشتری را درک کنید تا محصول را با این نیازها تطبیق دهید.
اصل قدرت نیز مبتنی بر سطح بالای تخصص فروشنده است و به آنها موقعیت مذاکره قوی می‌دهد. برای محصولات بسیار پیچیده مناسب است. فروش چرخشی از طریق تکنیک پرسش متقاعد می‌شود زیرا این تکنیک فروش در مورد یادگیری هر چه بیشتر مشتری است تا نه تنها یک محصول بلکه یک فرآیند کامل به او بفروشد. فروش چالش برانگیز به ویژه زمانی مفید است که صنعت با تغییرات زیادی روبرو است. سپس می‌توان مدل کسب و کار مشتری را به چالش کشید و محصولات نوآورانه را به او ارائه داد. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
