كيف يتم تنفيذ استراتيجية المبيعات؟
( كيف يتم تنفيذ استراتيجية المبيعات؟ ) لا يتم تنفيذ استراتيجية مبيعات متفوقة بين عشية وضحاها ، فمعظمها ناتج عن تخطيط مدروس وكمية كبيرة منالتجربة والخطأ. في بيئة الأعمال شديدة التنافسية اليوم ، بغض النظر عن مدى جودة منتجات أو خدمات شركتنا، فإن أكبر مساهم في النمو والنجاح على المدى الطويل هو القدرة على إنشاء وتنفيذ وتنفيذ استراتيجية مبيعاتناجحة. أيضًا ، لقراءة المزيد من المقالات حول تنظيم الأعمال ، يمكنك الرجوع إلى صفحة المقالات.
( كيف يتم تنفيذ استراتيجية المبيعات؟ )
كيفية تنفيذ الاستراتيجية
يدور تنفيذ استراتيجية المبيعات حول فهم كيفية تحقيق أهداف مجلس الإدارة من خلال عمل مندوب مبيعات فرديفي هذا المجال.
هناك فكرة مفادها أن مندوبي المبيعات الأفضل أداءً لديهم موهبة فطرية لا يمكن تكرارها.
ومع ذلك ، تخبرنا التجربة أنه غالبًا ما يكون هناك الكثير من العلم وراء تنفيذ صيغ استراتيجية مبيعات ناجحة.
هذا لا يعني أن فرق المبيعات الناجحة تفتقر إلى الشغف ، فقط أنهم مدفوعون بالبيانات والمعرفة والتوافق الوثيقمع أهداف الشركة بدلاً من العاطفة.
لذلك ، تتضمن الخطة المكونة من 4 خطوات المبنية على البيانات للتنفيذ الفعال لاستراتيجية المبيعات ما يلي:
• قم بتشغيل كل شيء وفقًا لخطة
• تحديد أهداف مبيعات ذكية
• قياس الأداء الفردي
• التدريب من أجل التحسين
المرحلة الأولى من تنفيذ استراتيجية البيع: تنفيذ كل شيء وفق خطة
هل تعلم أن أقل من ثلث استراتيجيات المبيعات المطبقة حديثًا ناجحة؟
عادةً ما يؤدي الافتقار إلى الاتصال الداخلي وعدم التوافق بين أهداف الشركة والمبيعات ومقاومة التغيير إلىالفشل.
العديد من الفرق التنفيذية حذرة من التلاعب في عملية البيع. إنهم يعتقدون أنه يجب ترك البائعين وشأنهم وكسبالمال على النحو الذي يرونه مناسبًا.
ويعتقدون أيضًا أن أي تغيير في الوضع الراهن لن يؤدي إلا إلى عدم توازن فريق المبيعات ويزيد الأمور سوءًا.
ومع ذلك ، بغض النظر عن مدى مهارة فريق المبيعات ، إذا لم تتم إدارته ، فإن أي خطة تمتلكها الإدارة مع أهدافالشركة سوف تنحرف عن مسارها.
لا يدرك مندوبو المبيعات دائمًا الاهتمامات الأخرى لكبار المديرين. يعتبر وضع التسويق والنضج والوعي بالعلامةالتجارية على نفس القدر من الأهمية بالنسبة للإيرادات.
( كيف يتم تنفيذ استراتيجية المبيعات؟ )
الخطوة الثانية: أهداف مبيعات ذكية
الدافع وراء تحديد الهدف هو أنه يوفر لمندوبي المبيعات مكافأة وحافزًا لتحقيق أهدافهم ؛ كما أنه يحافظ علىنشاط المبيعات بما يتماشى مع الأهداف المحددة للشركة.
كلما تمكنت من إيصال أهدافك إلى مندوبي المبيعات لديك ، زادت احتمالية تحقيقهم لها.
تحتوي أهداف المبيعات الذكية في تنفيذ وصياغة إستراتيجية المبيعات على ميزات سنناقشها أكثر.
يمكن قياسها:
ما لا يمكننا قياسه ، لا يمكننا تحسينه.
لقياس نجاح تقدم فريقنا ، نحتاج إلى تحديد أهداف كمية لهم. إذا لم يكن كذلك ، كيف يمكننا معرفة ما إذا كانواعلى المسار الصحيح؟ وإذا كان الأمر كذلك ، فما هي المجالات التي تحتاج إلى أكبر قدر من التحسين؟
يمكن تحقيقه:
الفكرة وراء أهداف المبيعات هي تحفيز مندوبينا لتحقيق هدف محدد. ومع ذلك ، لا ينبغي أن نكون صارمين للغاية ،حيث يمكن أن يؤدي ذلك إلى نتائج عكسية وإحباط فريقنا.
يجب أن نحاول إيجاد نقطة حلوة بين الطموح والواقعي لتحقيق أقصى استفادة من فريق المبيعات لدينا.
على علاقة:
كما ناقشنا سابقًا ، إذا أردنا تنفيذ رؤية الشركة طويلة المدى ، يجب أن تكون أهداف المبيعات مرتبطة ارتباطًا وثيقًابأهداف الشركة.
خلاف ذلك ، فإن نجاحها وطول عمرها في المستقبل سوف يتعرض للخطر.
يمكن تحديد أهداف المبيعات ذات الصلة من خلال قضاء المزيد من الوقت وجهاً لوجه مع العملاء ، واكتشافاحتياجات العملاء الأعمق ، وما إلى ذلك.
ضبط الوقت:
ينص الجزء الأخير من مبدأ أهداف المبيعات الذكية على أنه في أفضل إستراتيجية مبيعات ، يجب أن يكونلأهداف المبيعات تاريخ انتهاء صلاحية. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلن يتم خلق الشعور بالإلحاح اللازم لتحقيقها.
( كيف يتم تنفيذ استراتيجية المبيعات؟ )
الخطوة 3: قياس التقدم من خلال تقارير المبيعات
بعد تحديد أهداف المبيعات ، فإن الخطوة الثانية في خطة تنفيذ استراتيجية المبيعات هي البدء في تتبع وقياستقدمهم.
يمكننا القيام بذلك عن طريق إعداد تقارير مدير المبيعات في CRM (نظام إدارة العملاء). هذا يسمح لنا بجمعبيانات كافية لتطبيقها على الخطوة التالية ، تدريب المبيعات لدينا.
ومع ذلك ، قبل القيام بذلك ، نحتاج إلى تحديد ما نريد قياسه ولماذا.
خلاف ذلك ، قد نعاني من مشكلة شائعة تؤثر على جميع مديري المبيعات تقريبًا خلال حياتهم المهنية.
هذه المشكلة هي شلل تحليلات البيانات ، مما يعيق قدرة المدير على استخراج أي رؤى حقيقية وقابلة للتنفيذ منتقاريره.
نحن نتفهم أن هدف وكيلنا الميداني هو زيادة ولاء العملاء.
لذلك ، يجب أن يؤثر نشاط المبيعات الذي نقيسه في تقاريرنا بطريقة ما على هذا الهدف.
يجب أن نعد تقريرًا وفقًا لأداء مندوب المبيعات الفردي لدينا ، لمعرفة عيوبه ونقاط ضعفه.
لنأخذ بضع دقائق للتفكير في جميع المهارات التي يحتاجها مندوب المبيعات لتحقيق هدفنا المحدد وبعض العقباتالتي يواجهونها على طول الطريق.
بعض أشكاله هي:
•سوء إدارة الوقت
•التركيز بشكل كبير على العملاء الحاليين
•عدم فهم الأهداف الأولية
•الفاصل الزمني بين الزيارات طويل جدًا
•مهارات تخطيط الطريق الضعيفة
•دافع منخفض
بمجرد الانتهاء من هذا التمرين وتحديد بعض المخاطر المحتملة ، حان الوقت الآن للانتقال إلى الخطوة الرابعةوالأخيرة في برنامج تنفيذ استراتيجية المبيعات ، التدريب.
المرحلة الرابعة: التدريب
المرحلة الأخيرة من تنفيذ استراتيجية المبيعات هي بالطبع حيث يمكننا ، مدير المبيعات ، التدخل وتقديم المشورةوالدعم لفريقنا من خلال الجمع بين خبراتنا وتقرير مستهدف قائم على البيانات.
كما نعلم ، قد يكون انتقاد أداء البائع أمرًا صعبًا للغاية.
يبدأ بتنظيم اجتماع مبيعات أسبوعي ، عادة ما يستغرق ما بين 30 دقيقة وساعة ، لمعالجة المشكلات أو العقباتالتي تمنع مندوبي المبيعات من الوصول إلى أهدافهم.
قبل البدء في أي استشارة أثناء الاجتماع ، يجب أن نطلب التعليقات من مندوب المبيعات المستهدف. هذا أمر بالغالأهمية في منع مندوبي المبيعات من اتخاذ موقف دفاعي على الفور.
( كيف يتم تنفيذ استراتيجية المبيعات؟ )
الكلمة الأخيرة:
يتحقق التنفيذ والتنفيذ السليم لاستراتيجيات المبيعات من قبل قادة الأعمال وفريق الإدارة والمبيعات. يجب أن يكونتنفيذ استراتيجية المبيعات بشكل صحيح من قبل قائد المبيعات مبنيًا على المبادئ ووفقًا للخطة التي ناقشناهابالتفصيل في هذه المقالة. ابق مع المتخصصين في موقع Euprodemi للحصول على المشورة التجارية والتجارةالدولية.
