ما هو علم المبيعات؟
ما هو علم المبيعات ؟ يساعدنا علم البيع على فهم ما يدور في ذهن العميل وكيفية تحسين أداء مندوبي المبيعات لدينا. بعد كل شيء ، إذافهمنا ما يفكر فيه المشتري ، فيمكننا تصميم عرضنا بشكل أكثر فعالية وفقًا لاحتياجاتهم ورغباتهم. سنحولفرصتك التالية إلى عملية بيع باستخدام الأساليب التالية التي تم اختبارها علميًا. أيضًا ، لقراءة المزيد من المقالاتحول تنظيم الأعمال ، يمكنك الرجوع إلى صفحة المقالات.
هل فهم علم المبيعات يحسن أدائنا؟
نحن نعتبر القدرة على البيع بشكل منتظم جودة ثابتة. قد نمتلك هذه القدرة وقد لا نمتلكها. لكن علم المبيعات يرويقصة مختلفة.
المرونة العصبية: القدرة على إعادة توصيل الخلايا العصبية لدينا لتطوير مهارات جديدة ، مما يسمح لنا بتحسينمواهبنا الطبيعية بمرور الوقت. أدمغتنا قابلة للتكيف بشكل مثير للدهشة!
مسارات التأثير البيئي: طرق زيادة المبيعات التي اكتشفها البحث.
مثال على ذلك هو تأثير الهيمنة غير المتماثل: هذا يشير إلى أن العملاء يكونون أكثر عرضة للشراء عند تقديمخيارين ، أحدهما جيد والآخر ممتاز. لماذا؟ لأن وجود خيار جيد يجعل الخيار الرائع يبدو أفضل!
ما هو علم المبيعات؟
6 أسئلة أساسية في علم المبيعات
قرار شراء منتج هو النتيجة النهائية لسلسلة من ستة أسئلة:
لماذا يحتاجون إلى التغيير؟ نحتاج إلى شرح ما ينقص أو غير مرغوب فيه في الوضع الحالي للمشتري. يحتاجالناس إلى الشعور بأن التغيير في أي شيء له ما يبرره.
لماذا يحتاجونها الآن؟ نحتاج هنا إلى توضيح سبب وجوب الشراء في هذا الوقت المحدد (مثل الخصم المؤقت ،والعامل الآخر الذي يؤدي إلى الإلحاح ، وما إلى ذلك).
لماذا صناعتنا مناسبة بشكل جيد؟ قبل أن نقدم منتجنا المحدد ، نحتاج إلى تقديم صناعتنا ككل (لماذا تعدصناعتنا خيارًا أفضل من غيرها).
لماذا شركتنا مناسبة؟ تسليط الضوء على الأشياء التي تجعل شركتنا تبرز.
لماذا منتجنا مناسب؟ اشرح سبب كون منتجاتنا أو خدمتنا هي الخيار الأفضل ويمكن أن تتمتع بالجودة والخبرةوعدد لا يحصى من العملاء الراضين ، إلخ.
لماذا ينفقون المال؟ اشرح الفوائد المالية لمنتجك أو خدمتك. تأكد من ذكر كل من ميزات توفير التكاليف ومنعالخسائر التي قد تكون متوفرة.
مهمتنا كبائع هي مساعدة المستهلكين في عملية الإجابة على هذه الأسئلة. إذا تمكنا من الإجابة على أي من هذهالأسئلة ، فمن السهل بيعها. إذا لم تكن متأكدًا من أي من هذه الأسئلة ، فستفقد عملية البيع.
ما هو علم المبيعات؟
رفع روح المشتري لدينا!
نحب أن نعتقد أن اختياراتنا تستند دائمًا إلى العقل والمنطق والحقائق ، لكن حالتنا العاطفية الداخلية تلعب دورًاكبيرًا في صنع القرار لدينا.
يلاحظ علماء الأعصاب أن الحالات العاطفية الإيجابية تجعلنا أكثر انفتاحًا وإقناعًا. في حين أن الحالات العاطفيةالسلبية تجعلنا نخجل وتجعل من الصعب علينا اختراقها.
التعرف العاطفي: هي ظاهرة تسبب عواطف وسلوكيات الشخص بشكل مباشر في عواطف وسلوكيات متشابهةلدى الآخرين وتلعب دورًا كبيرًا في علم المبيعات. هذا يعني أنك إذا اقتربت من الآخرين بابتسامة كبيرة وسلوكمشرق ، فغالبًا ما يعكسون حالتنا العاطفية السعيدة.
يمكن أن تكون الإشارات غير اللفظية معدية!
يمكن للمحادثة غير الرسمية أن تقطع شوطًا طويلاً نحو إجراء عملية بيع. إذا بدا أن المشتري في حالة مزاجيةسيئة ، فحاول تخفيف الأمور بمحادثات إيجابية وأسئلة تحفز على أفكار أكثر سعادة ، مثل إجازته الأخيرة أوهواياته.
يمكن لهذه الاستراتيجيات في علم البيع أن تغير الجو بما يكفي لتسهيل عملية البيع.
قم بإنشاء أسئلة قوية
في علم البيع ، قبل أن نبدأ في بيع منتجنا أو خدمتنا استجابة للعملاء ، نحتاج إلى طرح الأسئلة الصحيحة.
كما هو موضح في دراسة نشرت في مجلة علم النفس التطبيقي ، حتى طرح الأسئلة الأساسية يمكن أن يؤثر علىسلوك الشخص. ووجدت أن مجرد سؤال شخص ما عما إذا كان سيصوت يزيد من فرصه في التصويت بنسبة25٪.
التفصيل الغريزي: إنها عملية عقلية يغير فيها المستفتى تفكيره تجاه الموضوع.
على الرغم من أن الأسئلة طريقة رائعة للتركيز على المحادثة ، لا ينبغي أن نبدأ عرض المبيعات بالتفاصيل.
نظرية التأثير الاجتماعي: تحدث هذه الظاهرة عندما يفكر الناس بوضوح لأن المعلومات مقدمة في طبقات. هذايعني أنه من المهم طرح الأسئلة بالترتيب الصحيح. لنبدأ بالأسئلة العامة قبل تضييق نطاق تركيزنا بناءً علىالإجابات التي نحصل عليها.
في علم المبيعات ، على سبيل المثال ، للحصول على حقائق أساسية حول الوضع الحالي لعميلك ، اطرح أسئلةعامة مثل: كيف كان دخلك في الربع الأخير؟
ثم انتقل إلى أسئلة أكثر تقييمًا ، مثل: لماذا تعتقد أن الدخل قد انخفض؟
أخيرًا ، اطرح أسئلة محددة حول دوافع الشراء ، مثل: هل تريد منتجًا يزيد الكفاءة بنسبة 6 بالمائة؟
باتباع هذا الإطار ، سوف نفهم بالضبط ما هي القضايا المهمة لعملائنا. سنوضح أيضًا كيف يمكن لمنتجنا أوخدمتنا معالجة هذه المخاوف.
قم بإجراء مبيعات بناءً على الاحتياجات الحقيقية للمشتري
وفقًا لعلم المبيعات ، إذا فهمنا حقًا احتياجات عملائنا ورغباتهم ، فيمكننا بسهولة تعديل شروطنا وفقًا لظروفهمالخاصة. لسوء الحظ ، يفشل معظم مندوبي المبيعات في هذا المجال.
عمى الانتباه: تحدث هذه الظاهرة عندما نركز كثيرًا على إبراز ما نعتقد أنه مهم بحيث لا نفكر في ما يجذبالمشترين حقًا.
المشاكل التي يحتاج عملاؤنا إلى حلها هي العناصر الأساسية التي يأخذونها في الاعتبار عند الشراء.
باستخدام قوة الأسئلة المدببة ، يمكننا توجيه عملائنا لتوضيح المشكلات التي يواجهونها. يمكننا حتى اقتراحالمشكلات الشائعة لمعرفة ما إذا كانت مناسبة أم لا.
بمجرد أن نفهم المشكلة ، حدد أي مقاييس رئيسية أخرى يراها المشترون ضرورية. هذه هي الحد الأدنى منالمتطلبات التي يجب أن تلبيها منتجاتنا أو خدماتنا إذا أردنا إجراء عملية بيع.
ما هو علم المبيعات؟
أظهر قيمة منتجك أو خدمتك
تعتمد الطريقة التي ندرك بها العالم على كيفية تقديمه إلينا.
نظرية التبادل الاجتماعي: تنص هذه النظرية في علم المبيعات على أن الناس يحبون تعظيم القيمة مع تقليلالتكاليف. بعبارة أخرى ، عندما يتعلق الأمر بالعلاقات الإنسانية ، يكون الناس أكثر سعادة عندما يشعرون أنهميحصلون على صفقة جيدة.
لذلك ، من المهم أن يقدم البائعون منتجاتهم أو خدماتهم كاستثمار مفيد.
من خلال معرفة احتياجات عملائنا ، يمكننا تحديد كيفية إنشاء منتجنا أو خدمتنا للقيمة ومنع حدوث مشاكل فيالمستقبل. من خلال أخذ ميزة عامة وتحويلها إلى ميزة محددة ، يبدو منتجنا وكأنه صفقة!
القياس: أداة في علم المبيعات لتسليط الضوء على قيمة عروضنا من خلال مقارنتها بالمنافسين الأدنى مرتبة. يوقفالاحتجاج قبل حدوثه!
بمجرد أن يتضح أن المنافسين لا يمكنهم تقديم نفس القيمة مثل خدمتنا أو منتجنا ، فلن يأخذ المشتري أي شخصآخر في الاعتبار.
أكمل عرض مبيعاتك باستراتيجيات مثبتة علميًا
يعمل الدماغ البشري بطرق غير معتادة ويمكن أن يتأثر بعوامل غير محتملة. لذلك ، إذا أردنا أن نكون مندوبينمبيعات أفضل ، فنحن بحاجة إلى استخدام رؤى من علم النفس وعلم السلوك لتحسين نتائجنا.
في إحدى التجارب ، وجد أن الدماغ البشري يؤدي بشكل أفضل في اتخاذ القرار عندما تكون هناك خيارات أقلللاختيار من بينها.
الإرساء: تحدث هذه الظاهرة النفسية في علم المبيعات عندما نقارن دون وعي المعلومات الجديدة بالمعلوماتالقديمة. على سبيل المثال ، قد يبدو فصل تدريب مكون من 3 ملايين تومان مكلفًا. ولكن إذا تم تقديم فئة خاصة من30 مليون تومان إلينا أولاً ، فإن هذا السعر المرتفع يصبح نقطة ارتكاز. فجأة ، يبدو فصل تدريب 3 ملايين تومانرائعًا!
قبل أن نكشف عن السعر الفعلي ، يمكننا تطبيق هذا المفهوم من خلال تقديم أدوات تثبيت باهظة الثمن منالمنافسين في عملية البيع التالية.
النموذج السردي: تشير هذه الظاهرة النفسية إلى ميل عقولنا الطبيعي لأن يتأثر بسهولة بالقصص أكثر منالحقائق البسيطة. يمكن للقصة المقنعة أن تتجاوز قدراتنا على التفكير النقدي وتتغلغل مباشرة في الجزء العاطفيمن عقولنا.
لذلك ، عند وضع خطتك التالية ، ضع اقتراحك في إطار سردي. بدلاً من تقديم قائمة بسيطة من التفاصيل ، قمبتقديم شخصية وتعارض وحل.
على سبيل المثال ، يمكننا التحدث عن العملاء السابقين. أولاً ، دعنا نشرح المشكلات التي كانوا يواجهونها. بعد ذلك، أخبر قصة مثيرة حول كيف ساعدهم منتجنا أو خدمتنا.
هدفنا هو تكييف عرضنا للطرق التي تعمل بها العقول بالفعل. بهذه الأساليب العلمية الصحيحة ، سنرى نتائجحقيقية.
الكلمة الأخيرة
يعتمد هذا النهج على علم النفس الاجتماعي وعلم الأعصاب والاقتصاد السلوكي للكشف عن طرق قوية للتأثيرعلى الآخرين. يمكن أن تساعدنا معرفة علم المبيعات في زيادة معدل المبيعات ومهارات البيع. ابق مع المتخصصينفي موقع Euprodemi للحصول على المشورة التجارية والتجارة الدولية.
