تطوير استراتيجية مبيعات من خلال تحديد العملاء المستهدفين وقنوات المبيعات ، وتحديد مسار لتحقيق أهدافالإيرادات ، ثم إنشاء عملية مبيعات تتناسب معها. استراتيجية المبيعات لا تنتهي أبدا. يجب أن يتكيف باستمرارمع تغيرات الأعمال والسوق وأن يسعى دائمًا إلى فعل المزيد. هذا يعني أن قادة المبيعات يجب أن ينظروا إلىالبيانات مثل أداء العملاء. أيضًا ، لقراءة المزيد من المقالات حول تنظيم الأعمال ، يمكنك الرجوع إلى صفحةالمقالات.
لماذا نحتاج إلى صياغة استراتيجية مبيعات؟
تعمل إستراتيجية المبيعات الرائعة على مواءمة مندوبي المبيعات لدينا مع الأهداف المشتركة. كما أنه يساعدهم علىتحديد المخاطر والاتجاهات أثناء التداول ، ويدربهم على التحسن يومًا بعد يوم.
بدون استراتيجية مبيعات ، يعمل مندوبو المبيعات لدينا بمفردهم. هذا بدون رؤية ووجود عملية مبيعات مشتركةلمعرفة أفضل مسار للعمل التالي.
كيف تطور استراتيجية مبيعات؟
عند صياغة استراتيجية المبيعات ، نبدأ بفهم أهداف مبيعاتنا والعملاء الذين نريد استهدافهم ، ثم نختار قناةمبيعات للوصول إليهم.
في النهاية ، نقوم بإنشاء عملية مبيعات يمكننا دراستها والتعلم منها وتحسينها بمرور الوقت.
( تطوير استراتيجية مبيعات )
إليك كيفية إنشاء استراتيجية مبيعات.
1) نحدد أهداف مبيعاتنا.
كقائد مبيعات ، يجب أن نبدأ العام بهدف تحديد مقدار الإيرادات التي ستحققها. سيساعد هذا في تحديد العملاءالذين يجب استهدافهم وعدد الصفقات التي سيتم إغلاقها في العام المقبل.
لنتخيل أن هدفنا هو 100 مليون عائد شهري. الآن نحن بحاجة إلى تحديد العميل المستهدف وقناة المبيعاتالمناسبة لتحقيق هدفنا.
2) نحدد قناة العملاء والمبيعات.
في هذه المرحلة من تطوير استراتيجية المبيعات ، نحدد أولاً عميلنا المستهدف بناءً على كيفية استحواذنا علىالسوق وما الذي سيقودنا إلى تحقيق هدف الإيرادات. كما ذكرنا أعلاه ، يمكننا التركيز على حجم الشركة أوالمنطقة أو الصناعة أو المنتج الذي نبيعه.
ثانيًا ، نجري بحثًا عن المنافسين ونتعرف على المزيد حول أساليب تشغيل العميل (عبر الإنترنت ومن خلال مواردالشبكة) لتحديد كيف يحب عميلنا المستهدف التسوق. هذا يحدد قناة المبيعات لدينا.
على سبيل المثال ، لنفترض أننا نبيع أداة أو منتجًا لعملاء أعمال مؤسسية ونرى فرصة كبيرة بين هذه الشركات. نعلم من التجربة أن هؤلاء المشترين يرغبون في الشراء من خبراء يعرفون ويفهمون مجالهم. نحن بحاجة إلى تدريبمندوبي المبيعات لدينا على التحدث بلغة هذه الصناعة المعينة والمضي قدمًا في المبيعات المباشرة.
( تطوير استراتيجية مبيعات )
3) نقوم بإنشاء عملية صياغة استراتيجية المبيعات الأكثر كفاءة للوصول إلى عدد عملائنا المستهدفين.
في هذه المرحلة من تطوير استراتيجية المبيعات ، نحدد الخطوات التي يمكن لفريق المبيعات اتباعها لإكمال عمليةالبيع (عملية البيع) مع نوع العميل والقناة التي اخترناها. فكر في الأمر على أنه خارطة طريق بين أول اتصالبالعميل والبيع.
تعتمد الخطوات التي نختارها على العميل وقناة المبيعات. فيما يلي مثال على عملية مبيعات في أفضل إستراتيجيةمبيعات قد تناسب عميلك المستهدف (الخدمات المالية) والقناة (المبيعات المباشرة):
التنقيب: نعثر على عملاء متوقعين جدد من خلال الموارد عبر الإنترنت أو شبكتنا المهنية.
الأهلية: من خلال الاتصال بمديري البنوك ، نحدد ما إذا كان منتجك مناسبًا للعملاء المحتملين.
البحث: تعرف على المزيد حول عميلك المحتمل من خلال المصادر عبر الإنترنت وأبحاث الصناعة.
التواصل: نعيد الاتصال بعملائنا المحتملين لإثبات قيمة عرضنا.
التغلب على الاعتراضات: نجيب على الأسئلة ونتصدى للمخاوف. نقوم بتضمين عرض توضيحي لإظهار كيفسيساعد منتجنا.
توقيع العقد: نتفاوض على الشروط ونوقع العقد.
رعاية المبيعات واستمرارها: نحن نركز على أنشطة ما بعد البيع ، مثل اكتساب العملاء والنجاح والتجديدوالشراكات التسويقية مثل الأحداث والإحالات.
4) نملأ قائمة مبيعاتنا بعدد كافٍ من العملاء المحتملين للوصول إلى هدفنا.
الآن بعد أن حددنا خطوات تطوير استراتيجية المبيعات لدينا ، نملأ قائمة مبيعاتنا بالعملاء المحتملين. بناءً علىحجم المعاملة المحتمل لأنواع العملاء المطلوبة ومعدل التحويل السابق ، حدد الرقم المطلوب. ثم استخدم قنواتالتسويق وتوسيع الشبكة للتواصل معهم.
نحن نعلم أن العديد من صانعي القرار في البنوك الكبرى يحضرون المؤتمرات المالية ، لذلك نسجل العديد منوكلائنا للوكالات الرئيسية في منطقتنا للتواصل وتحديد الآفاق.
5) نقوم بتنفيذ عملية البيع لدينا والتحسين كما نمضي قدما.
أثناء تنفيذنا لاستراتيجية المبيعات الخاصة بنا ، ينتقل فريقنا إلى المبيعات ، والانتقال من المبيعات الروتينية إلىالفرص الجيدة إلى الصفقات الساخنة. في الوقت نفسه ، سيتم تعطيل عملنا وسوقنا وتغييرهما. لذلك من المهم أنتراقب إستراتيجية مبيعاتك باستمرار ، وأن تجري تعديلات إذا لم تسر الأمور كما هو متوقع.
يعاني العديد من عملائنا المحتملين من شح الميزانيات. نوصي هنا بمستوى متوسط وأرخص لبدء البيع نصنعمنتجاتنا الخاصة التي يمكن ترقيتها بسهولة وفي الوقت المناسب.
(تطوير استراتيجية مبيعات )
الكلمة الأخيرة
يعد تطوير استراتيجية مبيعات أساسية أمرًا ضروريًا لأي قائد مبيعات أو أي مدير شركة يتطلع إلى بيع خدماته أومنتجاته. من خلال إعداد إستراتيجية مبيعات ، وضحنا خطواتها بالتفصيل وخطوة بخطوة أعلاه ، يمكنك الوصولإلى المستوى العالي المطلوب من المبيعات. في هذه المقالة ، قمنا بتوجيهك خلال بناء أسس استراتيجية مبيعاتقوية حتى تتمكن من الوصول إلى أهداف مبيعاتك للعملاء المحتملين وإغلاق الصفقات بمعدل أعلى. ابق معالمتخصصين في موقع Euprodemi للحصول على المشورة التجارية والتجارة الدولية.
