10خصائص لاستراتيجية المبيعات الناجحة
10 خصائص لاستراتيجية المبيعات الناجحة ،استراتيجية المبيعات الناجحة هي خطة عملية للوصول إلى أعداد كبيرة وتحقيق أهداف المبيعات. تعتقد العديد منالشركات أن المفتاح لتحقيق المزيد من الأرقام والمبيعات هو أن يكون لديك استراتيجيات مبيعات أساسية ، ولكنالتسويق لا يمكن أن يكون ناجحًا إلا إذا تم تنفيذ الاستراتيجيات بشكل صحيح من قبل قسم المبيعات. تعتبراستراتيجيات المبيعات والتسويق ضرورية لبناء علامة تجارية والوصول إلى المزيد من العملاء. يجب علينا تنفيذخطة تسويق فعالة لتحقيق أرقام مبيعات عالية. أيضًا ، لقراءة المزيد من المقالات حول تنظيم الأعمال ، يمكنكالرجوع إلى صفحة المقالات.
ما هي استراتيجية المبيعات الناجحة؟
تنقسم الإستراتيجيات إلى أنواع مختلفة حسب طبيعة العمل. فيما يلي بعض أنواع استراتيجيات المبيعاتالناجحة التي يتم تنفيذها في العديد من الصناعات:
1) تعرف على المنتج:
في استراتيجية المبيعات الناجحة ، من المهم جدًا أن يعرف الشخص الذي يبيع المنتج المنتج تمامًا. قد يكون فينفس الصناعة أو في أي سوق ، ولكن من المهم جدًا أن يعرف البائع منتجه تمامًا. يجب أن يكون الشخص علىدراية بمميزات وفوائد المنتج ، وإلا فلن يتمكن من الإجابة على الأسئلة والتعامل مع اعتراضات العملاء.
من الضروري أن يقضي البائعون بعض الوقت في القراءة عن المنتج وإزالة كل الغموض. لإقناع الآخرين ، نحتاجإلى معلومات كاملة عن المنتج. يجب أن يتعرف المرء على المنتج والخدمة من خلال قراءة الكتيبات. معرفة المنتج هونصف المعركة في عملية البيع.
10 خصائص لاستراتيجية المبيعات الناجحة
2) تعرف على العميل:
الجزء المهم التالي من استراتيجية المبيعات الناجحة هو معرفة عميلك. سيكون لكل صناعة أنواع مختلفة من العملاءومن المهم لمندوب المبيعات أن يعرف عملائهم بدقة. تساعد معرفة إبداءات الإعجاب وعدم الإعجاب لدى العميل بشأنالمنتج في إقناع الشخص باستبدال منتجه الحالي بمنتجنا ، وهذا ممكن من خلال معرفة العميل.
من المهم أيضًا لمندوب المبيعات فهم العملاء الحاليين وتطوير أو إنشاء استراتيجيات للاحتفاظ بهم بينما يطورونفي نفس الوقت استراتيجيات لاكتساب العملاء الجدد الذين يحتاجونهم وتطويرهم. أشياء مثل موعد مقابلة العميلهي من بين التفاصيل التي يحتاج مندوب المبيعات إلى معرفتها عند التخطيط لمكالمة المبيعات.
على سبيل المثال ، إذا تم وضع صورة لإعلان iPhone في مترو الأنفاق حيث يراها المارة يوميًا ، فلن تكون ذاتفائدة كبيرة. من ناحية أخرى ، هذه الصورة لـ iPhone Acres مناسبة جدًا ليتم وضعها على غلاف مجلة أعمالأو وضعها على الطريق بالقرب من حديقة الأعمال.
لكن الترويج لدراجة جديدة في مترو الأنفاق يمكن أن تكون استراتيجية مبيعات ناجحة لاستبدالها باستخدام متروالأنفاق للذهاب إلى العمل.
3) تحويل الميزات إلى فوائد:
من المهم جدًا أن يفهم العميل المنتج عندما يستخدمه في حياته. لتحقيق ذلك ، من الضروري أيضًا فهم فوائد المنتجللعميل. لكل منتج ميزات تميزه عن المنتجات المنافسة الأخرى. في استراتيجية مبيعات ناجحة ، قد لا تقوم ميزاتالمنتج بالضرورة بتحويل العميل إلى مشترٍ محتمل. من المهم أيضًا أن يفهم العميل فوائد ميزة معينة. على سبيلالمثال ، قد يحتوي الكمبيوتر على أحدث معالج i7.
الآن يجب أن يعرف العميل أهمية i7 في عرضه اليومي. من المهم أن يشرح البائع له مزايا i7 مثل سرعة المعالجةالأسرع والتنفيذ الأسرع للبرامج ذات الإصدارات الأعلى والمزيد. بمجرد أن يدرك العميل هذه المزايا ، سوف يجذبالمنتج نفسه الانتباه وسيدرك العميل أن معالج i5 يتمتع بمزايا أقل مقارنة بـ i7. إنها الفوائد التي تبيعنا ، وليسالميزات.
4) لإنشاء تأثير مرئي لاستراتيجية مبيعات ناجحة:
على الرغم من أن مهمة مندوب المبيعات هي جعل العميل على دراية بميزات وفوائد المنتج ، فمن المهم أن يختبرالعملاء بالفعل الميزات والفوائد. لبدء استراتيجية مبيعات ناجحة ، يجب على مندوب المبيعات التأكد من أن المنتجمعروض بالكامل للعميل. تعد العروض التوضيحية للمنتج ضرورية لتحويل العملاء لأنه لا يفهم كل عميل فوائد المنتجمن خلال الكلام الشفهي.
لهذا السبب ، حتى في عالم اليوم الرقمي ، لا تزال Apple توفر متاجر Apple للعملاء للتفاعل مع أحدثالمنتجات. ضمنت إستراتيجية Apple هذه أقصى تحويل للعملاء المنتظمين إلى عملاء محتملين. لذلك ، فإن تلقيالمرئيات أثناء إعطاء التفسيرات اللفظية يساعد كثيرًا في تحقيق المبيعات من جانب العميل.
5) استخدم طريقة إحالة العميل:
ربما تكون الإحالة واحدة من أقدم الطرق التي أثبتت جدواها لاستراتيجية مبيعات ناجحة. لا يزال أكثر من 50٪من العملاء يعملون على أساس إحالات العملاء. يمكن الحصول على المرجع من العملاء الحاليين. هذا هو السببفي أن خدمة وتلبية احتياجات ورغبات العملاء الحاليين أمر مهم للغاية لأن إرضاء العملاء يؤدي إلى عملاء جدد ،وهذا بدوره يجلب لنا منصبًا جديدًا.
تدير العديد من الشركات أيضًا مخططات مكافأة الإحالة. تحفيز استراتيجية الإحالة من خلال تشجيع العملاءالحاليين على التوصية بنا لأصدقائهم وشركاء الأعمال الذين يمكن أن يصبحوا عملاء محتملين جدد للشركة.
10 خصائص لاستراتيجية المبيعات الناجحة
6) جذب عملاء جدد مع الاحتفاظ بالعملاء الحاليين:
من المهم جدًا إضافة عملاء جدد إلى العمل من أجل النمو. في استراتيجية مبيعات ناجحة ، يحقق العملاء الجددأو المنتجات الجديدة أقصى قدر من الإيرادات وتزيد من إيرادات مؤسستنا. بغض النظر عن الآن في حين أن جذبعملاء جدد أمر مهم للمؤسسة ، من المهم بنفس القدر الاحتفاظ بالعملاء الحاليين لتلقي الطلبات المتكررة منالشركات.
تركز معظم المؤسسات هذه الأيام فقط على العملاء الجدد ومنحهم خصمًا كطلبهم الأول. لكن في عملنا ، علينامكافأة جميع العملاء ومنحهم حافزًا خاصًا وتشجيعهم على مواصلة التسوق. على الرغم من وجود خطط امتيازاتومكافآت بدأت من قبل شركات مختلفة ، إلا أن هذه الامتيازات المُبلغ عنها ليست كافية لإرضاء العملاء.
7) إنشاء تواصل جذاب:
ربما يكون الاتصال هو أهم شيء في أي شكل من أشكال البيع. يساعد وجود علاقة تفاعلية مع العملاء المحتملينفي استراتيجية مبيعات ناجحة على إتمام الصفقة. إذا ذهب مندوب المبيعات أمام العميل وأخبره بمميزاته وفوائدهمثل القصيدة ولم يسمح له بالتحدث وتركه وحده بينما يستمع إليه العميل بصبر فلن يجذب العميل وأي شيء غيرذلك جذابة لن تباع.
من المهم جدًا ألا يتحدث مندوب المبيعات في اتجاه واحد فحسب ، بل يطرح الأسئلة ذات الصلة ويشجع المشتريالمحتمل على التحدث. يعد طرح الأسئلة المفتوحة أفضل طريقة لجذب العملاء. يمكن تصميم الأسئلة بناءً على المنتجوالصناعة التي يتم فيها البيع.
8) استمع وافهم وتحقق:
جزء آخر من التواصل هو الاستماع إلى العميل ، وهو ما تمتلكه استراتيجية مبيعات ناجحة. يحدث أحيانًا أنيتحدث العميل أكثر من مندوب المبيعات وفي مثل هذه الحالات يكون من المهم جدًا لمندوب المبيعات قطع الحديثغير الضروري والتركيز على المعاملة. هناك فرق بين السمع والسمع. عندما تصل الكلمات إلى أذنيك وقد تفهم أو لاتفهم ما يقوله الطرف الآخر.
من ناحية أخرى ، الاستماع يعني فهم ما يقوله العميل. في صفقة البيع ، يمكن استخدام إستراتيجية بسيطة ،وهي الاستماع إلى العميل عندما يتحدث وفهمه بشكل صحيح بعناية تامة وتكرار الشيء نفسه للعميل من حيثتفهمه. افعل. هذا تكرار وتأكيد لحقيقة أن العميل قد تم نقله إلى البائع. يضمن هذا أيضًا أن كلا من العميل والبائععلى نفس المستوى. على سبيل المثال ، إليك حالة:
لدينا عميل على وشك شراء تأمين من وكيل تأمين. يقول إنه منذ نهاية السنة المالية ، لديه الكثير من الفواتير التييجب تسويتها ومن الصعب جدًا عليه التركيز على شروط وأحكام التأمين. لذلك يجب تأجيلها حتى الشهر المقبل. في هذه الحالة ، إذا لم ينتبه البائع ، فسيتم اعتبار أن العميل مشغول وبالتالي لن يتم البيع. لكن الاستماع هوعندما يساعد مندوب المبيعات العميل على تسوية الحساب ، ومراجعة شروط وأحكام بوليصة التأمين ، وبالتاليإغلاق الصفقة.
كل معاملة مبيعات لها مواقف يقول فيها العميل شيئًا واحدًا ولكن البائع يفهم شيئًا آخر ويفسره.
9) لديك متابعة مستمرة:
جانب آخر مهم لاستراتيجية المبيعات الناجحة هو المتابعة المستمرة مع العملاء. على سبيل المثال ، عند إجراء مكالمةمبيعات ، فقد يتم مقاطعتها من أي من الجانبين بسبب ظروف غير متوقعة. هذه هي الأوقات التي يتعين على مندوبالمبيعات فيها متابعة العميل المحتمل باستمرار دون أن يبدو متطفلًا أو مزعجًا. يمكن للبائع أن يسأل عن تاريخووقت محددين عندما يريد العميل التواصل معه.
قد يتعثر العميل في قضية مهمة وعاجلة أكثر من مرة ، ويجب على مندوب المبيعات الانتظار بصبر والمتابعة معالعميل المحتمل لإغلاق الصفقة. المتابعة المستمرة والمنتظمة لا تخلق الاستقرار في البائع فحسب ، بل تكسب أيضًاثقة العميل.
10 خصائص لاستراتيجية المبيعات الناجحة
10) تقديم حلول لاستراتيجية مبيعات ناجحة:
تنشأ الحاجة إلى الشراء عندما تكون هناك مشكلة في حياة المشتري. يحدث هذا عندما يدخل مندوب المبيعات إلىمكان الحادث ويقدم المعدات أو المنتج أو الخدمة المناسبة لاحتياجات العميل. هنا ، كاستراتيجية مبيعات ناجحة ،يجب على البائع تقديم حلول لاحتياجات ورغبات العميل.
على سبيل المثال ، يحتاج شخص ما إلى كمبيوتر محمول. اعتمادًا على المعالج ، يمكن أن تحتوي أجهزة الكمبيوترالمحمولة على أنواع مختلفة مثل i3 و i5 و i7. بدلاً من الدفع لشراء i7 ، يجب أن نسأل بالضبط عن احتياجاتالعميل ثم نقترح المنتج المناسب له. قد يرغب العميل في استخدام الكمبيوتر المحمول للاستخدام المكتبي ، والذييتضمن العمل على برامج مكتبية وبعض البرامج الأخرى ، وفي مثل هذه الحالة ، فإن تقديم جهاز كمبيوتر محمولi7 ، وهو كمبيوتر محمول واسع الاستخدام ، سيكون مضيعة للمال.
لذلك ، يجب أن يعرض التاجر استخدام i3 بدلاً من i7 ويشرح له كيف أن i7 غير مناسب له وأن التاجر يقدم حلاًبالإضافة إلى توفير أموال العميل. هنا ، يضع البائع نفسه كمزود حلول ويكتسب ثقة العميل. في المرة التالية التييحتاج فيها العميل إلى شيء ما ، يقوم فقط بالاتصال بنفس مندوب المبيعات ويستمر في أي شيء يقدمه مندوبالمبيعات.
10 خصائص لاستراتيجية المبيعات الناجحة
الكلمة الأخيرة
المهم للغاية هو أن تفهم المؤسسات طبيعة أعمالها وفن تخصيص إحدى هذه الاستراتيجيات المذكورة وفقًا لذلك. يمكن لاستراتيجية المبيعات الناجحة التي تناسب المؤسسة أن تولد العديد من العملاء وتؤدي إلى عمل تجاريناجح. لكن استراتيجية المبيعات التي لا تتناسب مع العمل لن تخلق تأثيرًا سلبيًا على السوق فحسب ، بل تعملأيضًا كعامل محفز لأصحاب المصلحة الداخليين أو الموظفين. أيضًا ، كما قلنا ، هناك نقطة مهمة جدًا وهي أنالبائع لديه لإنشاء استراتيجية مبيعات ناجحة ، تعرف على العميل وعامله بأفضل طريقة ممكنة. ابق معالمتخصصين في موقع Euprodemi للحصول على المشورة التجارية والتجارة الدولية.
