تدوین استراتژی فروش با شناسایی مشتریان هدف و کانال‌های فروش، مسیری را برای رسیدن به اهداف درآمدی تعیین می‌کند و سپس فرآیند فروش را برای مطابقت ایجاد می‌کند. یک استراتژی فروش هرگز به پایان نمی رسد. باید پیوسته خود را با تغییرات تجاری و بازار وفق دهد و همیشه به دنبال انجام کارهای بیشتر باشد. این بدان معناست که رهبران فروش باید به بررسی داده‌هایی نظیر عملکرد مشتری بپردازند. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد سازمان کسب و کار می‌توانید به صفحه مقالات مراجعه کنید.
چرا به تدوین استراتژی فروش نیاز داریم؟
یک استراتژی فروش عالی، فروشندگان ما را در محدوده اهداف مشترک قرارمی‌دهد. همچنین به آنها کمک می‌کند تا در حین انجام معاملات، خطرات و روندها را شناسایی کنند، و آنها را آموزش می‌دهد تا روز به روز بهتر شوند.
بدون استراتژی فروش، فروشندگان ما به تنهایی فعالیت می‌کنند. این امر بدون چشم انداز و داشتن فرآیند فروش مشترک برای دانستن بهترین اقدام بعدی است.
تدوین استراتژی فروش چگونه است؟
در تدوین استراتژی فروش با درک اهداف فروش خود و مشتریانی که می‌خواهیم هدف قرار دهیم شروع می‌کنیم و سپس یک کانال فروش را برای رسیدن به آنها انتخاب می‌کنیم.
نهایتا، یک فرآیند فروش می‌سازیم که بتوانیم در طول زمان مطالعه کنیم، از آن یاد بگیریم و پیشرفت کنیم.
در اینجا به نحوه ایجاد یک استراتژی فروش می‌پردازیم.
1) اهداف فروش خود را مشخص می‌کنیم.
ما به عنوان یک رهبر فروش، سال را باید با هدفی شروع کنیم که چقدر درآمد ایجاد می‌کند. این موضوع به تعیین اینکه چه مشتریانی را باید هدف بگیریم و چه تعداد معامله را باید در سال آینده ببندیم، کمک می‌کند.
بیایید تصور کنیم هدف ما 100 میلیون درآمد ماهانه است. اکنون باید مشتری هدف و کانال فروش مناسب را برای رسیدن به هدف خود تعیین کنیم.
2) مشتری و کانال فروش خود را مشخص می‌کنیم.
در این مرحله از تدوین استراتژی فروش ابتدا، مشتری هدف خود را بر اساس اینکه چگونه بازار را در دست بگیریم و چه چیزی ما را به هدف درآمدمان می‌رساند، تعیین می‌کنیم. همانطور که در بالا اشاره کردیم، می‌توانیم روی اندازه شرکت، منطقه، صنعت یا محصولی که می‌فروشیم تمرکز کنیم.
دوم، تحقیقات رقبا را انجام می‌دهیم و درباره روش‌های عملیاتی مشتری (آنلاین و از طریق منابع موجود در شبکه) اطلاعات بیشتری کسب می‌کنیم تا مشخص کنیم مشتری هدف ما چگونه دوست دارد خرید کند. این موضوع کانال فروش ما را مشخص می‌کند.
به عنوان مثال، بیایید فرض کنیم که یک ابزار یا محصولی را به مشتریان تجاری سازمانی می‌فروشیم و فرصت بزرگی را در بین این شرکت‌ها می‌بینیم. ما بر اساس تجربه می‌دانیم که این خریداران دوست دارند از کارشناسانی که با حوزه خود آشنایی کامل دارند و آنها را درک می‌کنند، خرید کنند. باید به گونه ای فروشندگان خود را آموزش دهیم تا به زبان این صنعت خاص صحبت کنند و با فروش مستقیم پیش بروند.
3) کارآمدترین فرآیند تدوین استراتژی فروش را می‌سازیم تا به تعداد مشتری هدف خود دست پیدا کنیم.
در این مرحله از تدوین استراتژی فروش، مراحلی را که تیم فروش ما می‌تواند برای تکمیل یک فروش دنبال کند (فرآیند فروش) با نوع مشتری و کانالی که انتخاب کرده ایم، شناسایی می‌کنیم. به آن به عنوان یک نقشه راه بین اولین تماس با مشتری و ایجاد فروش فکر می‌کنیم.
مراحلی که انتخاب می‌کنیم به مشتری و کانال فروش بستگی دارد. در اینجا نمونه ای از فرآیند فروش در بهترین استراتژی فروش آمده که ممکن است با مشتری هدف (خدمات مالی) و کانال (فروش مستقیم) مناسب باشد:
- چشم انداز: سرنخ های جدید را از طریق منابع آنلاین یا شبکه حرفه ای خود می‌یابیم.
- واجد شرایط بودن: با تماس با مدیران بانک، تعیین می‌کنیم که آیا محصول شما برای مشتریان بالقوه مناسب است یا خیر.
- تحقیق: از طریق منابع آنلاین و تحقیقات صنعتی درباره مشتری بالقوه خود بیشتر بیاموزیم.
- برقراری ارتباط: دوباره با مشتری بالقوه خود ارتباط برقرار می‌کنیم تا ارزش پیشنهاد خود را نشان دهیم.
- غلبه بر مخالفت ها: به سوالات پاسخ می‌دهیم و نگرانی‌ها را برطرف می‌کنیم. یک نسخه نمایشی را در نظر می‌گیریم تا نشان دهیم محصول ما چگونه کمک خواهد کرد.
- عقد قرارداد: در مورد شرایط مذاکره و قرارداد را امضا می‌کنیم.
- پرورش و ادامه فروش: بر فعالیت‌های پس از فروش، مانند پذیرش و موفقیت مشتری، تمدید، و مشارکت‌های بازاریابی مانند رویدادها و ارجاع‌ها تمرکز می‌کنیم.
4) لیست فروش خود را با سرنخ های کافی برای رسیدن به هدف خود پر می‌کنیم.
اکنون که مراحل تدوین استراتژی فروش خود را مشخص کرده ایم، لیست فروش خود را با مشتریان بالقوه پر می‌کنیم. بر اساس اندازه معامله احتمالی برای انواع مشتریان مورد نظر و نرخ تبدیل گذشته، تعداد مورد نیاز خود را تعیین کنیم. سپس، از کانال‌های بازاریابی و گسترش شبکه برای ارتباط با آنها استفاده کنیم.
می‌دانیم که بسیاری از تصمیم گیرندگان بانک‌های بزرگ در کنفرانس‌های مالی شرکت می‌کنند، بنابراین ما چندین نماینده خود را برای نمایندگی‌های اصلی منطقه خود ثبت می‌کنیم تا ارتباط برقرار کنیم و افراد بالقوه را شناسایی کنیم.
5) فرآیند فروش خود را به کار می‌بندیم و هر چه پیش می‌رویم بهبود پیدا می‌کنیم.
در این حین که به اجرای استراتژی فروش خود می‌پردازیم، تیم ما به سمت فروش می‌رود و از فروش‌های معمولی به فرصت‌های خوب تا معاملات داغ ارتقا پیدا می‌کند. در عین حال، کسب و کار و بازار ما دچار اختلال و تغییر خواهند شد. بنابراین بسیار مهم است که به طور مداوم استراتژی فروش خود را زیر نظر داشته باشیم، و اگر همه چیز آنطور که انتظار می‌رود پیش نمی‌رود، برای تنظیم آن اقدام کنیم.
بسیاری از مشتریان بالقوه ما از بودجه‌های کم رنج می‌برند. در اینجا ما برای ایجاد فروش شروع به توصیه یک سطح متوسط و ارزان تر از محصولات خود می‌کنیم که می‌تواند به راحتی و در زمان مناسب ارتقا یابد.
کلام آخر
تدوین استراتژی فروش اصولی برای هر رهبر فروش یا هر مدیر شرکتی که در پی فروش خدمات و یا محصولات خود است امری واجب است. با تنظیم یک استراتژی فروش که مراحل آن را به طور دقیق و مرحله به مرحله در بالا توضیح داده ایم می‌توانید فروش خود را به سطح بالایی که مدنظرتان است برسانید. در این مقاله، ما شما را راهنمایی کردیم تا پایه‌های یک استراتژی فروش قوی را بسازید تا بتوانید به اهداف فروش خود برای سرنخ‌ها دست پیدا کنید و معاملات را با نرخ بالاتری ببندید. برای برخورداری از مشاوره‌های کسب و کار و تجارت بین الملل با متخصصان سایت یوپرودمی همراه باشید.
