استراتژی فروش موفق برنامه عملی برای رسیدن به اعداد بالا و دستیابی به اهداف فروش است. بسیاری از کسب و کارها معتقدند که کلید دستیابی به اعداد و فروش بیشتر، داشتن استراتژی‌های فروش اصولی است، اما بازاریابی تنها در صورتی می‌تواند موفق واقع شود که اجرای استراتژی‌ها توسط بخش فروش به درستی انجام شود. استراتژی‌های فروش و بازاریابی برای ایجاد برند و دستیابی به مشتریان بیشتر ضروری هستند. باید به طور موثر یک برنامه بازاریابی را پیاده سازی کنیم تا به اعداد فروش بالایی برسیم. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد استراتژی می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
استراتژی فروش موفق چگونه است؟
استراتژی‌ها بسته به ماهیت کسب و کار به انواع مختلفی تقسیم می‌شوند. در زیر به تعدادی از انواع استراتژی فروش موفق که در بسیاری از صنایع اجرا می‌شوند اشاره می‌کنیم:
1) محصول را بشناسیم:
در یک استراتژی فروش موفق بسیار مهم است که شخصی که محصولی را می‌فروشد، محصول را کاملاً بشناسد. ممکن است در یک صنعت یا هر بازاری باشد، اما بسیار مهم است که فروشنده درباره محصول خود به طور کامل بداند. فرد باید از ویژگی‌ها و مزایای محصول آگاه باشد، در غیر این صورت قادر به پاسخگویی به سوالات و رسیدگی به اعتراضات مشتریان نخواهد بود.
ضروری است که فروشندگان مدتی را درباره محصول مطالعه کنند و تمام ابهامات را برطرف کنند. برای متقاعد کردن افراد دیگر نیاز است اطلاعات کاملی درباره ی محصول داشته باشیم. فرد باید با مطالعه بروشورها با محصول و خدمات آشنا شود. دانستن درباره محصول، برنده نیمی از نبرد در فرآیند فروش است.
۲) مشتری را بشناسیم:
بخش مهم بعدی یک استراتژی فروش موفق، شناخت مشتری است. هر صنعتی انواع مختلفی از مشتریان خواهد داشت و مهم است که فروشنده به طور کامل مشتری خود را بشناسد. دانستن موارد پسند و ناپسند مشتری درباره محصول کمک می‌کند تا فرد را متقاعد کنیم محصول ما را جایگزین محصول فعلی خود کند این امر با شناخت مشتری امکان پذیر است.
همچنین بسیار مهم است که فروشنده مشتریان موجود را درک کند و استراتژی‌های خود را به منظور حفظ آنها توسعه دهد یا ایجاد کند و در عین حال استراتژی هم زمان برای به دست آوردن مشتریان جدید مورد نیاز و توسعه آنها ایجاد کند. مواردی مانند زمان ملاقات با مشتری از جمله جزئیاتی هستند که فروشنده باید هنگام برنامه ریزی تماس فروش بداند.
به عنوان مثال، اگر تصویری برای تبلیغات گوشی آیفون در مترو که در دید رهگذران روزانه است قرار داده شود، کاربرد چندانی نخواهد داشت. از طرف دیگر، این تصویر از آیفون اکر در جلد یک مجله تجاری قرار می‌گیرد یا در جاده نزدیک یک پارک تجاری قرار گیرد بسیار مناسب است.
اما تبلیغ یک دوچرخه جدید در مترو می‌تواند یک استراتژی فروش موفق برای جایگزین کردن آن به جای استفاده از مترو برای رفتن به محل کار باشد.
مقالات مرتبط: استراتژی فروش B2B چیست؟
3) ویژگی‌ها را به مزایا تبدیل کنیم:
زمانی که مشتری از آن محصول در زندگی خود استفاده می‌کند، بسیار مهم است که محصول را درک کند. برای تحقق این امر، درک مزایای محصول برای مشتری نیز ضروری است. هر محصول دارای ویژگی‌هایی است که آن محصول را از سایر محصولات رقیب متمایز می‌کند. در یک استراتژی فروش موفق ویژگی‌های محصول ممکن است لزوماً مشتری را به به یک خریدار بالقوه تبدیل نکند. همچنین بسیار مهم است که مشتری مزایای یک ویژگی خاص را درک کند. به عنوان مثال، یک کامپیوتر ممکن است آخرین پردازنده i7 را داشته باشد.
اکنون مشتری باید اهمیت i7 را در ارائه روزانه خود بداند. مهم است که فروشنده مزایای i7 مانند سرعت پردازش سریعتر اجرای سریع برنامه‌های نسخه بالاتر و موارد دیگر را برای او توضیح دهد. هنگامی که مشتری این مزایا را درک کرد، محصول خودش جلب توجه می‌کند و مشتری متوجه می‌شود که پردازنده i5 در مقایسه با i7 مزایای کمتری دارد. این مزایا هستند که برای ما فروش ایجاد می‌کنند و نه ویژگی‌ها.
4) برای یک استراتژی فروش موفق جلوه بصری ایجاد کنیم:
اگرچه وظیفه فروشنده این است که مشتری را متوجه ویژگی‌ها و مزایای محصول کند، اما مهم است که مشتریان در عمل ویژگی‌ها و مزایای آن باشند. برای شروع یک استراتژی فروش موفق، فروشنده باید اطمینان حاصل کند که نمایش محصول به طور کامل به مشتری انجام شده است. نسخه ی نمایشی محصول برای تبدیل مشتری بسیار مهم است زیرا هر مشتری مزایای محصول را به صورت شفاهی درک نمی‌کند.
به همین دلیل است که حتی در دنیای دیجیتالی امروزی، اپل همچنان فروشگاه‌های نمایشی اپل در دسترس مشتریان قرار داده است تا با جدیدترین محصولات ارتباط برقرار کنند. این استراتژی اپل حداکثر تبدیل مشتری معمولی را به مشتری بالقوه را تضمین کرده است. بنابراین دریافت بصری در حین ارائه توضیحات شفاهی به ایجاد فروش از سمت مشتری کمک بسیاری می‌کند.
5) از روش ارجاع مشتری استفاده کنیم:
ارجاع مشتری شاید یکی از قدیمی ترین روش‌های اثبات شده یک استراتژی فروش موفق باشد. بیش از 50 درصد از مشتریان همچنان بر اساس ارجاع مشتری کار می‌کنند. مرجع را می توان از مشتریان موجود دریافت کنیم. به همین دلیل است که خدمات رسانی و برآورده ساختن نیازها و خواسته‌های مشتریان موجود بسیار حائز اهمیت است چرا که رضایت مشتری آنها منجر به مراجعه مشتریان جدید می‌شود که به نوبه خود موقعیت جدیدی را برای ما به ارمغان می‌آورد.
بسیاری از شرکت ها نیز طرح‌های پاداش برای ارجاعات را اجرا می‌کنند. ایجاد انگیزه در استراتژی ارجاع با تشویق مشتریان فعلی به پیشنهاد کردن ما به دوستان و شرکای تجاری خود که می‌توانند مشتریان بالقوه جدیدی برای شرکت باشند ایجاد می‌شود.
6) مشتری جدید را جذب کنیم اما مشتریان فعلی را حفظ کنیم:
بسیار مهم است که مشتریان جدیدی به کسب و کار اضافه شوند تا رشد کنیم. در یک استراتژی فروش موفق مشتریان جدید یا محصولات جدید حداکثر درآمد و افزایش درآمد را برای سازمان ما ایجاد می‌کنند. صرف نظر از اینکه جذب مشتریان جدید برای سازمان مهم باشد، حفظ مشتریان فعلی به منظور دریافت سفارشات مکرر از کسب و کارها نیز به همان اندازه مهم است.
اکثر سازمان‌ها این روزها فقط بر روی مشتریان جدید تمرکز می‌کنند و به آنها تخفیف به عنوان اولین سفارش می‌دهند. اما ما در کسب و کار خود باید با پاداش دادن به همه ی مشتریان به آنها انگیزه خاصی بدهیم و آنها را برای ادامه خرید تشویق کنیم. اگرچه امتیازات و طرح‌های پاداشی وجود دارد که توسط شرکت‌های مختلف آغاز شده‌اند، اما این امتیازات گزارش‌شده به اندازه کافی برای خوشحال کردن مشتریان کافی نیستند.
7) ارتباطات جذاب ایجاد کنیم:
ارتباطات شاید مهمترین چیز در هر شکلی از فروش باشد. داشتن یک ارتباط جذاب با مشتریان احتمالی در یک استراتژی فروش موفق به بستن معامله کمک می‌کند. اگر فروشنده جلوی مشتری برود و ویژگی‌ها و فوایدش را مثل شعر بگوید و به او اجازه صحبت ندهد، در حالی که مشتری با حوصله به او گوش می‌دهد او را تنها بگذارد، برای مشتری جذاب نخواهد بود و هر چیزی که جذاب نباشد فروش نخواهد رفت.
بسیار مهم است که فروشنده فقط یک طرفه صحبت نکند، بلکه سوالات مرتبط را بپرسد و خریدار احتمالی را تشویق کند که صحبت کند. پرسیدن سوالات باز بهترین راه برای جذب مشتری است. سوالات را می‌توان بر اساس محصول و صنعتی که فروش در آن انجام می‌شود طراحی کرد.
مقالات مرتبط: تدوین استراتژی فروش در پنج مرحله
8) گوش دهیم، درک کنیم و بررسی کنیم:
بخش دیگر ارتباط، گوش دادن به صحبت‌های مشتری است که یک استراتژی فروش موفق آن را دارا است. گاهی اوقات اتفاق می‌افتد که مشتری بیشتر از فروشنده صحبت می‌کند و در چنین مواردی برای فروشنده بسیار مهم است که صحبت‌های غیر ضروری را حذف کند و روی معامله تمرکز کند. بین شنیدن و شنیدن تفاوت وجود دارد. وقتی کلمات به گوش شما می‌رسند و ممکن است متوجه صحبت‌های طرف مقابل شوید یا نفهمید.
از سوی دیگر، گوش دادن به معنای درک آنچه مشتری می‌گوید است. در معامله فروش می توان از یک استراتژی ساده استفاده کرد که آن این است که وقتی مشتری در حال صحبت است به حرف او گوش دهید و با دقت کامل آن را به درستی درک کنید و همان چیزی را برای مشتری با عباراتی که شما فهمیده اید تکرار کنید. این امر تکرار و تأیید این واقعیت است که توسط مشتری به فروشنده منتقل شده است. این موضوع همچنین تضمین می‌کند که هم مشتری و هم فروشنده در یک سطح هستند. به عنوان مثال در اینجا یک وضعیت وجود دارد:
مشتری ای داریم که در شرف خرید بیمه از یک نماینده بیمه است. او می‌گوید که از آنجایی که در پایان سال مالی است، حساب‌های زیادی برای تسویه حساب دارد و تمرکز بر شرایط و ضوابط بیمه برای او بسیار دشوار است. بنابراین باید تا ماه آینده به تعویق بیفتد. در این مورد، اگر فروشنده توجه نکند این گونه درنظر می‌گیرد که مشتری مشغول است و به همین دلیل فروش این اتفاق نمی افتد. اما گوش دادن زمانی است که فروشنده برای تسویه حساب مشتری کمک می‌کند تا شرایط و ضوابط اوراق بیمه را بررسی کند و در نتیجه معامله را ببندد.
هر معامله فروش دارای چنین موقعیت‌هایی است که مشتری یک چیز را می‌گوید اما فروشنده چیز دیگری را می‌فهمد و تفسیر می‌کند.
9) پیگیری مداوم داشته باشیم:
نوع مهم دیگر از یک استراتژی فروش موفق، پیگیری مداوم با مشتری است. برای مثال زمانی که تماس فروش برقرار می‌شود ممکن است به دلیل شرایط غیرقابل پیش بینی از هر طرف قطع شود. این مواقعی است که فروشنده مجبور است به طور مداوم مشتری بالقوه را پیگیری کند بدون اینکه ظاهراً مزاحم یا آزاردهنده باشد. فروشنده می‌تواند تاریخ و ساعت خاصی را بخواهد که مشتری تمایل دارد با او ارتباط برقرار کند.
ممکن است مشتری بیش از یک بار در موضوع مهم و فوری گیر کند و فروشنده باید صبورانه منتظر بماند و مشتری احتمالی را دنبال کند تا معامله را ببندد. پیگیری مداوم و منظم، نه تنها باعث ایجاد ثبات در فروشنده می‌شود، بلکه اعتماد مشتری را نیز جلب می‌کند.
10) برای یک استراتژی فروش موفق راه حل ارائه دهیم:
نیاز به خرید زمانی به وجود می‌آید که مشکلی در زندگی خریدار وجود داشته باشد. این زمانی است که فروشنده وارد صحنه می‌شود و تجهیزات یا محصول یا خدمات مناسب را برای نیاز مشتری در اختیار او قرار می‌دهد. در اینجا به عنوان یک استراتژی فروش موفق فروشنده باید راه حل‌هایی برای نیازها و خواسته‌های مشتری ارائه دهد.
مثلاً یک نفر به لپ تاپ نیاز دارد. بسته به پردازنده لپ تاپ‌ها می‌توانند انواع مختلفی مانند i3، i5 و i7 داشته باشند. به جای فشار آوردن برای خرید i7، باید دقیقاً نیازهای مشتری را جویا شویم و سپس محصول مناسب او را پیشنهاد دهد. مشتری ممکن است لپ تاپ را برای استفاده اداری بخواهد که شامل کار بر روی نرم افزارهای آفیس و چند برنامه دیگر می‌شود و در چنین حالتی پیشنهاد دادن لپ تاپ i7 به او که لپ تاپی پرکاربرد است، هدر دادن پول خواهد بود.
بنابراین، فروشنده باید پیشنهاد دهد که به جای i7 با i3 کار کند و به او توضیح دهد که چگونه i7 برای او مناسب نیست و فروشنده در حال ارائه راه حل و همچنین صرفه جویی در پول مشتری است. در اینجا فروشنده خود را به عنوان ارائه دهنده راه حل قرار می دهد و اعتماد مشتری را جلب می کند. دفعه بعد هر وقت مشتری به چیزی نیاز داشت فقط با همان فروشنده تماس می‌گیرد و هر پیشنهادی را که فروشنده می دهد ادامه می‌دهد.
کلام آخر
آنچه بسیار مهم است درک سازمان‌ها از ماهیت کسب و کار و هنر خود برای سفارشی کردن یکی از این استراتژی‌های نام برده شده بر اساس آن است. یک استراتژی فروش موفق که متناسب با سازمان باشد، می‌تواند مشتریان زیادی را ایجاد کند و کسب و کار موفقی را به همراه داشته باشد. اما استراتژی فروش که متناسب با کسب و کار نباشد، نه تنها تاثیر منفی در بازار ایجاد می‌کند، بلکه به عنوان یک عامل بی انگیزه برای ذینفعان داخلی یا کارمندان عمل می‌کند. همچنین همانطور که گفتیم یک نکته بسیار حائز اهمیت این است که فروشنده باید برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق مشتری را بشناسند و با او به بهترین شکل ممکن رفتار کند. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
