افزایش فروش در شرایط رکود
رکود اقتصادی یکی از مهمترین بحران‌هایی است که هر کسب و کاری احتمال مواجه با آن را دارد. به همین دلیل درنظر گرفتن همیشگی احتمالات و بحران‌های پیش رو برای مدیریت صحیح و به موقع آنها ضروری است.
رکود اقتصادی از جمله مواردی است که هر مدیری اعم از مدیران کسب و کار و مدیران فروش بایستی نسبت به اصل موضوع و عواقب آن اشراف کامل داشته باشند.
طبیعی است که در شرایط رکود، توان خرید مشتریان پایین می‌آید و از میزان فروش کاسته می‌شود. اما یک فروشنده‌ی حرفه‌ای از این شرایط برای کسب و کار خود سد نمی‌سازد. فروشنده‌ی حرفه‌ای به تغییر رفتارهای مشتری آگاه است اما اجازه نمی‌دهد رفتار مشتری بر رفتار او تاثیر منفی و مخرب بگذارد؛ بلکه با تغییر شیوه و استراتژی فروش خود سعی می‌کند شرایط را به نفع خود تغییر دهد.
فروش در دوران رکود:
در دوران رکود ما با تغییر رفتار مشتریان مواجهیم. واکنش‌های رفتاری مشتریان در این دوران شامل مواردی مانند ترس از خرید و یا منتظر ماندن برای بهبود شرایط و خرید است. از آنجایی که در دوران رکود، قدرت خرید و بودجه‌ی مشتریان کاهش می‌یابد و از طرف دیگر بیشتر تمرکز آنان برای خرید بر روی قیمت محصولات است، قادر به تصمیم‌گیری نخواهند بود. ضمن اینکه در این برهه از زمان مشتریان تمایلی به آزمون و خطا ندارند و بیشتر مایل به آزمایش و ارزیابی پیش از خرید هستند. مجموع این موارد موجب می‌شود مشتریان اعتمادشان را نسبت به فروشنده از دست داده و از طرق دیگری اقدام به کسب اطلاعات لازم نمایند.
مقالات مرتبط: خطرات سرمایه گذاری کدام اند؟
روش‌های افزایش فروش در شرایط رکود:
۱. حفظ مشتریان بالفعل:
در دوران رکود احتمال اینکه مشتریان فعلی و سابق ما اقدام به خرید مجدد نمایند بیشتر و احتمال جذب مشتریان جدید حداقل است. در اوضاع نابه‌سامان بازار، حفظ و نگهداری مشتریان فعلی بسیار با اهمیت‌تر از جذب مشتری جدید است. به مشتریان فعلی خود بایستی به چشم سرمایه‌های موجود و تحت اختیار نگاه کنیم.
۲. ارائه‌ی قیمت مناسب:
به توجه به کاهش قدرت خرید مشتریان، بهتر آن است که برای ارائه‌ی محصولاتمان قیمت پایین‌تر و منصفانه‌تری را پیشنهاد دهیم. حتی اگر قیمت کالا و خدمات ما بالاست، بایستی برای این قیمت بالا دلیل منطقی و محکمی داشته باشیم؛ یعنی بایستی کیفیت محصولات ما بالا بوده و با قیمتی که اعلام می‌کنیم مطابقت داشته باشد. به این ترتیب مشتری حاضر است برای رفع نیاز خود حتی در شرایط رکود نیز قیمت بالاتری را پرداخت نماید.
۳. بررسی تغییرات نیاز مشتریان:
تمرکز بر روی یک نیاز مشخص از مشتریان کار درستی به نظر نمی‌رسد. چرا که نیاز افراد در طول زمان‌های مختلف متفاوت و متغیر است. درواقع این روش به انعطاف پذیری کسب و کار ما اشاره دارد. اینکه بتوانیم در شرایط رکود، به درک درستی از نیازهای مشتریان برسیم و با تکیه بر نیازهای جدید اقدام به رفع آنها نماییم. همواره بایستی به خاطر داشته باشیم که عرضه بر اساس تقاضا شکل می‌گیرد؛ بنابراین با بررسی صحیح پتانسیل موجود در بازار بایستی از آن بهترین استفاده را نماییم.
۴. بهبود روابط با مشتریان:
در امر بازاریابی و فروش برقراری روابط موثر بسیار تاثیر گذار است. این موضوع در دوران رکود نیز نباید دستخوش انکار و فراموشی شود. بهبود روابط با مشتریان درصورتی که هم راستا با اصول مدیریت فروش باشد می‌تواند حتی در زمان رکود نیز سودآوری شرکت را تا حد زیادی تحت الشعاع قرار دهد. برای بهبود این روابط، شناخت مشتریان و نیازهای آنان شرط اصلی برای برقراری ارتباط موثر است.
مقالات مرتبط: بازارهای مالی چیست؟
۵. ارائه‌ی خدمات پس از فروش:
همانطور که پیش‌تر بیان شد، در شرایط رکود ترس مشتریان از خرید بیشتر است. به همین جهت ارائه‌ی خدمات پس از فروش از این بابت که می‌تواند نقش موثری در اعتمادسازی و افزایش فروش داشته باشد بسیار حائز اهمیت است. در واقع این اطمینان را در مشتری ایجاد می‌نماید که در صورت خرید محصول با هر قیمتی، اگر به مشکل برخورد می‌تواند از خدمات پس ار فروش استفاده نماید.در نتیجه تمایل او برای خرید بیشتر می‌شود.
۶. ارائه‌ی سمپل‌های رایگان:
درست است که در دوران رکود بایستی بیشترین تمرکز ما بر روی مشتریان فعلی باشد، اما در همین زمان نیز می‌توانیم با عرضه‌ي سمپل‌های رایگان، اقدام به جذب مشتریان بالقوه نماییم. این سمپل‌ها می‌تواند بصورت تکی و یا بصورت پکیجی رایگان از محصولات پرکاربرد و مناسب با نیاز مشتری باشد.
مقالات مرتبط: بازار سرمایه چیست؟
کلام آخر
رکود و شرایط بد اقتصادی فرصت مناسبی را برای کسب و کارها فراهم می‌کند تا بتوانند از رقبای خود پیشی گرفته و رشد کنند. داشتن تدابیر مناسب در این برهه از زمان برای مدیریت بحران بوجود آمده، هم شرایط فعلی را سامان می‌بخشد و هم تداوم کسب و کار را در آینده حفظ می‌نماید. گذر از این بحران تنها با داشتن استراتژی مناسب و اجرای صحیح آن امکان پذیر است. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
