سیستم مدیریت فروش
در هر کسب و کار، بحث فروش از هر بحث دیگری مهمتر و تعیین کننده‌تر است. در همین راستا، سیستم مدیریت فروش برای ساماندهی صحیح فعالیت‌های بازاریابی و فروش، نظارت بر اجرای صحیح آنها، آموزش‌های لازم در این جهت اقدام می‌نماید. به عبارت دیگر مدیریت فروش موظف است با هدف‌گذاری دقیق و مدیریت صحیح برنامه‌های راهبردی کسب و کار در جهت رسیدن به اهداف تعیین شده و استخدام افراد مناسب در این رابطه، به رشد و پیشرفت و افزایش فروش کسب و کار کمک نماید.
این مسئولیت در کسب و کارهای کوچک برعهده‌ي صاحب کسب و کار و در کسب و کارهای بزرگتر برعهده‌ی مسئول مربوطه و آشنا با این حوزه است. در صورت اخیر، مدیر فروش موظف خواهد بود تا گزارشات خود را بصورت ماهانه و سالانه از روند پیشروی عملیات فروش به صاحب کسب و کار ارائه نماید. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد بازاریابی می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
ماهیت سیستم مدیریت فروش:
این سیستم زمینه‌ي فروش ساده‌تر، بی دردسرتر و کم چالش‌تر را برای کارمندان بخش بازاریابی و فروش مهیا می‌کند. اصولا طریقه‌ی عملکرد سیستمهای فروش در کسب و کارهای مختلف، متفاوت است اما تمام آنها در یک موضوع اشتراک دارند و آن کسب سود و فروش بیشتر است. برای این هدف، سیستم مدیریت فروش با ثبت اطلاعات مربوط به مشتریان و قراردادن آنها در اختیار مدیران بازاریابی، به آنان در تحلیل و بررسی داده‌ها، تقویت توانایی‌های فروش و موفقیت در فروش بیشتر، کمک بسیاری خواهند کرد.
مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی:
علیرغم آنچه که بنظر می‌رسد، این دو مفهوم با یکدیگر تفاوت‌های عمده‌ای دارند. معمولا در سازمان‌ها هر دو مسئولیت توسط یک نفر انجام می‌شود اما این رویکرد می‌تواند سازمان را به کل با بحران مواجه سازد.
مدیریت بازاریابی شامل وظایفی مانند طراحی و اجرای استراتژی‌های قیمت‌گذاری، برنامه‌های فروش، افزایش میزان فروش، نظارت صحیح بر نحوه‌ی توزیع محصولات می‌باشد.
درمقابل مدیریت فروش از خرده فعالیت‌هایی در این زمینه تشکیل شده که لایه‌های زیرین مدیریت بازاریابی را تشکیل می‌دهند. فعالیت‌های مانند انتخاب و گزینش فروشندگان، استخدام فروشندگان، آموزش به فروشندگان، برنامه ریزی‌های فروش فروشندگان، اهدای پاداش و انگیزه‌دهی، بررسی و ارائه‌ی نتایج حاصله را شامل می‌شود.
مقالات مرتبط: خدمات پس از فروش
مزایای استفاده از سیستمهای مدیریت فروش:
۱. صرفه‌جویی در زمان:
استفاده از داده‌ها و اطلاعات جمع‌آوری شده توسط مدیریت فروش می‌تواند عملکرد مدیران بازاریابی و فروشندگان را تسریع نماید. به این صورت که آنان به یک مجموعه‌ی کامل از اطلاعات کاربردی از مشتریان دسترسی دارند که با تجزیه و تحلیل آنها می‌توانند فرآیند فروش را برای خود ساده‌تر نمایند.
۲. بهبود فعالیت‌های درون سازمانی:
تمام بخش‌های مختلف سازمان ما بصورت هدفمند با یکدیگر و در یک راستا فعالیت می‌کنند. به همین جهت دسترسی به اطلاعات فروش و مشتریان ممکن است در هر برهه‌‌ای از زمان برای هر یک از بخش‌ها لازم باشد. لذا با تهیه و اشتراک‌گذاری این اطلاعات توسط تیم مدیریت فروش، خلاء های اطلاعاتی موجود در سایر بخش‌های سازمان نیز پر می‌شود. همچنین به روند کاری آنان نیز سرعت بیشتری می‌بخشد.
۳. صرفه‌جویی در استفاده از نیروی انسانی:
با درنظر گرفتن یک سیستم مدیریت فروش کارآمد، دیگر نیازی به استخدام افراد متعدد جهت بررسی و ثبت اطلاعات مربوط به مشتریان نخواهیم داشت. تمامی اطلاعات مربوط به مشتریان از شناخت گرفته تا ورود اطلاعات و پردازش آنها، توسط این سیستم انجام خواهد شد.
مقالات مرتبط: ایده‌های فروش
انواع سیستمهای فروش:
۱. OC:
در این سیستم ما مستقیما به ارزیابی و تجزیه و تحلیل عملکرد تیم فروش می‌پردازیم. بررسی موضوعاتی مانند میزان فروش، سود، میزان سهمی که از بازار در دست داریم، میزان فروش محصولات جدید، مشتریان وفادار و… در دسته‌ی سیستم OC قرار می‌گیرد.
در این سیستم درنهایت به این موضوع می‌رسیم که عامل تعیین کنده‌ی پاداش تیم فروش، رفتار مشتریان و تصمیم آنان برای خرید محصولات است. درواقع تیم فروش به مرور تحت سلطه‌ي مشتری در‌می‌آید چون درنهایت در‌می‌یابد حقوق او توسط مشتریان پرداخت می‌شود و نه مدیر کسب و کار.
۲. سیستم BC:
در این سیستم با حاکمیت مطلق مدیر مواجهیم. تمام کارکنان در تمام بخش‌های سازمان، تخت لوا و دستورات مدیر هستند. مدیران براساس دیدگاه و معیارهای شخصی خود، به ارزیابی اعضای تیم‌های مختلف می‌پردازند. در این راستا مواردی مانند ساعات کاری، فعالیت‌ها، پایبندی به مقررات، دانش و مهارت، رفتارهای درون سازمانی و همچنین برخورد با مشتریان را مدنظر قرار می‌دهند. پرداخت حقوق و پاداش نیز بر همین اساس پرداخت خواهد شد.
در سیستم OC مدیر سازمان عملکرد تیم فروش را جمع‌آوری می‌کند و در BC مدیر بعنوان شخص اول سازمان دستور می‌دهد تیم‌های مختلف چگونه عملکردی داشته باشند. بعد از آن، بخش حسابداری سازمان اقدام به ارائه‌ی گزارش فروش به مدیران ارشد بخش‌های مختلف می‌نماید تا مدیران هر بخش، نحوه‌ي ادامه‌ی مسیر را به اعضای تیم خود متذکر شوند.
کلام آخر
باتوجه به اینکه سیستمهای بازاریابی پیوسته در حال تغییر و تحول هستند، در فضای رقابتی موجود، دارا بودن بهترین استراتژی جهت فروش محصولات بسیار حائز اهمیت است. لذا استفاده از سیستم مدیریت فروش می‌تواند تحولی عظیم در صنعت فروش بگذارد. با استفاده از این سیستم می‌توانیم به ابعادی جدید از پروسه‌ي فروش و ارتباط با مشتری دست یابیم که میزان سود و فروش ما را افزایش و عملکرد تیم فروش و بازاریابی ما را نیز تسریع نماید. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
