علم فروش به ما در پی بردن به این موضوع که بفهمیم در مغز مشتری چه می‌گذرد و چگونه عملکرد فروشندگان خود را بهبود ببخشیم، کمک می‌کند. به هر حال، اگر درک کنیم که یک خریدار به چه چیزی فکر می‌کند، می‌توانیم پیشنهاد خود را به طور موثرتری با نیازها و خواسته‌های او تطبیق دهیم. با استفاده از روش‌های علمی آزمایش شده زیر، فرصت بعدی خود را به فروش تبدیل خواهیم کرد. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد بازاریابی می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
آیا درک علم فروش باعث بهبود عملکرد ما می‌شود؟
ما به طور مرتب توانایی فروش را به عنوان یک کیفیت ثابت در نظر می‌گیریم. ما ممکن است این توانایی را داشته باشیم یا نداشته باشیم. اما علم فروش داستان دیگری را بیان می‌کند.
نوروپلاستیسیته: توانایی سیم کشی مجدد نورون‌های ما برای توسعه مهارت‌های جدید است و به ما امکان می‌دهد استعدادهای طبیعی خود را در طول زمان بهبود ببخشیم. مغز ما به طرز شگفت انگیزی سازگار است!
مسیرهای نفوذ محیطی: روش‌هایی برای افزایش فروش که توسط تحقیقات کشف شده است.
یک مثال برای این موضوع، اثر تسلط نامتقارن است: این امر نشان می‌دهد که مشتریان در صورت ارائه دو گزینه یکی خوب و دیگری عالی، احتمال خرید بیشتری دارند. چرا؟ زیرا داشتن یک گزینه خوب باعث می‌شود که گزینه عالی حتی بهتر به نظر برسد!
6 سوال اساسی در علم فروش
تصمیم خرید یک محصول نتیجه نهایی یک سری از شش سوال است:
- چرا به تغییر نیاز دارند؟ می‌بایست توضیح دهیم که چه چیزی در وضعیت فعلی خریدار کم یا نامطلوب است. مردم باید احساس کنند که تغییر در هر چیزی موجه است.
- چرا الان به آن نیاز دارند؟ در اینجا باید توضیح دهیم که چرا خرید در این زمان خاص منطقی است (مثلاً تخفیف موقت، عامل دیگری که فوریت ایجاد می‌کند و غیره)
- چرا صنعت ما مناسب است؟ قبل از اینکه محصول خاص خود را معرفی کنیم، باید کل صنعت خود را معرفی کنیم (چرا صنعت ما گزینه بهتری نسبت به دیگری است).
- چرا شرکت ما مناسب است؟ چیزهایی را مطرح کنیم که شرکت ما را متمایز می‌کند.
- چرا محصول ما مناسب است؟ توضیح دهیم که چرا محصول یا خدمات ما بهترین گزینه است و می‌تواند کیفیت، تخصص، مشتریان بی شمار راضی و غیره داشته باشد.
- چرا باید پول خرج کنند؟ مزایای مالی محصول یا خدمات خود را توضیح دهیم. مطمئن شویم که هم صرفه جویی در هزینه و هم ویژگی‌های جلوگیری از ضرر را که ممکن است داشته باشد ذکر کنیم.
وظیفه ما به عنوان یک فروشنده کمک به مصرف کنندگان در فرآیند پاسخ دادن به این سوالات است. اگر بتوانیم به هر یک از این سوالات پاسخ دهیم، فروش آسان است. اگر در هر یک از این سوال‌ها مطمئن نیستید، فروش از بین می‌رود.
مقالات مرتبط: فلسفه فروش چیست؟
روحیه خریدار خود را بالا ببریم!
ما دوست داریم فکر کنیم که انتخاب‌های ما همیشه بر اساس عقل، منطق و حقایق است، اما حالت عاطفی درونی ما نقش بسیار زیادی در تصمیم گیری ما دارد.
دانشمندان علوم اعصاب خاطرنشان می‌کنند که حالات عاطفی مثبت، ما را برونگراتر و برای متقاعد کردن قوی‌تر می‌کند. در حالی که حالات عاطفی منفی، ما را محوود می‌کند و نفوذ ما را سخت تر می‌کنند.
شناخت عاطفی: پدیده ای است که عواطف و رفتارهای مربوط به یک فرد مستقیماً باعث ایجاد احساسات و رفتارهای مشابه در سایر افراد می‌شود و در علم فروش نقش بسیاری دارد. این بدان معنی است که اگر با لبخند بزرگ و رفتاری روشن به دیگران نزدیک شوید، آنها اغلب حالت عاطفی شاد ما را منعکس می‌کنند.
نشانه‌های غیر کلامی می‌توانند مسری باشند!
یک صحبت و ارتباط معمولی می‌تواند راه درازی برای فروش داشته باشد. اگر به نظر می‌رسد خریدار در خلق و خوی بدی است، سعی کنیم با گفتگوهای مثبت و سوالاتی که افکار شادتر را تحریک می‌کند مانند آخرین تعطیلات یا سرگرمی های او، مسائل را آرام تر کنیم.
این استراتژی‌ها در علم فروش می‌توانند جو را به اندازه کافی تغییر دهند تا روند فروش هموار شود.
سوالات قدرتمندی بسازیم
در علم فروش قبل از شروع فروش محصول یا خدمات خود به عنوان پاسخ به مشتریان، باید سوالات درستی را بپرسیم.
همانطور که در مطالعه منتشر شده در مجله روانشناسی کاربردی نشان داده شد، حتی پرسیدن سؤالات اساسی نیز می‌تواند بر رفتار فرد تأثیر بگذارد. این نشان داد که صرفاً پرسیدن از کسی که قرار است رای دهد، شانس رای دادن او را 25٪ افزایش می‌دهد.
تفصیل غریزی: فرآیندی ذهنی است که در آن فرد پاسخ دهنده، تفکر خود را به سمت موضوع تغییر می‌دهد.
حتی اگر سؤالات راهی عالی برای تمرکز بر یک مکالمه هستند، نباید فروش خود را با موارد دقیق شروع کنیم.
نظریه نفوذ اجتماعی: این پدیده زمانی رخ می‌دهد که مردم به روشنی فکر می‌کنند زیرا اطلاعات در لایه‌ها ارائه می‌شود. این بدان معنی است که مهم است که سؤالات را به ترتیب درست بپرسیم. قبل از اینکه تمرکز خود را بر اساس پاسخ‌هایی که می‌گیریم محدود کنیم، با سؤالات عمومی شروع کنیم.
به عنوان مثال در علم فروش، برای به دست آوردن حقایق اساسی در مورد وضعیت فعلی مشتری خود، سؤالات گسترده ای بپرسیم مانند: درآمد شما در سه ماهه گذشته چگونه بوده است؟
سپس به پرسش‌های ارزیابی‌کننده تر برویم، مانند: به نظر شما چرا درآمد کاهش یافته است؟
در نهایت، با سؤالات خاصی در مورد انگیزه‌های خرید کسب کنیم، مانند:آیا محصولی می‌خواهید که کارایی را تا 6 درصد افزایش دهد؟
با پیروی از این چارچوب، دقیقاً متوجه خواهیم شد که چه مسائلی برای مشتری ما مهم است. همچنین نشان خواهیم داد که چگونه محصول یا خدمات ما می‌تواند این نگرانی‌ها را برطرف کند.
فروش را بر اساس نیازهای واقعی خریدار انجام دهیم
بر اساس علم فروش اگر واقعاً نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را درک کنیم، می‌توانیم به راحتی شرایط خود را با شرایط خاص آنها تنظیم کنیم. متأسفانه اکثر فروشندگان در این زمینه شکست می‌خورند.
کوری بی توجه: این پدیده زمانی اتفاق می‌افتد که ما آنقدر بر روی برجسته کردن آنچه فکر می‌کنیم مهم است تمرکز می‌کنیم که در نظر نمی‌گیریم چه چیزی واقعاً برای خریداران ما جذاب است.
مشکلاتی که مشتریان ما باید حل کنند، عناصر کلیدی هستند که هنگام خرید در نظر می‌گیرند.
با استفاده از قدرت سوالات اشاره شده، می‌توانیم مشتریان خود را به سمت توضیح مشکلاتی که با آن مواجه هستند راهنمایی کنیم. حتی می‌توانیم مشکلات رایج را پیشنهاد کنیم تا ببینیم که آیا مناسب هستند یا خیر؟
هنگامی که مشکل را درک کردیم، هر معیار کلیدی دیگری را که خریداران ما ضروری می‌دانند، شناسایی کنیم. اگر می‌خواهیم فروش را انجام دهیم، اینها حداقل الزاماتی هستند که محصولات یا خدمات ما باید برآورده شوند.
ارزش محصول یا خدمات خود را نشان دهیم
اینکه ما چگونه دنیا را درک می‌کنیم بستگی به نحوه ارائه آن به ما دارد.
نظریه تبادل اجتماعی: این نظریه در علم فروش بیان می‌کند که مردم دوست دارند ارزش خود را به حداکثر برسانند و در عین حال هزینه‌ها را به حداقل برسانند. به عبارت دیگر، وقتی صحبت از روابط انسانی به میان می‌آید، مردم وقتی احساس می‌کنند که معامله خوبی دریافت می‌کنند، خوشحال تر هستند.
بنابراین، مهم است که فروشندگان محصولات یا خدمات خود را به عنوان سرمایه گذاری ارزشمند معرفی کنند.
با دانستن نیازهای مشتریان خود، می‌توانیم مشخص کنیم که چگونه محصول یا خدمات ما ارزش ایجاد می‌کند و از مشکلات در آینده جلوگیری می‌کند. با در نظر گرفتن یک ویژگی عمومی و تبدیل آن به یک مزیت خاص، محصول ما یک معامله به نظر می‌رسد!
قیاس: ابزاری در علم فروش برای برجسته کردن ارزش پیشنهاد ما با مقایسه آن با رقبای پایین تر است. جلوی اعتراض را قبل از وقوع می‌گیرد!
هنگامی که مشخص شد که رقبا نمی توانند ارزشی مشابه خدمات یا محصول ما ارائه دهند، خریدار ما شخص دیگری را در نظر نخواهد گرفت.
مقالات مرتبط: آموزش فروش و بازاریابی
ارائه فروش خود را با استراتژی های علمی اثبات شده کامل کنیم
مغز انسان به روش‌های غیرعادی کار می‌کند و می‌تواند تحت تأثیر عوامل غیرمحتمل قرار گیرد. بنابراین، اگر می‌خواهیم فروشنده بهتری باشیم، باید از بینش‌های روانشناسی و علوم رفتاری برای بهبود نتایج خود استفاده کنیم.
در آزمایشی، مشخص شد که مغز انسان زمانی که گزینه‌های کمتری برای انتخاب وجود دارد در تصمیم گیری بهتر عمل می‌کند.
لنگر انداختن: این پدیده روانی در علم فروش زمانی رخ می‌دهد که ما ناخودآگاه اطلاعات جدید را با اطلاعات قدیمی مقایسه کنیم. به عنوان مثال، یک کلاس آموزشی 3 میلیون تومانی ممکن است گران به نظر برسد. اما اگر ابتدا یک کلاس خصوصی 30 میلیون تومانی به ما پیشنهاد شود، آن قیمت بالا به لنگر تبدیل می‌شود. ناگهان، یک کلاس آموزشی 3 میلیون تومانی بسیار عالی به نظر می‌رسد!
قبل از اینکه قیمت واقعی را فاش کنیم، می‌توانیم این مفهوم را با ارائه لنگرهای گران قیمت از رقبا در فروش بعدی خود اعمال کنیم.
پارادایم روایی: این پدیده روانشناختی به تمایل طبیعی مغز ما برای تحت تأثیر قرار گرفتن آسان تر توسط داستان‌ها نسبت به حقایق ساده اشاره دارد. یک داستان قانع کننده می‌تواند توانایی‌های تفکر انتقادی ما را دور بزند و مستقیماً به بخش عاطفی ذهن ما نفوذ کند.
بنابراین، هنگام ساختن طرح بعدی خود، پیشنهاد خود را در یک چارچوب روایی ارائه دهیم. به جای ارائه یک لیست ساده از جزئیات، یک شخصیت، یک درگیری و یک راه حل را معرفی کنیم.
به عنوان مثال، می‌توانیم در مورد مشتریان قبلی صحبت کنیم. ابتدا توضیح دهیم که آنها با چه مسائلی روبرو بودند. سپس، داستان هیجان انگیزی را بگوییم که چگونه محصول یا خدمات ما به آنها کمک کرده است.
هدف ما این است که زمین خود را متناسب با روش‌هایی که مغزها واقعاً کار می‌کنند، تنظیم کنیم. با این روش‌های علمی معتبر، نتایج واقعی را خواهیم دید.
کلام آخر
این رویکرد به روانشناسی اجتماعی، علوم اعصاب و اقتصاد رفتاری می‌پردازد تا روش‌های قدرتمندی را برای تأثیرگذاری بر دیگران کشف کند. دانستن علم فروش می‌تواند به ما در افزایش نرخ فروش و مهارت‌های فروشندگی کمک شایانی کند. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
