زبان بدن در فروش و فروشندگی

زبان بدن در فروش نقش بسیار مهمی دارد و می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر موفقیت یک فروشنده داشته باشد. ارتباط موثر با افراد فراتر از تبادلات کلامی می‌رود، بنابراین نشانه‌های غیرکلامی می‌توانند پیام‌های قدرتمندی به مشتریان بالقوه منتقل کنند. درک و بهره‌برداری از زبان بدن در فرایند فروش می‌تواند رابطه نزدیکی را تقویت کند، اعتماد را برقرار کند و احتمال بستن معاملات را افزایش دهد. در این مقاله، اهمیت زبان بدن در فروش را بررسی خواهیم کرد و راهکارها و راهبردهای مختلفی را برای بهره‌برداری مؤثر از آن بررسی خواهیم کرد.

وقتی از زبان بدن صحبت می‌کنیم شایددر ابتدای امر به یاد نمایش‌های صامت مانند نمایش‌های چارلی چاپلین بیفتیم. چارلی چاپلین از پیشگامان انتقال مفاهیم از طریق زبان بدن بود. اما ین مطلب تنها به اجرای نمایش‌های این چنیتی محدود نمی‌شود. ما در ارتباطات روزمره‌ی خود پیوسته از این ویژگی در مقابل افرادی که با آنان سر و کار داریم استفاده می‌کنیم. مثلا دست به سینه بودن در برابر شخصی که با او هم عقیده نیستیم، موضع مخالفت ما را نشان می‌دهد.

از مهمترین موقعیت‌هایی که آموختن زبان بدن به موفقیت ما کمک می‌کند، در حوزه‌ی مذاکره است. فهمیدن زبان بدن طرف مذاکره کننده برای شناسایی صداقت، فریب، ترس و اطمینان طرف مقابلمان بسیار راهگشا خواهد بود. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد توسعه فردی می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.

زبان بدن در فروش

زبان بدن در فروش نقش قابل توجهی دارد و به موفقیت و کارایی فروشندگان کمک می‌کند. درک و بهره‌برداری از نشانه‌های غیرکلامی می‌تواند در ایجاد رابطه، ایجاد اعتماد و افزایش احتمال بستن معاملات مؤثر باشد. با توجه به تغییرات چهره، حرکات دست و تماس چشم، فروشندگان می‌توانند اعتماد به نفس، قابل اعتماد و با دقت بودن خود را به مشتریان منتقل کنند. آموزش و توسعه مستمر در زمینه مهارت‌های زبان بدن، فروشندگان را قادر می‌سازد تا در تعاملات خود برجسته شوند و در نهایت موفقیت فروش را به دست آورند.

اهمیت زبان بدن در فروش:

زبان بدن به عنوان یک ابزار قدرتمند برای فروشندگان در برقراری ارتباط با مشتریان در سطح عمیقتر عمل می‌کند. این به فروشنده کمک می‌کند تا اعتماد به نفس، قابلیت اعتماد و قابلیت قابلیت درک را انتقال دهد که عوامل ضروری در ایجاد رابطه با مشتریان هستند. نشانه‌های غیرکلامی مانند حرکات صورت، حرکات دست، قامت و تماس چشم می‌توانند تأثیری بر درک فروشنده از مشتری داشته باشند و به توانایی قانع کردن آنها کمک کنند.

مقالات مرتبط: زبان بدن در مصاحبه شغلی

تقدم زبان بدن بر ارتباطات کلامی

ما زبان بدن را از کودکی همراه خود داریم. یک کودک پیش از هر گفت و گویی سعی می‌کند با ایما و اشاره مفاهیم را به دیگران منتقل نماید. این موارد می‌تواند شامل گریه کردن، خندیدن، گرفتن، رها کردن، بستن چشم‌ها، حرکات لب و دهن و …. باشند. به مرور و با گذر زمان متوجه می‌شویم که ما حتی در ملاقات‌های عمومی با دوستان و یا حتی اعضای خانواده‌ی خود نیز بیش از ارتباطات کلامی، از زبان بدن خود بهره می‌بریم. مانند تکان دادن دست برای خداحافظی و یا بالا آوردن دست برای سلام، حتی تکان دادن سر در جهات مختلف برای تائید و یا تکذیب سخن دیگران. بنابراین کاربرد زبان بدن سابقه‌ای طولانی دارد و محدود به دوره‌ای مشخص و موقت نمی‌شود.

زبان بدن در مذاکرات

اهمیت این موضوع در مذاکرات از آن روست که تنها ۵۰ درصد از انتقال مفاهیم در حین مذاکره کلامی است و باقی مطالب از طریق زبان بدن منتقل می‌شود. بعنوان مثال پلک زدن‌های مداوم، مدل نشستن، خاراندن گوش و… برخی مفاهیم درونی را به ما منتقل می‌کنند که از کلام افراد قابل برداشت نیستند. در ادامه چند نمونه از موارد زبان بدن حین مذاکره را بررسی می‌کنیم:

۱. حالت چهره:

با نگاه به چهره‌ی افراد می‌توانیم رضایت و یا عدم رضایت آنان از مذاکره و توافقات صورت گرفته را متوجه شویم. با نگاه دقیق به چشمهای افراد، میزان خوشحالی و یا ناراحتی آنان نیز قابل تشخیص خواهد بود. بعضا خشم درونی افراد نیز در چهره‌ی آنان قابل مشاهده است؛ برخی بصورت ابروهای گره کرده و برخی بصورت برافروختگی چهره‌شان.

۲. حرکات بدن:

این مورد اصلی‌ترین ویژگی زبان بدن است که می‌تواند بصورت نشستن، راه رفتن، حرکات دست‌ها به هنگام صحبت، خم شدن به سمت طرف مقابل هنگام صحبت و یا عقب نشینی کردن از طرف مقابل بروز یابد.

۳. ژست:

این مورد بیانگر نحوه‌ی نشستن، نگاه کردن، قرار گرفتن دست ها و مواردی از این قبیل است. درست مانند زمانی که قصد عکس گرفتن داریم؛ نحوه‌ی نشستن ما، نحوه‌ی نگاهمان به دوربین، جایگاه دست‌ها بر روی بدن و یا سطوح اطرافمان. همه‌ی این موارد می‌تواند منتقل کننده‌ی پیامی به طرف مقابل باشد. حتی تقلید عمدی و یا غیر عمدی از طرف مقابل در این رابطه نیز می‌تواند بیان کننده‌ی موافقت ما با او و دیدگاهش در موضوع مذاکره باشد.

۴. گوش کردن فعال:

برای دریافت ارتباطات کلامی و غیرکلامی طرف مقابل، ابتدا باید بتوانیم شنونده‌ی خوبی باشیم. تکان دادن سر، نگاه متمرکز و تکرار جملات طرف مقابل برای انتقال این مفهوم که به صحبت‌های او با نهایت دقت گوش فراداده‌ایم می‌تواند نوعی احساس اطمینان نسبت به ما در او ایجاد کند.

 

 

نشانه‌های غیرکلامی در فروش:

زبان بدن در فروش عبارتنداز:

حرکات چهره: 

لبخند زدن، حفظ یک بیانیه خوشایند و استفاده از حرکات چهره مناسب، می‌تواند تصویری مثبت را ایجاد کند و ارتباط را با مشتریان برقرار کند. لبخند واقعی می‌تواند گرما و دوستانگی را انتقال دهد و مشتریان را به ارتباط با فروشنده بیشتر راحت و بازتر کند.

حرکات دست: 

حرکت های کنترل شده بدن می‌توانند ارتباطات را تقویت کرده و نکات کلیدی در طول ارائه‌های فروش را تأکید کنند. حرکات دست مانند دستان باز و حرکات دعوت‌آمیز می‌توانند صداقت، شفافیت و پذیرش را نمایان کنند. با این حال، باید از حرکات بیش از حد یا حرکات منحرف کننده خودداری کرد، زیرا ممکن است از پیام فروش منحرف شود.

نحوه ایستادن و تناسب بدن: 

یک قامت صاف و اعتمادبخش نشان دهنده حرفه‌ای بودن و مشارکت است. ایستادن یا نشستن به طور عمودی، با شانه‌ها به عقب و سر به بالا، می‌تواند احساس اعتبار و توانمندی را نشان دهد. علاوه بر این، تقلید از قامت و زبان بدن مشتری کم‌کم، به طور غیرمستقیم یک ارتباط اثربخش را برقرار کرده و رابطه را ایجاد می‌کند.

تماس چشم: 

حفظ تماس چشمی مناسب نشان دهنده دقت، صداقت و اعتماد به نفس است. مهم است تعادلی برقرار کرد، زیرا اجتناب از تماس چشم می‌تواند نشانه عدم علاقه یا نقض اعتماد باشد، در حالی که تماس چشم بیش از حد یا شدید ممکن است به عنوان خشونت درک شود. با برقراری تماس چشمی راحت، فروشنده می‌تواند اعتماد کاری و ایجاد ارتباط قوی با مشتری را نشان دهد.

مقالات مرتبط: مدیریت استرس شغلی 

افزایش قدرت متقاعدسازی از طریق زبان بدن:

تقلید و همسان سازی: 

تقلید از زبان بدن و رفتار مشتری می‌تواند اتصال ناخودآگاهی ایجاد کرده و استقبال مشتری از پیام فروشنده را افزایش دهد. همسان سازی با تلفظ‌ها، سرعت صحبت و سطح انرژی مشتری می‌تواند رابطه ای موثر ایجاد و مشتری راحت تر و بازتر به فروشنده واکنش نشان دهد. هر مشتری سبک ارتباط خود و ترجیحات خاصی دارد. تطبیق زبان بدن با رفتار مشتری می‌تواند رابطه را تقویت کند و تجربه فروش مثبت‌تری ایجاد کند. با مشاهده نشانه‌های غیرکلامی مشتری و تقلید زبان بدن آنها، فروشنده می‌تواند حسی از آشنایی ایجاد کرده و اعتماد را برقرار کند.

استفاده از فضا: 

درک مفهوم فضای شخصی و استفاده مناسب از آن می‌تواند تأثیر قابل توجهی در فرآیند فروش داشته باشد. تخطی از فضای شخصی مشتری می‌تواند باعث احساس ناراحتی و دفاعی شود. از سوی دیگر، حفظ فاصله مناسب، احترام را نشان می‌دهد و به مشتری اجازه می‌دهد آسوده باشد.

هماهنگی صدا و زبان بدن: 

هماهنگی تن صدا با زبان بدن در فروش می‌تواند تأثیر بسزایی در ارتباط با خریدار داشته باشد. به عنوان مثال، استفاده از آرامش و صدای آرام در حالی که نگهداری از قرار وضعیتی آرامش‌بخش، می‌تواند به برطرف کردن نگرانی‌های مشتری و ایجاد اعتماد کمک کند. عدم تطابق بین نکات بدنی و زبانی می‌تواند به تداخل و افزایش تردید و ترس منتج شود.

گوش دادن فعال: 

زبان بدن نه تنها به حرکات فروشنده مربوط می‌شود؛ بلکه شامل گوش دادن فعال به نشانه‌های زبان بدن مشتری نیز می‌شود. گوش دادن فعال به نشانه‌های زبان بدن مشتری، بینش‌های ارزشمندی درباره نیازها، نگرانی‌ها و درگیری آنها ارائه می‌دهد. به طور مناسب به نشانه‌های آنها پاسخ دادن، اتصال فروشنده و مشتری را تقویت می‌کند.

ایجاد اعتماد و ارتباط:

برقراری صداقت: 

صداقت در برقراری اعتماد مشتریان بسیار حائز اهمیت است. زبان بدنی صادقانه و طبیعی که صداقت و راستی را نشان می‌دهد، به ایجاد اتصال واقعی با مشتریان کمک می‌کند. از حرکات مصنوعی یا عبارات مجبوری خودداری کنیم تا اتصال واقعی با مشتریان برقرار کنیم.

هوش هیجانی: 

توسعه هوش هیجانی به فروشندگان کمک می‌کند تا بهتر احساسات مشتریان را درک کنند و به آنها واکنش نشان دهند. این شامل تشخیص و تطبیق با نشانه‌های هیجانی که از طریق زبان بدن، مانند عبور و گذر چهره و حرکات، منتقل می‌شود است. همدردی و توانایی پاسخگویی به احساسات مشتریان می‌تواند ارتباطات قوی‌تری را برقرار کند.

حل تعارض: 

در مواقعی که تعارض یا اعتراضات بوجود می‌آید، زبان بدن می‌تواند برای کاهش تنش و یافتن نقطه مشترک مؤثر باشد. پذیرش قرار وضعیت باز و غیرتنازعی، استفاده از حرکات آرامش‌بخش و گوش دادن فعال می‌تواند به تسکین تعارضات و تسهیل در تعامل کمک کند.

غلبه بر چالش‌ها و اشتباهات در تفسیر:

اگرچه زبان بدن در فروش می‌تواند یک ابزار قدرتمند باشد، ضروری است از چالش‌ها و اشتباهات احتمالی آگاهی داشت. تفاوت‌های فرهنگی، تعصبات فردی و تفسیرهای شخصی از نشانه‌های غیرکلامی ممکن است متفاوت باشد. فروشندگان باید حساسیت فرهنگی را توسعه داده، به بازخورد مشتریان توجه کرده و به گوش دادن فعال بپردازند تا به هر نوع عدم ارتباط یا سوءتفاهمی که ممکن است پیش بیاید، پاسخ دهند.

آموزش و توسعه مهارت‌های زبان بدن:

فروشندگان می‌توانند مهارت‌های زبان بدن خود را از طریق آموزش و تمرین بهبود بخشند. کارگاه‌ها، تمرین‌های نقش‌آفرینی و جلسات بازخورد می‌توانند به فروشندگان در بهبود توانایی‌های ارتباطی غیرکلامی کمک کنند. با بهبود مداوم مهارت‌های زبان بدن خود، فروشندگان می‌توانند تأثیر قانع کننده خود را افزایش داده و ارتباط‌های قوی‌تری با مشتریان برقرار کنند.

کلام آخر:

مهارت در زبان بدن در فروش مهارتی قابل ارزش است که می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر موفقیت فروشنده‌ها داشته باشد. با درک اهمیت زبان بدن، فروشندگان می‌توانند توانایی‌های قانع کنندگی خود را بهبود بخشند، اعتماد و ارتباط را برقرار کنند و تجربه مثبتی را برای مشتریان ایجاد کنند. با تطبیق زبان بدن به رفتار مشتری، گوش دادن فعال و تقویت صداقت، فروشندگان می‌توانند در تعاملات فروش خود موفقیت بیشتری کسب کنند. تمرین مداوم، آگاهی از خود و توسعه مداوم مهارت‌های زبان بدن، فروشندگان را قادر می‌سازد تا به طور مؤثر ارتباط برقرار کنند، تأثیر بگذارند و در نهایت هدف‌های فروش خود را دست یابند. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.