پروپوزال تجاری
پروپوزال تجاری لازمه‌ی هر کسب و کاری است. هر کسب و کاری در عین تفاوت‌های ماهوی با سایر کسب و کارها، در یک موضوع با سایرین یکسان است و آن کسب درآمد می‌باشد. هر کسب و کاری با هدف کسب درآمد شکل می‌گیرد و این موضوع باعث ایجاد بازار رقابتی میان کسب و کارها می‌شود. چرا که هر کدام از آنها تلاش می‌کند با ارائه‌ی محصول و خدمات منحصر به فرد و با کیفیت بالاتر، مشتریان فعلی خود را حفظ و مشتریان بالقوه را جذب نماید.
برای این منظور نوشتن پروپوزال تجاری قوی می‌تواند بعنوان یک رابط میان کسب و کار ما و مشتریان بالقوه‌مان قرار گرفته و آنان را به سمتمان جذب نماید. در طی تمام پروسه‌ی راه‌اندازی و برای دست‌یابی به بهترین بازار و پیروزی بر رقبا در فضای رقابتی موجود، نباید از تاثیر مستقیم پروپوزال تجاری غافل شویم. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد کسب و کار می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
تفاوت پروپوزال تجاری با بیزینس پلن:
عملکرد بیزینس پلن مانند یک نقشه‌ی راهنماست. در واقع بیزینس پلن مسیر یک کسب و کار را به مدیران و کارمندان نشان می‌دهد و آنان را در مسیر درست هدایت می‌نماید. اما پروپوزال درواقع راهنمایی است برای مشتریان که در تلاش برای متقاعد سازی آنان برای امضای قرارداد یا استفاده از خدمات خاصی است.
کوتاهی یا طولانی بودن این طرح به میزان اطلاعاتی بستگی دارد که قصد داریم در اختیار مشتری قرار دهیم.
بنابراین بیزینس پلن نشان دهنده‌ی ساختار یک کسب و کار و فعالیت‌های لازم در جهت رسیدن به اهداف درون سازمانی است. و در مقابل پروپوزال راهی است برای جذب مشتری و افزایش فروش.
مقالات مرتبط: دلایل شکست در کسب و کار
انواع پروپوزال تجاری:
در فضای پروپوزال تجاری با ۳ نمونه مواجهیم که تمرکز تمام آنها بر مشکل کسب و کار، راه حل‌های مربوط به آن و برآورد هزینه‌های لازم است.
۱. پروپوزال رسمی:
ارائه‌ی این پروپوزال به درخواست مشتری است. سبک این پروپوزال می‌تواند شفاهی یا کتبی باشد. اگر مشتری درخواست چنین پروپوزالی را از ما داشته باشد، این شانس را خواهیم داشت که در راستای طراحی و ارائه‌ی آن، تمامی اطلاعات مهم مربوط به مشتری را از او دریافت و به تناسب آن پروپوزال قوی تری را طراحی نماییم.
۲. پروپوزال غیر رسمی:
این نوع از پروپوزال نیز به درخواست مشتری است، با این تفاوت که ممکن است حین مکالمه اتفاق بیفتد. زمانی که با چنین درخواستی از جانب مشتری مواجه شدیم، بایستی سوالات خود را از طرف مقابل بپرسیم و اطلاعات لازم را از این طریق جمع‌آوری نماییم. چرا که دیگر کسب اطلاعات لازم و ضروری بصورت خودخواسته از جانب مشتری نیست؛ بلکه این ما هستیم که بایستی تحقیقات اولیه را از او به عمل آوریم.
۳. پروپوزال ناخواسته:
این نمونه از پروپوزال برای مشتریان بالقوه ارسال می‌شود و این در حالی است که از جانب آنان هیچ درخواستی دریافت نکرده ایم. به این سبک از پروپوزال می‌توان به عنوان یک بازاریابی نگاه کرد. با استفاده از امکاناتی که تحقیقات بازار در اختیارمان قرار می‌دهد می‌توانیم پروپوزال تجاری ناخواسته را به یک پیشنهاد شخصی سازی شده برای جذب مشتری تبدیل نماییم.
مقالات مرتبط: کارآفرین کیست؟ چه ویژگی هایی دارد؟
مراحل نوشتن پروپوزال تجاری:
۱. صفحه‌ی عنوان:
درصفحه‌ی عنوان با نام نویسنده، نام برند، لوگوی شرکت، نام مشتری، شماره تماس، تاریخ ارائه‌ی پروپوزال و در نهایت یک عنوان جذاب و متمایز کننده مواجه خواهیم بود.
از آنجایی که این صفحه اولین تصویری است که مشتری مشاهده می‌نماید بایستی نهایت تلاش خود را جهت جذابیت آن و استفاده از عناصر بصری بکار ببریم.
جذابیت صفحه‌ی عنوان بایستی منتقل کننده‌ی مناسبی نیز برای پیام کسب و کار ما باشد.
در این راستا استفاده از تایپوگرافی، استفاده از فونت‌ها و قلمی که در عین جذابیت بصری متناسب با کسب و کار ما نیز باشد، رنگ های خاص و … می‌تواند کاربردی باشد.
۲. فهرست مطالب:
در طراحی پروپوزال تجاری بایستی حوصله‌ی مخاطب را نیز در نظر بگیریم. به همین دلیل لازم است در ابتدای پروپوزال خود فهرستی از مطالب ارائه شده نیز قرار دهیم. این فهرست باید ماهیتی تجاری داشته باشد؛ یعنی باید خلاصه‌ای از برنامه‌های اجرایی، قیمت گذاری‌ها و شرایط و ضوابط در آن قید شود. به این ترتیب این امکان برای مشتری فراهم خواهد شد که بتواند با یک نگاه به کلیتی از مطالب دست یابد و سریعتر به مواردی که بیشتر برای او حائز اهمیت هستند مراجعه نماید.
۳. خلاصه اجرایی:
خلاصه اجرایی در پروپوزال یک دید کلی نسبت به کسب و کار را به مخاطب ارائه می‌دهد. درواقع در این بخش تلاش می‌کنیم تا مشتری را قانع نماییم که چرا کسب و کار ما بهترین راهکار برای حل مشکلات پیش روست. همچنین بایستی به بیان مزایای رقابتی محصولات خود بپردازیم.
۴. طرح مشکل:
طرح مشکل بایستی به صورت پرسشی باشد. این کار بایستی به نحوی صورت گیرد که مشتری را به این باور برساند که ما واقعا مشکل آنها را درک می‌کنیم و برای رفع آن راه حل نیز داریم. درک این مطلب که مشتری واقعا با چه معضلی رو به روست و موانع سر راه او چه چیزهایی هستند و نگرانی برای چنین شرایطی، به احساس نزدیکی و دلگرمی مشتری با کسب و کار ما کمک خواهد کرد.
۵. ارائه‌ی راه حل:
زمانی که به مشتری این اطمینان را دادیم که به خوبی از مشکلات و چالش های پیش رویش آگاهیم، زمان آن رسیده که راه حل مناسب برای مشکلات او را نیز ارائه دهیم. در این مرحله باید به مشتری این اطمینان را نیز بدهیم که بهترین راه حل را برای او درنظر گرفته‌ایم. در این مورد می‌توانیم همراه با پروپوزال خود، یک جدول زمانبندی نیز ارائه دهیم که مشتری بداند برای حل هر قسمت از مشکلش چه مدت زمانی را بایستی منتظر بماند.
۶. معرفی تیم:
تعداد اعضای تیم مهم نیستند. آنچه که دارای اهمیت است این است که کارکنان خودمان را با ذکر مشخصات و توانمندی‌ها به همراه عکس های پرسنلی‌شان معرفی نماییم. قراردادن بخشی تحت عنوان “درباره ما” می‌تواند هم موجب اعتبار ما شود و هم موجب اعتماد مشتریانمان.
مقالات مرتبط: بوم مدل کسب و کار چیست؟
۷. بخش قیمت گذاری:
طراحی ساختاری مانند جدول قیمت گذاری برای هر قسمت و شیوه‌های پرداخت نیز می‌تواند ما را از آشفتگی‌های مالی برهاند. به این صورت مشتری نیز به راحتی می‌تواند به قیمت محصول مورد نظر خود دسترسی پیدا نماید.
۸. شرایط و ضوابط:
در این قسمت شرایط و ضوابطمان را برای توافق میان خود و مشتری تعیین می‌نماییم. در این مرحله بایستی به مسائل حقوقی و مواردی مانند زمان معامله، مجوزهای لازم، روش پرداخت، زمان پرداخت و امکان لغو قرارداد نیز توجه ویژه داشته باشیم.
۹. فضای مناسب امضاء:
حتما بخشی را برای ثبت امضای خود و طرف تجاری‌مان درنظر بگیریم. با این کار به پروپوزال خود و تعهدات مابینمان اعتبار رسمی می‌بخشیم.
کلام آخر
پروپوزال تجاری علی‌رغم شباهتی که بنظر می‌رسد با بیزینس پلن دارد، دارای فضایی کاملا متفاوت با آن است. چرا که درواقع پروپوزال ابزاری است برای جذب مشتری و ماهیتی بازاریابی گونه دارد. برای نوشتن پروپوزال تجاری بایستی مواردی مانند خلاصه اجرایی، درک مشکلات مشتریان، ارائه‌ی راه حل و… را مدنظر قرار دهیم که در این مقاله مفصلا بیان شد. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
