استراتيجية المبيعات
استراتيجية المبيعات هي خطة مفصلة للمؤسسة لدفع أداء المبيعات والابتكار والنمو من خلال اختراق الأسواقالحالية بشكل أفضل وزيادة المشتريات من العملاء الحاليين.
عندما نفكر في إنشاء استراتيجية مبيعات ، فإننا نفكر في كيفية ربط العميل المناسب بالبائع المناسب في الوقتالمناسب لتحقيق المزيد من الإيرادات. كل هذا يتوقف على تحسين عملية المبيعات كل يوم ، والتنبؤات التي تكونأكثر دقة.
ما هي استراتيجية المبيعات؟
عندما تقوم الشركة بتطوير خطة مبيعاتها ، من المهم مراعاة استراتيجيات المبيعات. تراعي استراتيجية المبيعاتالمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة. كما تحدد أفضل الخطوات للوصول إلى العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.
لنفترض أننا نضع استراتيجية مبيعات لشركة مشروبات طاقة. تخطط شركتنا لبيع خمسة مشروبات مختلفة. ونريدتطوير خطة لبيع المشروبات العام المقبل.
إليك العديد من الأشياء التي يجب مراعاتها. بما في ذلك من هو السوق المستهدف ، وكيف نبيع المشروبات وأنشطةالمبيعات التي نستخدمها لتحقيق أهداف المبيعات لدينا.
أثناء قيامنا بمراجعة أبحاث السوق الخاصة بنا ، ندرك أن عملائنا الأكثر ترجيحًا سيكونون من الذكور الذينتتراوح أعمارهم بين 17 و 25 عامًا. سنضع هذا السوق المستهدف في الاعتبار عند تطوير استراتيجيات المبيعاتلدينا.
يهتم بعض المشترين والبائعين ببناء علاقات قوية مع بعضهم البعض أكثر من الآخرين. ومع ذلك ، بشكل عام ،يهتم جميع المسوقين ببناء علاقات أقوى مع كبار العملاء. هذا ممكن من خلال وضع استراتيجية مبيعات.
استراتيجية المبيعات على أساس قناة المبيعات
في هذا النوع من إستراتيجيات المبيعات ، نقوم بتوصيل العميل المستهدف بالقناة الصحيحة بناءً على كيفيةالشراء ، من خلال المبيعات المباشرة أو مبيعات الشركاء أو المبيعات عبر الإنترنت.
غالبًا ما تبدأ الشركة بالتركيز على قناة واحدة ، وتتفوق فيها ، ثم تتوسع لإنشاء مزيج من تدفقات الإيراداتالمختلفة.
فيما يلي قنوات البيع الرئيسية الثلاث التي سنناقشها أكثر.
البيع المباشر ، وهو بيع كلاسيكي: يتحدث الممثل مع العميل ويبني علاقة بمرور الوقت ويغلق الصفقة في النهاية. عندما يكون منتجنا معقدًا أو يكون حجم الصفقة كبيرًا ويتطلب دورة مبيعات أطول ومستوى عالٍ من المشاركةالبشرية ، فإننا نختار هذه الطريقة لاستراتيجية المبيعات لدينا. غالبًا ما يكون البيع المباشر هو استراتيجيةالمبيعات للبيع التنظيمي (المعروف أيضًا باسم البيع المعقد).
مبيعات الشركات التابعة: طريقة رائعة لزيادة الإيرادات دون إضافة عمل جديد. تسمح لنا هذه الطريقة ببيعمنتجاتنا أو خدماتنا من خلال البائعين مثل الشركاء والبائعين والموزعين. خطوة تكتسب أهمية متزايدة حيث تحاولفرق المبيعات في كل مكان خفض التكاليف.
المبيعات عبر الإنترنت: تسمح للعملاء بالتسوق عبر قنوات مثل المتاجر عبر الإنترنت دون التحدث إلى مندوبالمبيعات. على سبيل المثال ، يسمح بعض مطوري البرامج للعملاء بشراء البرنامج مباشرة من خلال موقع الويب. عندما نريد أن نجعل التسوق أسهل وأسرع للعملاء ، ففكر في نهج البيع عبر الإنترنت. هذه الطريقة فعالة بشكلخاص لمبيعات الاشتراكات ، حيث يمكن للعملاء إضافة أو إجراء تغييرات على اشتراكاتهم دون الحاجة إلىالتحدث إلى ممثل. على سبيل المثال ، تُستخدم مبيعات الاشتراك في مواقع مشاهدة الأفلام عبر الإنترنت.
ما هي أنواع الأدوات لتحسين استراتيجية المبيعات؟
يبدأ بناء وتنفيذ إستراتيجية المبيعات بـ CRM (إدارة علاقات العملاء) ، حيث يمكننا تقسيم عملائنا وقنواتالمبيعات ورسم إجراءات محددة في عملية المبيعات لدينا.
يمكن دمج الأدوات الأخرى مثل تقارير أدوات التنبؤ وبرامج إدارة الإيرادات مع CRM لزيادة الإنتاجية والكفاءة.
فيما يلي بعض أهم الأدوات التي يجب مراعاتها:
نظام إدارة علاقات العملاء (CRM):
يمنحنا CRM رؤية كاملة لجميع عملائنا المحتملين. تعد هذه الرؤية ضرورية لتتبع العملاء المحتملين من النقر إلىالإغلاق ، ومراقبة ما ينجح وما لا ينجح ، واتخاذ قرارات أكثر ذكاءً حول مكان الاستثمار. وهي أهم أداة لتحسيناستراتيجية المبيعات.
التقارير:
تقدم التقارير صورة سريعة لإيرادات أعمالنا. يساعد قادة المبيعات على تعديل إستراتيجية المبيعات باستمرارللبقاء على الهدف ، والتعمق في التقارير التفصيلية التي يمكن أن تكشف عن رؤى على مستوى الصفقة أو البائع.
إدارة عمليات المبيعات والتنبؤ بالمبيعات:
نطبق عملية المبيعات والتنبؤ لمساعدتنا على تتبع تقدم فريقنا. نحن ننظر إلى مكان وجود كل صفقة في عمليةالمبيعات ونقوم بسحب هذه الأرقام لإنشاء توقعات مبيعات دقيقة. بعد ذلك ، نتخذ قرارات فعالة من حيث التكلفةحول مكان تركيز مواردنا.
إدارة العائدات:
يمكن أن تساعدنا أداة إدارة الإيرادات في ربط نقاط اتصال العملاء مثل عرض الأسعار والمبيعات والفواتير التيكانت مقفلة مسبقًا في أنظمة مختلفة. عندما نقوم بتوصيل تدفق بيانات العميل من نقطة اتصال إلى أخرى ،يمكننا أن نجعل عملية الشراء أسهل وأسرع للعملاء.
لإنشاء استراتيجية مبيعات ، نبدأ بأهدافنا ونتخذ خطوات لتحقيقها. نحتاج أيضًا إلى دراسة البيانات ، وجمعالمدخلات من العملاء والموظفين ، والاختبار والتكرار.
باختصار
يساعد وجود إستراتيجية مبيعات وفقًا للمبادئ الأشخاص على بيع المزيد من منتجاتهم وخدماتهم. يساعداستخدام بعض الأدوات في إستراتيجية المبيعات أيضًا على تحسين العملية ، كما ذكرنا ، فإن CRM هو أهم هذهالأدوات. ومع ذلك ، من أجل إعداد استراتيجية مبيعات احترافية ، قد نحتاج إلى مساعدة متخصص في المبيعات.
