سلوك المشتري

سلوك المشتري

سلوك المشتري أو سلوك الشراء هو مجموعة من القرارات والتفاعلات العقلية والإجراءات التي يستخدمها كلشخص لشراء منتج أو استخدام خدمة. في الوقت نفسه ، يمكننا اعتبار سلوك المشتري أحد العناصر التي تؤثرعلى عمليات التسويق ؛ لأنه يوفر نظرة عامة وفهمًا بشأن سبب وكيفية اتخاذ الأشخاص للقرارات المتعلقة بالشراءواختيار علامة تجارية والولاء لعلامة تجارية معينة. لذلك فإن فحص هذه الفئة مهم للغاية ، خاصة للشركات التيتسعى إلى تحسين نموذج أعمالها والوصول إلى المزيد من العملاء.

من ناحية أخرى ، فإن دراسة هذا السلوك من قبل خبراء في عملية أبحاث السوق والبحث فيما يتعلق بأصحابالأعمال سيساعد أيضًا ؛ لأنه يحدد ويقدم المجالات والفرص لتحسين طرق التسويق.

أهمية التحقق من سلوك المشتري:

إن تحديد سلوك المشتري وإنتاج وتقديم المنتجات والخدمات وفقًا لذلك يمكن أن يضمن نجاح أي عمل تجاري. يحدد سلوك المشتري ما يلي:

الطريقة التي يفكر بها الناس عند اختيار المنتج

ما الذي يؤثر على خيارات الناس

كيف يؤثر الناس المحيطون على قرارات الناس

اجتياز منتج معين والتخلي عنه

إن معرفة هذه المعلومات من قبل الشركة المصنعة والمورد يمنحهم الحيلة لبيع المزيد من المنتجات.

أنواع سلوك الشراء:

1. اتخاذ قرار واسع النطاق:

نرى هذا النوع من القرارات فيما يتعلق بشراء المنتجات عالية الخطورة. هذا النوع من سلوك الشراء ، والذي يسمىأيضًا سلوك الشراء المعقد ، بسبب المخاطر الاقتصادية والنفسية العالية التي يجلبها ، يجعل العميل منخرطًابشكل كبير في عملية الشراء وإجراء بحث كامل قبل الشراء. ليس من المتوقع أن نلاحظ هذا النوع من السلوك فيشراء المنتجات باهظة الثمن التي تتطلب استثمارات عالية. يمكن رؤية أمثلة على ذلك في شراء منزل ، أو سيارة ،أو دورات تدريبية ، إلخ.

2. اتخاذ القرار المحدود:

يستخدم اتخاذ القرار المحدود لشراء المنتجات التي تتطلب وقتًا وجهدًا معتدلين. يقارن المشترون النماذج والعلاماتالتجارية قبل الشراء. يعود استخدام هذا السلوك إلى ارتفاع سعر شراء الأم. شراء البضائع بناءً على هذا السلوكسيكون بدون الكثير من البحث ووفقًا للميزانية المتاحة. على سبيل المثال ، بالنسبة لسلوك اتخاذ القرار المحدود ،يمكننا الرجوع إلى شراء صانع الوافل.

3. سلوك الشراء المعتاد:

يستخدم سلوك التسوق العادي في عمليات الشراء اليومية. بهذه الطريقة ، لا يتردد العميل بين العلامات التجاريةالمختلفة ويعتبرها جميعًا على نفس المستوى. لذلك ، يقوم بعمليات شراء متكررة من نفس العلامة التجارية لفترةطويلة.

4. سلوك الشراء المتنوع:

في التسوق بناءً على سلوك التسوق الذي يسعى إلى التنوع ، يقوم العميل بالتبديل بين العلامات التجارية المختلفةدون الشعور بعدم الرضا عن علامة تجارية واحدة. والسبب في ذلك هو إرضاء الفضول والتنوع. في هذه الحالة ،ينوي المشتري البحث عن منتج بديل دون أن يكون غير راضٍ عن المنتج الحالي.

العوامل التي تؤثر على سلوك المشتري:

1. عوامل نفسية:

تعتبر العوامل النفسية من أقوى العوامل التي يمكن أن تؤثر على سلوك المشتري. من بين هذه العوامل عوامل مثلدافع الشراء ، وفهم المنتج ، والاعتراف بالمزايا والعيوب ، ومعتقدات وآراء المستهلكين الآخرين بشأن المنتج.

2. عوامل اجتماعية:

إن مؤانستنا وتأثرنا بالأشخاص من حولنا يؤثران أيضًا على قراراتنا بشأن مشترياتنا. نحاول دائمًا أن نكونمقبولين في المجتمع ونقلد الآخرين. لهذا السبب ، ستتأثر مشترياتنا أيضًا بأشخاص آخرين.

3. العوامل الثقافية:

في المجتمع الذي نعيش فيه ، نحن محاطون بمجموعة من القيم والمعتقدات والثقافات. يتأثر سلوك كل شخصبثقافة المجتمع الذي نشأ فيه. لذلك ، ستؤثر هذه الثقافة أيضًا على سلوكه الشرائي.

4. العوامل الشخصية:

تختلف العوامل الشخصية لكل شخص. تنشأ هذه العوامل من التصورات والسلوكيات الشخصية للمستهلكين ،والتي تسبب اختلافًا فيها. من بين هذه العوامل ، يمكننا أن نذكر العمر والدخل ونمط الحياة وما إلى ذلك.

خلاصة:

يختلف سلوك المشتري وعملية اتخاذ القرار بشأن الشراء من شخص لآخر. هناك عوامل مختلفة مؤثرة في هذهالعملية ، بما في ذلك القضايا الثقافية والقضايا الاجتماعية والقضايا الشخصية وما إلى ذلك.