اجرای استراتژی فروش برتر فقط یک شبه اتفاق نمی‌افتد، بیشتر آنها نتیجه برنامه ریزی متفکرانه و مقدار قابل توجهی از آزمون و خطا هستند. در عرصه تجارت فوق رقابتی امروزی، مهم نیست که محصولات یا خدمات شرکت ما چقدر خوب باشد، بزرگترین عامل کمک کننده برای رشد و موفقیت بلند مدت در توانایی ایجاد، پیاده سازی و اجرای استراتژی فروش موفق است. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد استراتژی می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
نحوه اجرای استراتژی
اجرای استراتژی فروش در مورد درک چگونگی تحقق اهداف اتاق هیئت مدیره از طریق اقدام فردی نماینده فروش در این زمینه است.
این ایده وجود دارد که نمایندگان فروش با عملکرد برتر، استعداد ذاتی دارند که نمی‌توان آن را تکرار کرد.
با این حال، تجربه به ما می‌گوید که اغلب علم بسیار بیشتری پشت اجرای فرمول‌های استراتژی فروش موفق وجود دارد.
این بدان معنا نیست که تیم‌های فروش موفق عاری از اشتیاق هستند، فقط آنها به جای احساس، بر اساس داده‌ها، دانش و همسویی نزدیک با اهداف شرکت هدایت می‌شوند.
بنابراین، طرح 4 مرحله ای مبتنی بر داده‌ها برای اجرای مؤثر استراتژی فروش شامل موارد زیر است:
- اجرای همه طبق یک برنامه
- تعیین اهداف فروش هوشمند
- اندازه گیری عملکرد فردی
- مربیگری برای پیشرفت
مقالات مرتبط: استراتژی فروش B2B چیست؟
مرحله اول اجرای استراتژی فروش: اجرای همه طبق یک برنامه
آیا می دانستید، کمتر از یک سوم استراتژی های فروش تازه اجرا شده موفق هستند؟
فقدان ارتباطات داخلی، ناهماهنگی بین اهداف شرکت و فروش، و مقاومت در برابر تغییر معمولاً باعث شکست می‌شوند.
بسیاری از تیم‌های اجرایی نسبت به دستکاری در فرآیند فروش محتاط هستند. آنها معتقدند فروشندگان را باید به حال خود رها کرد و هر طور که صلاح می‌دانند درآمد کسب کنند.
همچنین آنها معتقدند هر تغییری در وضعیت موجود فقط به برهم زدن تعادل تیم فروش کمک می‌کند و اوضاع را بدتر می‌کند.
با این حال، مهم نیست که تیم فروش چقدر ماهر باشد، اگر مدیریت نشود، هر برنامه ای که مدیریت با اهداف شرکت داشته باشد از مسیر خارج می‌شود.
فروشندگان همیشه از دیگر دغدغه‌های مدیران ارشد آگاه نیستند. موقعیت بازاریابی، بلوغ و درک برند نیز از اهمیت یکسانی نسبت به میزان درآمد برخوردار هستند.
مرحله دوم: اهداف فروش هوشمند
انگیزه از تعیین اهداف این است که به نمایندگان فروش پاداش و انگیزه ای برای دستیابی به اهدافشان ارائه می‌دهد؛ همچنین فعالیت فروش را در راستای اهداف خاص شرکت نگه می‌دارد.
هر چه بتوانید اهدافمان را به فروشندگان خود ارائه دهیم، احتمال دستیابی آنها به هدف بیشتر می‌شود.
اهداف فروش هوشمند در اجرا و تدوین استراتژی فروش دارای ویژگی‌هایی هستند که در ادامه به آن می‌پردازیم.
قابل اندازه گیری باشد:
آنچه را که نمی‌توانیم اندازه گیری کنیم، نمی‌توانیم آن را بهبود ببخشیم.
برای ارزیابی موفقیت پیشرفت تیم خود، باید اهداف کمی برای آنها تعیین کنیم. اگر نه، چگونه می‌توانیم تشخیص دهیم که آیا آنها در مسیر درست هستند یا خیر؟ و اگر اینطور است، کدام حوزه ها بیشتر نیاز به بهبود دارند؟
قابل دستیابی باشد:
ایده اهداف فروش انگیزه دادن به نمایندگان ما برای رسیدن به یک هدف خاص است. با این حال، نباید بسیار سخت بگیریم، چرا که می‌تواند اثر معکوس داشته باشد و روحیه تیم ما را تضعیف کند.
باید سعی کنیم یک نقطه درست بین جاه طلبی و آنچه واقع بینانه است پیدا کنیم تا بیشترین بهره را از تیم فروش خود ببریم.
مرتبط باشد:
همانطور که قبلاً صحبت کردیم، اگر می‌خواهیم چشم‌انداز بلندمدت شرکت را اجرا کنیم، اهداف فروش باید کاملاً با اهداف شرکت مرتبط باشند.
در غیر این صورت، موفقیت و طول عمر آن در آینده به خطر می افتد.
تعیین اهداف فروش مرتبط را می‌توانیم با صرف زمان بیشتر رو در رو با مشتریان، کشف نیازهای عمیق تر مشتری و غیره به دست آورد.
زمان تعیین شده باشد:
بخش آخر اصل اهداف فروش هوشمند مشخص می‌کند که در بهترین استراتژی فروش، اهداف فروش باید تاریخ انقضا داشته باشند. اگر نه، احساس فوریت مورد نیاز برای دستیابی به آنها ایجاد نمی‌شود.
مرحله سوم: اندازه گیری پیشرفت از طریق گزارش های فروش
پس از تعیین اهداف فروش، گام دوم در برنامه اجرای استراتژی فروش، شروع ردیابی و اندازه گیری پیشرفت آنهاست.
ما می‌توانیم این کار را با تنظیم گزارش‌های مدیر فروش در CRM (سیستم مدیریت مشتری) خود انجام دهیم. این به ما امکان می‌دهد داده‌های کافی را جمع آوری کنیم که بتوانیم در مرحله بعدی یعنی مربیگری فروش خود اعمال کنیم.
با این حال، قبل از انجام این کار، باید مشخص کنیم که چه چیزی را می‌خواهیم اندازه گیری کنیم و چرا؟
در غیر این صورت، ممکن است از یک مشکل رایج رنج ببریم که تقریباً همه مدیران فروش را در طول حرفه آنها تحت تأثیر قرار می‌دهد.
این مشکل فلج تجزیه و تحلیل داده است، که توانایی یک مدیر را برای استخراج هر گونه بینش واقعی و عملی از گزارش های خود فلج می‌کند.
ما می‌دانیم که هدف نماینده میدانی ما افزایش رتبه وفاداری مشتری است.
بنابراین، فعالیت فروش که ما در گزارش‌های خود اندازه گیری می‌کنیم باید به نحوی بر این هدف تأثیر بگذارد.
ما باید گزارشی طبق عملکرد نماینده فروش فردی خود تنظیم کنیم، تا اشکالات و ضعف‌های او را پیدا کنیم.
بیایید چند دقیقه به تمام مهارت‌هایی که یک نماینده فروش برای رسیدن به هدف خاص ما نیاز دارد و برخی از موانعی که در این راه با آن روبرو هستند فکر کنیم.
برخی اشکال‌های آن عبارتند از:
- مدیریت زمان ضعیف
- تمرکز بیش از حد روی مشتریان فعلی
- عدم درک اهداف اولیه
- فاصله بین بازدیدها خیلی زیاد است
- مهارت برنامه ریزی مسیر ضعیف
- انگیزه کم
هنگامی که این تمرین را تکمیل کردیم و چند مشکل بالقوه را شناسایی کردیم، اکنون زمان آن می‌رسد که به مرحله چهارم و آخرین مرحله در برنامه اجرای استراتژی فروش، یعنی کوچینگ برویم.
مقالات مرتبط: 10 ویژگی استراتژی فروش موفق
مرحله چهارم: کوچینگ
مرحله نهایی اجرا استراتژی فروش، مسلماً جایی است که ما، مدیر فروش، با ترکیب تجربیات خود با یک گزارش هدفمند و مبتنی بر داده، می توانیم وارد عمل شده و به تیم خود مشاوره و پشتیبانی ارائه دهیم.
همانطور که می‌دانیم نقد عملکرد یک فروشنده می‌تواند بسیار مشکل باشد.
این کار با سازماندهی یک جلسه فروش هفتگی شروع می‌شود که معمولاً بین 30 دقیقه تا یک ساعت طول می‌کشد تا مسائل یا موانعی که فروشندگان را از رسیدن به اهدافشان باز می‌دارد حل کند.
قبل از شروع هر گونه مشاوره در طول جلسه، باید بازخورد خود را از نماینده فروش مورد نظر بخواهیم. این امر در متوقف کردن نمایندگان فروش از رفتن فوری به حالت تدافعی بسیار مهم است.
کلام آخر
پیاده سازی و اجرای صحیح استراتژی‌های فروش از سوی رهبران کسب و کار، مدیریت و تیم فروش حاصل می‌شود. اجرای استراتژی فروش به صورت درست از جانب یک رهبر فروش باید اصولی و طبق برنامه باشد که در این مقاله به صورت مفصل به آن پرداختیم. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
