فلسفه فروش مجموعه ای از اصول هستند که افکار و اعمال فرد را هدایت می‌کنند تا در فرآیند فروش کالا یا خدمات به کار گرفته شوند. این از توانایی ترسیم، همبستگی و درک رابطه بین فرآیند ماموریت سازمان و هدف آن برای ارضای نیازهای مشتری ناشی می‌شود. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد بازاریابی می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
فلسفه فروش چیست؟
فلسفه فروش مجموعه ای از دستورالعمل‌های کلی است که توسط یک فرد یا شرکت برای دستیابی به موفقیت در فروش محصولات خود استفاده می‌شود.
می‌توان آن را به عنوان ایده‌ها و باورهایی در نظر گرفت که پایه و اساس نحوه برخورد صاحبان کسب و کار را به آنچه انجام می‌دهند، نحوه برخورد آنها با مشتریان و حتی نحوه بازاریابی خود را فراهم می‌کند.
هدف هر فلسفه ی فروشی کمک به هدایت فروش از طریق استراتژی‌های محکمی است که بر نتایج خاص متمرکز هستند. به عنوان مثال، ما ممکن است یک فلسفه فروش داشته باشیم که در مجموع بر افزایش نرخ بسته شدن معاملات ما به هر قیمتی تمرکز دارد.
از طرف دیگر، می‌توانیم یکی دیگر را نیز داشته باشیم که کاهش ریزش مشتری را در اولویت قرار دهد. برای تعیین اینکه کدام رویکرد برای کسب و کار ما بهترین کارایی را دارد، مهم است که قبل از یافتن بهترین راه برای رسیدن به آن، ابتدا آن هدفی را که امیدواریم با اقدامات خود انجام دهیم، در نظر بگیریم.
مقالات مرتبط: علم فروش چیست؟
بدنه فلسفه فروش
بدنه فلسفه فروش شامل موارد زیر است:
1) نیاز:
ما زندگی خود را با نیاز به وسایل زندگی می‌کنیم و دائماً به دنبال چیزهایی می‌گردیم که نیاز داریم. مانند غذا، سرپناه، لباس، حمل و نقل و همراهی با کسی که بتوانیم با او پیوند عاطفی برقرار کنیم. چیزهایی که ما برای زندگی به آن محتاجیم، نیاز نامیده می شوند.
۲) ارزش:
ارزش همان چیزی است که ما آن را می‌خواهیم. این از هدف شخصی ما ناشی می‌شود که ممکن است تحت تأثیر ارزش‌ها یا سیستم اعتقادی ما یا حتی اتفاقی که در گذشته ما رخ داده باشد. ارزش‌ها به هر کاری که انجام می‌دهیم معنی می‌دهند زیرا به ما کمک می‌کنند تا به چیزی برسیم.
3) اهداف در فلسفه فروش:
اهداف کاری است که ما برای رسیدن به ارزش‌های خود انجام می‌دهیم. آنها مراحلی را نشان می‌دهند که برای رسیدن به هدف ما برداشته می‌شود. به عنوان مثال خواندن کتابی در زمینه فروش و استفاده از آنچه از کتاب آموخته ایم در برنامه روزانه خود، این یک هدف است.
4) اقدامات:
اقدامات مشخص می‌کند که چگونه در هر مرحله از دستیابی به هدف و اهداف خود پیش می روید.
تماس می‌تواند یک نوع از اقدام باشد، که شامل شماره گیری شماره تلفن‌های تصادفی می‌شود تا زمانی که شخصی آن را دریافت کند. سپس در مورد نیاز آنها به محصولات یا خدمات خاصی که توسط شرکت ما ارائه می‌شود صحبت کنیم.
هنگامی که آنها دلیلی پیدا کردند که چرا به محصول یا خدمات ما نیاز دارند، سپس به مرحله توافق می‌رسیم. در اینجا هر دو طرف بر سر قیمت و چگونگی پرداخت توافق می‌کنند. این اقدامی است که اگر هدف ما فروش چیزی باشد، می‌توانیم آن را اعمال کنیم.
5) فروش:
فروش در فلسفه فروش عبارت است: از متقاعد کردن فرد دیگری برای موافقت با موضع یا دیدگاه ما در مورد چیزهایی مانند باورها، نگرش ها، رفتارها و موارد دیگر.
کلمه فروش به معنای انتقال است؛ به این معنا که آنچه فروشنده می‌خواهد به دیگران منتقل کند. فروش دانشی در مورد اینکه چگونه می‌توانند از یک محصول خاص با قیمتی خاص بهره ببرند است.
شاید ساده به نظر برسد، اما سال‌ها طول می‌کشد تا فروشندگان مشتاق این مفهوم را به طور کامل درک کنند. زیرا مواقعی وجود دارد که در متقاعد کردن کسی برای خرید محصول خود شکست می‌خوریم. حتی زمانی که به وضوح می‌دانیم که نیازهای او بر اساس آنچه به ما گفته شده برآورده می‌شود.
این نبرد روزانه بین دو نیروی متضاد، فروش و مقاومت است. اگر نتوانیم احتمالات را متوجه شویم، در نهایت بازنده خواهیم شد. زیرا فروش به معنای جذب افراد از وضعیت فعلی ذهنی آنها برای حمایت از موقعیت ماست.
وقتی نوبت به فروش می‌رسد، این به معنای وارد شدن به ذهن مشتری بالقوه ما و دانستن آنچه آنها می‌خواهند یا نیاز دارند. چرا که بتوانیم آنها را به طور موثر متقاعد کنیم.
6) نگرش:
نوع احساس یا رفتاری که فرد نسبت به کسی یا چیزی دارد که باعث می‌شود بر اساس احساس خود نظری ایجاد کند.
فروشندگان برای یافتن کار مشکل دارند زیرا شرکت‌هایی وجود دارند که فقط نامزدهایی را با نگرش مثبت استخدام می‌کنند.
این بدان معناست که اگر خلق و خوی بدی داریم که بر روابط ما با سایر افرادی که برای شرکت ما کار می‌کنند تأثیر می‌گذارد، پیدا کردن شغل در این زمینه واقعاً سخت خواهد بود. مگر اینکه این افراد بتوانند شخصیت منفی ما را تحمل کنند.
7) شایستگی:
شایستگی، کیفیت و داشتن توانایی انجام کارها به طور مؤثر است. فروشندگان موفق اغلب توسط همکاران و دوستانشان در این اصطلاح خاص توصیف می‌شوند. زیرا سطح خاصی از مهارت در انجام وظایف و وظایفی که به آنها برای رسیدن به اهداف و مقاصد معین داده شده است، وجود دارد.
8) ارتباط:
وقتی در مورد ارتباط صحبت می‌کنیم منظورمان تبادل اطلاعات بین دو یا چند نفر است. تا بتوانند قبل از ادامه اقدامات بعدی، یکدیگر را به خوبی درک کنند.
این تبادل می‌تواند کلامی یا غیرکلامی باشد، اما هر دو طرف درگیر می‌توانند آنچه را که طرف مقابل می‌خواهد منتقل کند، درک کنند.
بدون ارتباط خوب، در نهایت وقت خود را تلف خواهیم کرد. زیرا حتی اگر یکی از طرفین پیامی را که فرستنده برای آنها در نظر گرفته است درک کند، اگر دقیقاً نتواند آن پیام را بیرون بکشد، همه چیز بیهوده خواهد بود.
اگر فروشنده هستیم، کارفرمای ما از ما انتظار دارد که به یک زبان انتخابی خود مانند انگلیسی مسلط باشیم. همچنین در برقراری ارتباط با افراد از طبقات مختلف زندگی مسلط باشیم.
9) همدلی در فلسفه فروش:
به توانایی احساس آنچه دیگران احساس می‌کنند، همدلی می‌گویند.
این بدان معناست که اگر کسی باشد که نمی‌داند چگونه با دیگران همدردی کند، ممکن است ناخواسته به آن شخص آسیب برساند زیرا نمی‌داند که طرف مقابل از کجا آمده است یا چه چیزی باعث می‌شود که او به عنوان یک فرد احساس ناراحتی کند.
این نوع از افراد ممکن است بدون فکر کردن چیزی بگویند و تأثیر مخربی بر احساسات دیگران داشته باشد و آنها را به سمت ناراحتی سوق دهد.افسردگی و دیگر بیماری های روانی ناشی از چنین تجربیاتی است.
در حالی که این موضوع کاملاً دراماتیک به نظر می‌رسد، اکثر افرادی که نمی‌دانند چگونه با افراد دیگر ارتباط برقرار کنند، مورد تمسخر بسیاری از مردم قرار می‌گیرند، زیرا آنها فاقد شفقت و درک لازم برای دیدن چیزها از دیدگاه دیگران هستند.
مقالات مرتبط: آموزش فروش و بازاریابی
10) تکنیک‌ها:
تکنیک شکلی از رویه یا تمرین در فلسفه فروش است که می‌توانیم برای حل یک مشکل یا دستیابی به اهداف و مقاصد خود از آن استفاده کنیم.
هرچه متقاعد‌کننده‌تر باشیم، شانس بیشتری برای انجام معاملات برای شرکت خود خواهیم داشت. وارد شدن به ذهن خریداران بخشی جدایی ناپذیر از فروش است. زیرا ما باید درک کنیم که مشتریان بالقوه ما چگونه فکر می‌کنند و در مقایسه با نیازهای شرکت ما چه می‌خواهند.
بدون این دانش، برای یک فروشنده سخت خواهد بود که واقعاً یک معامله را ببندد. مگر اینکه محصول یا خدمات او چیزی باشد که مردم واقعاً به آن نیاز داشته باشند، بدون اینکه او نیازی به اثبات محکمی برای آن داشته باشند.
این در واقع یکی از دلایلی است که چرا بسیاری از محصولات در بازار وجود دارند که به فروش نمی‌رسند. زیرا شرکت‌ها تلاش زیادی می‌کنند تا مردم را از طریق کمپین‌های بازاریابی عجیب و غریب متقاعد کنند تا محصولاتشان را بخرند.
فروشنده باید سوالاتی را بپرسد که آنها را راهنمایی کند تا بفهمند چه چیزی می‌توانند به مشتری خود ارائه دهند به جای اینکه فقط به پولی که از بستن معامله به دست می‌آید فکر کند.
تکنیک‌ها در فلسفه فروش مهم هستند. زیرا این تکنیک‌ها می‌توانند به ما کمک کنند تا به ذهن دیگران وارد شویم و دقیقاً بدانیم که چه چیزی باعث می‌شود آنها به عنوان فردی که به ما امکان می‌دهد در طول سخنرانی‌هایمان متقاعد کننده تر شویم و معاملات بیشتری را وارد شرکت خود کنیم، تبدیل شویم.
به همین دلیل است که توصیه می‌شود برای کسانی که می‌خواهند شغل موفقی به‌عنوان فروشندگی داشته باشند یا حتی کسانی که فقط می‌خواهند معاملات بیشتری ببندند، یاد بگیرند که چگونه از تکنیک‌های مختلفی استفاده کنند که واقعاً می‌تواند به ما در درک بهتر افراد دیگر کمک کند.
11) مهارت‌ها:
انواع مختلفی از مهارت‌ها وجود دارد. بسته به نوع فعالیت ما، این مهارت‌ها می‌تواند به ما در دستیابی به اهداف و ارزش‌های خود به عنوان یک فروشنده کمک کند یا مانع از آن شود.
برای مثال ممکن است یک شخص توانایی برقراری ارتباط با افراد دیگر را داشته باشد. این امر در فروش محصولات یا خدمات به ما کمک بسیاری می‌کند.
این بدان معناست که نیازی نیست همه کارها را به تنهایی انجام دهیم، زیرا اگر کسی هست که می‌داند کارها به خصوص در ملاقات با افراد جدید چگونه پیش می‌روند، می‌توانیم از او در این باره کمک بخواهیم.
همین امر در مورد کسانی که از تماس تلفنی به عنوان وسیله ای برای انجام تحقیقات در مورد مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی استفاده می‌کنند، صدق می‌کند تا بتوانند فهرستی از مشتریان بالقوه ایجاد کنند که می‌توانند با آنها تماس بگیرند.
این یک مهارت مهم است زیرا به ما این امکان را می‌دهد که با افراد جدید در تماس باشیم بدون اینکه مجبور باشیم برای معرفی خود و صحبت با آنها در مورد برخی از محصولات یا خدمات مورد نیاز خود، با او تماس بگیریم.
بنابراین تماس تلفنی می‌تواند در ملاقات با مشتریانی که به مشتریان بالقوه کسب و کار ما تبدیل می‌شوند، مفید باشد.
اگرچه آسان نیست، اما اگر مهارت‌هایی وجود دارد که نمی‌دانیم چگونه از آنها استفاده کنیم، آنها باید در اسرع وقت اصلاح شوند، زیرا دانستن چگونگی کارها به همراه دریافت اطلاعات در مورد آنچه که نیاز داریم می‌تواند واقعاً به شغل ما تا حد زیادی کمک کند.
12) اقتدار:
یکی دیگر از مواردی که در فلسفه فروش نباید فراموش کنیم اقتدار است. زیرا این امر می‌تواند ما را به فروش بالاتری برساند که در ازای آن نام ما را در صنعت محبوب تر می‌کند.
ساده ترین راه برای کسب مقام و اقتدار، دریافت جوایز یا گواهی نامه‌ها از موسسات مختلف است که به آسانی انجام نمی‌شود. زیرا تنها افراد کمی هستند که فرصت پر کردن فرم‌ها و ارائه اطلاعات در مورد محصول، خدمات، شرکت و غیره را دارند.
از آنجایی که این فرم‌ها توسط انجمن‌ها یا سازمان‌های خاصی تأیید شده اند، پس اگر شرکت ما جایزه‌ای را پس از تکمیل الزامات ساده دریافت کند، باید چیز خاصی در مورد شرکت ما وجود داشته باشد.
یکی دیگر از راه‌های کسب اقتدار این است که به عنوان یک متخصص در برخورد با خدمات یا محصولات خاص و حتی در صنایع خاص شناخته شویم.
13) اعتبار
در این مورد از فلسفه فروش ما می‌توانیم با داشتن یک شهرت در بین همسالان خود و افرادی که با آنها کار می‌کنیم به این هدف دست یابیم. چرا که بدانند چه انتظاری از ما دارند و با اطمینان بگویند که آیا ما را به اندازه کافی قابل اعتماد می‌دانند یا خیر.
به کسانی که محصولات یا خدمات خود را به صورت آنلاین می‌فروشند، توصیه می‌شود که تصویری معتبر در سایت خود ایجاد کنند. زیرا یکی از موثرترین راه‌ها برای کسب اعتبار، ایجاد اعتماد بین خریداران و فروشندگان است.
این را می‌توان با دادن اطلاعات مهم در مورد شرکت خود مانند جزئیات تماس، آدرس فیزیکی، افراد تماس و غیره انجام داد.
بنابراین توصیف کامل تمام اطلاعاتی که کاربران قبل از خرید محصولات ما یا ثبت نام در خدمات ما به آن نیاز دارند، مهم است. همچنین باید مطمئن شویم که سایت ما به طور کامل با تمام جزئیات مهم رمزگذاری شده ایمن است تا مردم بتوانند به شرکت ما اعتماد کنند.
اگر داشتن یک تصویر به عنوان یک فروشنده برای ما کافی نیست، توصیه می‌شود یک وب سایت یا وبلاگ داشته باشید. در این وبسایت باید کاربران بتوانند تمام اطلاعات مورد نیاز در مورد محصولات و خدمات ما از جمله قیمت‌هایی که کمی بالاتر از دیگران است را بیابند. در نتیجه آنها متوجه می‌شوند که به جای برخورد با افرادی که فقط محصولات ارزان اما با کیفیت پایین می‌فروشند، از کسی خرید می‌کنند که خدمات بهتری ارائه می‌دهد.
استفاده از شخصی با مهارت سئو به ما کمک می‌کند تا سایت خود را برای موتورهای جستجو بهینه کنیم و ترافیک بیشتری را روی سایت خود ایجاد کنیم. بنابراین تعداد افرادی که از سایت ما بازدید می‌کنند و خرید می‌کنند، افزایش می‌یابد.
کلام آخر
پس از این که فلسفه فروش خود را از روی اصول نام برده تعیین کردیم، باید آن را با تلاش و پشتکار فراوان اجرا کنیم. این موضوع به ما کمک می‌کند که نرخ فروش خود را افزایش دهیم و معاملات بزرگی را ببندیم. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
