استراتژی فروش، برنامه دقیق یک سازمان برای هدایت عملکرد فروش، نوآوری و رشد با نفوذ بهتر به بازارهای موجود و افزایش خرید مشتریان فعلی است.
زمانی که به ایجاد یک استراتژی فروش فکر می‌کنیم، این گونه متصور می‌شویم که چگونه می‌توانیم مشتری مناسب را به فروشنده مناسب در زمان مناسب وصل کنیم تا درآمد بیشتری ایجاد کنیم. همه این‌ها به این موضوع بستگی دارد که فرآیند فروش هر روز بهتر شود، و پیش بینی‌ها دقیق تر باشد. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد استراتژی می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
استراتژی فروش چیست؟
هنگامی که یک شرکت در حال توسعه برنامه فروش خود است، استراتژیهای فروش مهم است که در نظر گرفته شود. یک استراتژی فروش، محصول و یا خدماتی را که شرکت ارائه می‌دهد در نظر می‌گیرد. همچنین بهترین گام‌ها را برای دستیابی به مشتریان بالقوه و افزایش فروش تعیین می‌کند.
بیایید فرض کنیم در حال ایجاد یک استراتژی فروش برای یک شرکت نوشیدنی انرژی زا هستیم. شرکت ما در حال برنامه ریزی برای فروش پنج نوشیدنی مختلف است. و ما می‌خواهیم برنامه ای برای فروش نوشیدنی ها در سال آینده ایجاد کنیم.
در اینجا چندین مورد وجود دارد که باید آن را در نظر بگیریم. از جمله اینکه بازار هدف ما چه کسی است، چگونه نوشیدنی ها را به فروش می‌رسانیم و از چه فعالیت‌های فروش برای رسیدن به اهداف فروش خود استفاده می‌کنیم.
همانطور که تحقیقات بازار را مرور می‌کنیم، متوجه می‌شویم که محتمل ترین مشتریان ما مردان 17 تا 25 ساله خواهند بود. در توسعه استراتژیهای فروش خود، این بازار هدف را در نظر خواهیم داشت.
برخی از خریداران و فروشندگان بیش از دیگران به ایجاد روابط قوی با یکدیگر علاقه مند هستند. با این حال، به طور کلی، همه بازاریابان علاقه مند به ایجاد روابط قوی تر با مشتریان بزرگ هستند. این موضوع با تنظیم یک استراتژی فروش میسر می‌شود.
مقالات مرتبط: 5 مورد از انواع استراتژی فروش
استراتژی فروش بر اساس کانال فروش
در این مورد از انواع استراتژی فروش مشتری هدف را بر اساس نحوه خرید آنها به کانال مناسب از طریق فروش مستقیم، فروش شریک یا فروش آنلاین وصل می‌کنیم.
یک شرکت اغلب با تمرکز بر یک کانال شروع می‌کند، در آن عالی می‌شود و سپس برای ایجاد ترکیبی از جریان‌های درآمدی مختلف، کارهای بیشتری را ایجاد می‌کند.
در اینجا سه کانال اصلی فروش را آورده ایم که در ادامه به بررسی آنها می‌پردازیم.
- فروش مستقیم، که همان فروش کلاسیک است: یک نماینده با یک مشتری صحبت می‌کند، در طول زمان رابطه ایجاد می‌کند و در نهایت معامله را به پایان می‌رساند. زمانی که محصول ما پیچیده است یا اندازه معامله بزرگ است و به چرخه فروش طولانی تر و سطح بالایی از مشارکت انسانی نیاز دارد، این روش را برای استراتژی فروش خود انتخاب می‌کنیم. فروش مستقیم اغلب استراتژی فروش برای فروش سازمانی خواهد بود (که به عنوان فروش پیچیده نیز شناخته می‌شود).
- فروش شریک: یک رویکرد عالی برای افزایش درآمد بدون اضافه کردن تعداد کار جدید است. این روش به ما امکان می‌دهد از طریق فروشندگانی مانند شرکا، فروشندگان و توزیع‌کنندگان محصولات یا خدمات خود را بفروشیم. حرکتی که اهمیت فزاینده‌ای دارد زیرا تیم‌های فروش در همه جا تلاش می‌کنند هزینه‌ها را کاهش دهند.
- فروش آنلاین: به مشتریان اجازه می‌دهد بدون صحبت با نماینده فروش از طریق کانال‌هایی مانند فروشگاه‌های آنلاین خرید کنند. برای مثال، بعضی از سازندگان نرم‌افزار به مشتریان اجازه می‌دهد نرم‌افزار را مستقیماً از طریق وب‌‌سایت خریداری کنند. زمانی که می‌خواهیم خرید را برای مشتریان آسان‌تر و سریع‌تر کنیم، رویکرد فروش آنلاین را در نظر بگیریم. این روش به ویژه برای فروش اشتراک قدرتمند است، زیرا مشتریان می‌توانند بدون نیاز به صحبت با نماینده، اشتراک‌های خود را اضافه یا تغییراتی در آن ایجاد کنند. برای مثال فروش اشتراکی در سایت‌های تماشای فیلم آنلاین کاربرد دارد.
مقالات مرتبط: 10 ویژگی استراتژی فروش موفق
انواع ابزار برای بهبود استراتژی فروش چیست؟
ساخت و اجرای یک استراتژی فروش موفق با یک CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) شروع می‌شود، جایی که می‌توانیم مشتریان و کانا‌ل‌های فروش خود را تقسیم بندی کنیم و اقدامات خاصی را در فرآیند فروش خود ترسیم کنیم.
ابزارهای دیگر مانند گزارش‌ها گرفته تا ابزارهای پیش بینی و نرم افزار مدیریت درآمد را می‌توان با یک CRM ترکیب کرد تا بهره وری و کارایی را افزایش دهد.
در اینجا چند مورد از مهمترین ابزارهایی که باید در نظر گرفته شوند آورده شده است:
سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM):
یک CRM به ما دید کاملی از تمام مشتریان بالقوه ما می دهد. این قابلیت مشاهده برای ردیابی سرنخ‌های ما از کلیک تا بسته شدن، نظارت بر آنچه که کار می‌کند و کار نمی‌کند و تصمیم گیری هوشمندانه تر در مورد مکان سرمایه گذاری ضروری است. که مهم ترین ابزار برای بهبود استراتژی فروش می باشد.
مقالات مرتبط: استراتژی افزایش فروش چیست؟
گزارش ها:
گزارش‌ها در یک نگاه تصویری از درآمد کسب و کار ما را ارائه می‌کنند. این به رهبران فروش کمک می‌کند تا به طور مستمر استراتژی فروش خود را تنظیم کنند تا در مسیر هدف باقی بمانند، و عمیق تر در گزارش‌های دقیقی که می‌تواند بینش‌هایی را در سطح معامله یا فروشنده به نمایش بگذارد، کاوش کنند.
مدیریت فرآیند فروش و پیش بینی فروش:
فرآیند فروش و پیش بینی را اعمال می‌کنیم تا به ما کمک کند تا از پیشرفت تیم خود مطلع شویم. به جایی که هر معامله در فرآیند فروش قرار دارد رسیدگی می‌کنیم و آن اعداد را بالا می‌بریم تا پیش بینی فروش دقیقی ایجاد کنیم. سپس، تصمیمات مقرون به صرفه ای در مورد محل تمرکز منابع خود می‌گیریم.
مدیریت درآمد:
یک ابزار مدیریت درآمد می‌تواند به ما کمک کند تا نقاط تماس مشتری مانند نقل قول، فروش، و صورت حساب را که قبلاً در سیستم‌های مختلف قفل می‌شدند، متصل کنیم. وقتی جریان داده‌های مشتری را از یک نقطه تماس به نقطه دیگر متصل می‌کنیم، می‌توانیم خرید را برای مشتریان آسان تر و سریع تر کنیم.
برای ایجاد یک استراتژی فروش، با اهداف خود شروع می‌کنیم و برای رسیدن به آن گام برمی‌داریم. همچنین باید داده‌ها را مطالعه، ورودی‌های مشتریان و کارمندان را جمع آوری، آزمایش و تکرار کنیم.
کلام آخر
داشتن یک استراتژی فروش طبق اصول به افراد به فروش هرچه بیشتر محصولات و خدماتشان کمک می‌کند. استفاده از برخی از ابزارهای در استراتژی فروش به بهبود فرایند نیز کمک می‌کند که همان طور که متذکر شدیم CRM مهم ترین این ابزارها می‌باشد. با این وجود برای تنظیم یک استراتژی فروش حرفه ای ممکن است نیاز باشد از یک متخصص فروش کمک بگیریم. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
