اشتباهات مذاکره
یکی از مهمترین دلایل شکست در مذاکره اشتباهات مذاکره است که مذاکره کنندگان درهنگام مذاکره با آن مواجه می‌شوند. مثلا ممکن است تجارت یا احترام تیم خود را از دست بدهیم یا ممکن است در حل مشکلاتی که مذاکره کنندگان می‌توانند از آنها عبور کنند موفق نشویم. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد مدیریت می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
دلایل اشتباهات مذاکره:
۱. عدم آمادگی برای مذاکره:
حتی اگر می‌خواهیم ایده روشنی از یک مذاکره داشته باشیم باز هم می‌بایست استدلالهای خود را از قبل آماده کرده و تمرین کنیم.
زمانی که آماده می‌شویم، احساس اعتماد به نفس بیشتری می‌کنیم که در هر مذاکره‌ای مهم است. اگر بتوانیم دانش خود را درباره موضوع نشان دهیم طرف مقابل ما را جدی می‌گیرد. اگر کاملا آمادگی داشته باشیم چیزی را فراموش نمی‌کنیم.
۲. گوش ندادن:
اگر می‌خواهیم مذاکره کننده موفقی باشیم می‌بایست به حرفهای طرف مقابلمان گوش دهیم. اگر با او صحبت کنیم اما حرفهای او را نادیده بگیریم پیدا کردن زمینه‌های توافق سخت‌تر می‌شود.
۳. تمرکز بر قیمت:
مذاکرات تجاری درباره پول است. اما اگر وارد فرآیند مذاکره با تعیین قیمت شویم در معرض خطر پشت سرگذاشتن طرف مقابل مواجه هستیم. قیمت مهم است. اما فقط یک جنبه از یک معامله است. فرض کنیم که در مورد چه چیزی می‌توانیم مذاکره کنیم . مثلا شاید بتوانیم با یک بند انحصاری موافقت کنیم خدمات اضافی ارائه کنیم یا شرایط قرارداد را بهبود بخشیم.
۴. عدم ایجاد روابط:
ممکن است مواردی پیش بیاید که مجبور به مذاکره سرد شویم بنابراین از خواسته‌های طرف مقابل بی اطلاع هستیم. اما سعی کنیم در صورت امکان با طرف مقابل ارتباط برقرار کنیم. گفت و گوهای کوچک می‌تواند اعتماد ایجاد کند و بینش بهتری در مورد اهداف بلند پروازانه یا حتی ترس در مورد روند مذاکره به ما ارائه می‌دهد.
مقالات مرتبط: انواع مذاکرات بین‌المللی
۵. ترس از توهین در مذاکره:
تلاش برای بدست آوردن بهترین معامله برای خود یا سازمان می‌تواند دلهره آور باشد. می‌توانیم این احساسات را با به خاطر سپردن تفاوت بین مذاکره و مشاجره حل کنیم. جایی که هریک از طرفین موافق یا مخالف چیزی هستند هدف مذاکره این است که هر دو طرف به توافق برسند.
۶. تلاش برای موفقیت در مذاکره:
رسیدن به توافق می‌تواند سخت‌تر باشد. موثرترین مذاکره جایی است که هر دو طرف احساس کنیم به چیزی دست یافته‌ایم. ممکن است همه آنچه را می‌خواهیم به دست نیاورده باشیم ولی به اندازه کافی این معامله برای ما سودمند بوده است.
حریص نبودن مهم است. اگر طرف مقابل به توافق برسد و این توافق برای همه مورد قبول باشد، سخت نگیریم و مذاکرات آینده را به خطر نیندازیم. باید بدانیم چه موقع باید مذاکره را متوقف کنیم.
مقالات مرتبط: تکنیک‌های مذاکره
راه‌های جلوگیری از اشتباهات مذاکره:
وقتی درحال مذاکره هستیم هرگز فرضیات را مطرح نکنیم و عجله نکنیم.
مذاکره را شخصی تصور نکنیم. فقط تجارت است.
زیاد مذاکره نکنیم و یک معامله بد را برای فروش نپذیریم.
به همین دلیل مهم است که مطمئن شویم همه کارها را به درستی انجام می‌دهیم. کوچکترین اشتباه می‌تواند برای ما هزینه داشته باشد.
۱. برای خود فرضیه نسازیم:
این به معنی این است که ما باید بدانیم تصمیم گیرنده کیست. نیازها، ارزش‌ها، امیدها و ترس‌های طرف مقابل چیست. همینطور به معنی این است که فرض نکنیم هیچ چیز قابل مذاکره نیست. توجه به این نکته می تواند به غلبه بر ترس مذاکره کمک کند.
۲. عجله نکنیم:
مذاکرات زمان زیادی می‌برد. علی الخصوص اگر بخواهیم آنها را بدون مشکل جلو ببریم. برای ایجاد رابطه واقعی با طرف دیگر وقت بگذاریم. یک قطعه کوچک اطلاعات شخصی را به اشتراک بگذاریم که نشان دهنده باز بودن و تمایل ما برای ارتباط است. با انجام این کار، مذاکره از یک نبرد خصمانه به یک گفت و گوی دو جانبه تبدیل می‌شود. همینطور نباید از ایجاد مکث بترسیم؛ زیرا این امر می‌تواند به ما کمک کند تا دیدگاه خود را بازیابیم و احساسات ناخواسته را از بین ببریم. لازم نیست مذاکره به یک بار انجام شود.
می‌توان به راحتی اجازه داد که احساسات ما در طول روز مذاکره بهتر شود. بخصوص اگر این چیزی باشد که بر ما تاثیر می‌گذارد. اما مراقب باشیم احساساتی شدن بیش از حد به بهره‌وری ما آسیب می‌رساند.
برای گذراندن لحظاتی که به ما آسیب می‌زند خود را به چالش بکشیم تا لحظاتی که احساس می‌کنیم مورد حمله قرار گرفته ایم، و در حالت دفاعی تغییر جهت داده‌ایم آن را به لحظات کنجکاوی تبدیل کنیم که می‌توانیم در آن برخورد مناسب را دریافت کنیم. احساسات به راحتی می‌توانند در مذاکره علیه ما استفاده شوند.
کلام آخر
فرقی نمی‌کند که ما در حال مذاکره درباره حقوق خود در یک کار جدید هستیم یا درخواست افزایش حقوق داریم یا بر یک معامله تجاری نظارت می‌کنید. فنون‌هایی است که هر حرفه به آن نیاز دارد و این کار آسانی نیست. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
