تکنیک‌های مذاکره

تکنیک‌های مذاکره

مذاکره فرآیندی است که هر انسانی در طول زندگی اجتماعی و یا حتی فردی خود، دست کم یک بار با آن مواجه شده است. در واقع توانایی قانع کردن و فائق آمدن بر نظرات مخالف و رسیدن به نتیجه‌ی مطلوب و دلخواه، از آن تحت عنوان مذاکره یاد می‌شود. اما باید بدانیم مذاکره یک فن و مهارت است. مذاکرات اصولاً با چالش‌ها و تنش‌های فراوانی همراه هستند که مدیریت و حل مسائل و مشکلات احتمالی، نیازمند یادگیری برخی مهارت‌ها و فنون لازم تحت عنوان تکنیک‌های مذاکره است. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد مدیریت می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.

در ادامه به ۸ مورد از تکنیک های لازم برای یک مذاکره‌ی مطلوب اشاره می‌کنیم.

۱) تکنیک یک پا میان در:

در این مورد از تکنیک‌های مذاکره، با یک خواسته ابتدایی و کوچک شروع می کنیم و زمینه را برای درخواست‌های بزرگترمان فراهم می‌کنیم. در این حالت احتمال موافقت طرف مقابل با خواسته‌ی ثانویه‌ی ما افزایش خواهد یافت. بعنوان مثال برای خرید گوشی موبایل مورد نظرمان پس از چانه‌زنی بسیار، موفق می‌شویم از فروشنده تخفیف بگیریم. در قدم بعدی خواسته‌ی ثانویه‌مان این است که یک قاب مناسب گوشی خریداری شده بعنوان اشانتیون به ما تحویل بدهد. در این حالت احتمال موافقت فروشنده با درخواست ثانویه ما افزایش خواهد یافت.

۲) تکنیک مواجهه‌ی غیرمنطقی:

این تکنیک برخلاف تکنیک قبلی است. درواقع در این تکنیک ابتدائاً یک درخواست غیرمنطقی مطرح می‌کنیم که احتمال قوی بر مخالفت و رد آن می‌دهیم. و درخواست مطروحه‌ی بعد از آن کوچکتر و منطقی تر خواهد بود. به نحوی که گویا طرف مقابل چاره ای جز پذیرفتن آن ندارد. بعنوان مثال در تماس تلفنی با دوستمان، درخواست مبلغ ۵ میلیون تومان بعنوان قرض می‌کنیم. وقتی با رد درخواست از جانب او مواجه می‌شویم در مرحله‌ی دوم درخواست مبلغ ۲ میلیون تومان می‌نماییم. به قول معروف “به مرگ می‌گیریم تا به تب راضی شود!”

۳) تکنیک یا این یا هیچ:

این مورد از تکنیک‌های مذاکره مربوط به زمانی است که ما محصول و خدمتی خاص را ارائه می‌دهیم و افرادی نیز به آن نیاز دارند. ما یک شرایط ثابتی را برای ارائه‌ی آن تعیین می‌کنیم و طرف مقابل بایستی صرفا با همان شرایط، خدمات و کالای ما را تهیه نماید.

۴) استفاده از اهرم رقابت:

استفاده از اهرم رقابت در رسیدن ما به نتیجه‌ی مطلوب بسیار می‌تواند تاثیرگذار باشد. هنگامی که در مرحله‌ی انعقاد یک قرارداد هستیم بهتر است شرایط سایر رقبا را نیز بررسی نماییم و گزینه‌ای را انتخاب کنیم که با بودجه‌ی تحت اختیار ما تناسب بیشتری داشته باشد. با اطلاع از شرایط سایر رقبا می‌توانیم بررسی کنیم که آیا طرف قرارداد ما حاضر به ارائه‌ی خدمات با قیمت رقیب یا کیفیت بهتر از آن هست یا خیر.

مقالات مرتبط: غلبه بر ترس مذاکره

۵) به دنبال شرایط برد برد باشید:

در مذاکره برد برد شرایطی فراهم می‌شود که همه چیز برای طرفین در ایده آل‌ترین حالت ممکن وجود دارد. یعنی بایستی شرایط را به نحوی بچینیم که هم منافع خودمان را تامین کرده باشیم و هم شرایط ایده‌آل مورد پذیرش طرف مقابل در آن لحاظ شده باشد.

۶) امتیاز بدهید:

این مورد می تواند از نتیجه بخش‌ترین تکنیک‌های مذاکره باشد. دادن یکسری امتیازات در راستای موضوعی که درمورد آن مذاکره می‌کنیم می‌تواند راه را برای رسیدن ما به نتیجه‌ی دلخواه هموار کند. امتیازات بایستی به گونه‌ای باشند که نه برای ما بلکه برای طرف مقابل دارای اهمیت هستند. بدین ترتیب حس جبران و قدردانی در فرد ایجاد شده و راحت تر به خواسته‌هایمان تن می‌دهد.

۷) آمادگی پیش از مذاکره:

همیشه قبل از مذاکره موضوعاتی که قصد دارید در رابطه با آنها گفتگو کنید، مواضع و منافع خودتان را بطور دقیق مشخص کنید. این کار به شما در ساماندهی مطلوب مباحث مورد مذاکره کمک خواهد کرد. همچنین سطح خواسته‌های شما از طرف مقابل، حداکثر و حداقل اهدافتان از مذاکره قابل ارزیابی خواهد بود. این آمادگی از وقوع اشتباهات مذاکره جلوگیری می کند.

۸) تکنیک هوش هیجانی:

هوش هیجانی از مهمترین فاکتورهای موردنیاز در انجام یک مذاکره‌ی مطلوب می‌باشد. با استفاده از هوش هیجانی می‌توانیم احساساتمان را در حین مذاکره کنترل کنیم، بر روی اهداف و خواسته‌هایمان تمرکز بیشتری داشته باشیم و ایده‌های بهتری جهت عملی ساختن اهدافمان ارائه بدهیم.

مقالات مرتبط: انواع مذاکرات بین‌المللی

کلام آخر

بطور کلی باید گفت مذاکره صرف یک گفت و گوی معمولی و انتظار نتیجه‌ی مطلوب و دلخواه داشتن از آن نیست. برای مذاکره‌ی نتیجه بخش نیاز است که برخی فنون و مهارت‌ها را تحت عنوان تکنیک‌های مذاکره، قبل و درحین مذاکره رعایت کنیم. ما در این مقاله و در مقاله‌ی “جلسه تجاری و نکاتی که قبل از باید رعایت کنیم” سعی کردیم برخی از این مهارت‌ها را در اختیار شما قرار بدهیم. همچنین در مقاله‌ي زبان بدن می‌توانید تاثیر استفاده از زبان بدن را در انجام مذاکرات مطالعه بفرمایید. برای آموختن عمیق این مهارت‌ها مجموعه‌ی upro درکنار شما خواهد بود. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.