روش های افزایش فروش بسیاری برای صاحبان کسب و کار وجود دارد. در واقع، حتی اگر مشتریان ما راضی هستند و بخش فروش نیز خوب کار می‌کند، باز هم باید هر از چند گاهی فروش خود را افزایش دهیم. بازاریابان ما باید تقاضا برای محصول ما را در بازار ایجاد کنند، حتی اگر برای کوتاه مدت باشد. اهمیت رضایت مشتری در هر کسب و کاری غیر قابل انکار است. اما آیا رضایت مشتری برای یک شرکت برای رسیدن به اهداف تجاری یا شرکتی کافی است؟ بله، مشتریان ستون کسب و کار ما هستند، اما اگر حجم فروش کافی برای دستیابی به اهداف مالی خود نداشته باشیم، نمی‌توانیم در بازار پیشرفت کنیم.
چگونه تجارت فروش خود را افزایش دهیم؟ تکنیک‌های افزایش فروش برای دستیابی به چنین اهداف کوتاه مدت بسیار رایج هستند.
آیا استراتژی‌های افزایش فروش خاصی وجود دارد؟ در این مقاله قصد داریم تمام پاسخ‌ها را پیدا کنیم. بیایید با اصول اولیه شروع کنیم!
همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد استراتژی می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
استراتژی افزایش فروش چیست؟
افزایش فروش نوعی تکنیک بازاریابی دارد که هر فروشنده و کسب و کار برای مدت زمان محدود یا از پیش تعیین شده برای دستیابی به اهداف فروش اعمال می‌کند.
به طور کلی، هر سازمان و کسب و کار به دلایل زیر از استراتژی افزایش فروش استفاده می‌کند.
- افزایش فروش به طور موقت
- معرفی یا تبلیغ یک محصول جدید
- جذب مشتری
استراتژی به معنای دانستن و مشخص کردن مسیر و اقدامات رسیدن به هدف است. درواقع اینکه بدانیم اقدام بعدی برای رسیدن به هدف چیست، یعنی از استراتژی برخورداریم.
حال استراتژی فروش به مجموعه اقدامات و روش‌هایی گفته می‌شود که تیم فروش شرکت از آن برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده می‌کند.
استراتژی فروش موفق آن است که پاسخی برای ۳ سوال اساسی داشته باشد:
۱. قصد فروش چه محصول و خدماتی را داریم؟
۲. جامعه‌ی هدف ما برای فروش چه کسانی خواهند بود؟
۳. از چه طریقی می‌توانیم به فروش محصولاتمان اقدام کنیم؟
اهداف افزایش فروش
قبلاً اشاره کردیم که هدف اصلی روش های افزایش فروش، افزایش موقتی فروش است. با این حال، یک کسب و کار ممکن است از این استراتژی برای اهداف زیر نیز استفاده کند.
برای ماندن در عرصه رقابت: یک کسب و کار به دلیل رقبای خود اغلب مجبور است هر از گاهی از تکنیک‌های ارتقا و افزایش فروش استفاده کند. اگر رقیب ما استراتژی کوتاه مدت مشابهی را راه اندازی کرده است، ممکن است چاره ای جز عمل با همان تکنیک نداشته باشیم.
ارائه یک محصول جدید: عرضه یک محصول جدید در یک بازار رقابتی بسیار چالش برانگیز است، به خصوص زمانی که محصولات مشابه دیگری در دسترس هستند. به همین دلیل است که شرکت‌ها اغلب از استراتژی‌های ارتقای فروش مانند تخفیف‌ها، پیشنهادات، قیمت گذاری نفوذ و غیره برای ایجاد فروش در ابتدا استفاده می‌کنند.
برای حفظ مشتریان موجود: یک برند به راحتی می‌تواند از دهن مشتریان خط بخورد زیرا گزینه‌های زیادی در بازار وجود دارد. در واقع، استراتژی‌های رقبای ما ممکن است به راحتی مشتریان ما را از ما دور کند. استراتژی‌های افزایش فروش می تواند به ما کمک کند تا به مشتریان فعلی خود نزدیک شویم.
برای تقویت آگاهی از برند: افزایش فروش می‌تواند در ایجاد یا افزایش آگاهی از برند ما مفید باشد.
برای ورود به یک بازار جدید: این موضوع به دلیل رقابت زیاد در بازار بسیار چالش برانگیز است. با این حال، این نوع از استراتژی‌های تبلیغاتی می‌تواند به یک تازه وارد کمک کند تا مشتریان بیشتری را جذب کند.
برای جلب اعتماد نمایندگی‌ها اگر یک تجارت از طریق فروشندگان یا توزیع کنندگان فعالیت می‌کند، تبلیغات فروش می‌تواند به جلب اعتماد آنها کمک کند. بدیهی است که افزایش حجم فروش به این معنی است که فروشندگان سود و کمیسیون بیشتری کسب خواهند کرد و در نهایت برند ما را ترجیح خواهند داد.
مقالات مرتبط: استراتژی فروش چیست؟
استراتژی‌های افزایش فروش
به طور کلی، سه دسته اصلی از استراتژی‌ها و روش های افزایش فروش وجود دارد که عبارتند از:
استراتژی فشار
استراتژی فشار، همانطور که از نام آن پیداست، بر ارائه هرچه بیشتر محصول به مشتری متمرکز است. یعنی صاحب کسب و کار واسطه‌ها را تشویق می‌کند و آنها را به سمت افزایش فروش شرکت سوق می‌دهد. کسب و کار ممکن است کمیسیون بیشتری ارائه دهد یا نسبت سود را برای توزیع کنندگان، بازرگانان، خرده فروشان و غیره افزایش دهد تا بتوانند به افزایش حجم فروش کمک کنند.
استراتژی جذب
استراتژی جذب دقیقا برعکس استراتژی فشار است. در این تکنیک، یک کسب و کار، مشتری را برای خرید محصول یا خدماتش جذب می کند. در استراتژی کشش، کسب و کار عمدتاً بر ارتباطات بازاریابی، طرح‌های مالی، تخفیف‌های فصلی و غیره برای جذب مشتری تمرکز می‌کند.
استراتژی ترکیبی
یک استراتژی ترکیبی اساساً کاربرد هر دو استراتژی فشار و جذب به طور همزمان است. به این صورت که محصول را بدون مقاومت زیاد بفروشیم. کسب و کاری که از یک استراتژی ترکیبی پیروی می‌کند، با ارائه کوپن، تخفیف و غیره، مشتریان را جذب می‌کند و فروشندگان، خرده فروشان، توزیع کنندگان را تشویق می‌کند تا محصول شرکت را در بازار عرضه کنند.
انواع روش‌های افزایش فروش
بسیار خوب، انواع مختلفی از تبلیغات برای افزایش فروش وجود دارد، اما ما قصد داریم در مورد رایج ترین آنها صحبت کنیم.
۱. شناخت محصولات:
در قدم اول، هر فروشنده‌ای در هر صنعتی بایستی بداند که چه چیزی را واقعا می‌فروشد. اگر با ویژگی‌های محصولات و خدمات قابل ارائه‌ي خود آشنا نباشیم، توانایی پاسخ به سوالات مشتریان را نخواهیم داشت. پیش از فروش و یا پیشنهاد فروش، از دید مشتری به محصولات و خدماتمان نگاه کنیم. بطور دقیق بدانیم مشتری با این خرید به چه منافعی دست خواهد یافت و چه چیزی در محصول او را برای خرید ترغیب می‌نماید.
۲. مزیت خود را نشان دهیم:
درست است که بیان ویژگی‌ها و مزیت‌های خاص محصولات و خدمات تاثیرگذار است، اما مشاهده‌ی کاربرد مستقیم آنها برای خرید، تاثیر عمیق‌تری خواهد داشت. بنابراین با نشان دادن چگونگی کاربرد و کارایی محصولات می‌توانیم فروش خود را افزایش دهیم.
۳. دعوت به بازاریابی دهان به دهان:
طبیعتا جذب مشتریان جدید و گسترش دامنه مشتریان تاثیر قابل توجهی در افزایش میزان سود ما خواهد داشت. این کار را می‌توانیم با دعوت از مشتریان فعلی برای انجام بازاریابی ارجاعی و یا دهان به دهان انجام دهیم؛ یعنی با درنظر گرفتن برخی امتیازات برای مشتریان فعلی، از آنان بخواهیم برند و کسب و کار ما را به سایرین معرفی نمایند. بعنوان مثال در نظر گرفتن تحفیف ویژه با معرفی برند و کسب و کار ما به ۳ نفر دیگر.
۴. قیمت گذاری:
بدون شک قیمت محصولات و خدمات تاثیر مهمی در میزان تمایل مشتریان به خرید دارد. به همین جهت بخش مهمی از استراتژی فروش را قیمت گذاری رقابتی تشکیل می‌دهد. شاید اینطور به نظر برسد که برای افزایش فروش لازم است که پایین‌ترین قیمت را نسبت به رقبایمان برای محصولاتمان در نظر بگیریم. اما هیچ الزامی در این رابطه وجود ندارد. بلکه می‌توانیم قیمت بالاتری را هم اعلام نماییم اما در مقابل مزایا و خدمات پس از فروش بهتر و ایده‌آل‌تری را به مشتریان ارائه دهیم.
۵. خودمان را فراموش نکنیم:
استراتژي افزایش فروش تنها بر روی محصول متمرکز نیست. مشتریان بیشتر تمایل دارند از فروشنده‌ای خرید کنند که بتوانند به صداقت و درستی او اعتماد نمایند. هر چه عملکرد و برخورد ما بعنوان فروشنده، درهای اعتماد را بیشتر به روی مشتریان باز کند، فروش ما نیز افزایش قابل توجهی خواهد یافت.
۶. توسعه‌ی مزیت رقابتی:
بایستی تمام قابلیت‌ها و توانمندی‌های خود را به مزیت رقابتی تبدیل نماییم و آن را توسعه دهیم. مزیت رقابتی ارزش بیشتری برای مشتری قائل می‌شود و به او نشان می‌دهد چه سود و منفعتی پس از خرید در انتظار اوست.
۷. ایجاد احساس متمایز بودن:
پیشنهاد فروش ما بایستی این دیدگاه را به مشتریان القا نماید که با خرید این محصول از این برند، از سایر افراد متمایز می‌شوند و در لول بالاتری قرار می‌گیرند. در نتیجه آنان برای خرید و تجربه‌ی این احساس فوق العاده، فوریت را احساس و اقدام به خرید می‌کنند.
8. خرید بیشتر قیمت کمتر:
این یک موقعیت ایده آل برای آن دسته از مشتریانی است که می‌خواهند محصولات را به صورت عمده خریداری کنند اما به دلیل قیمت‌ها احساس بی میلی می‌کنند. این در واقع یک موقعیت برد برد برای هر دو طرف است.
9. روش های افزایش فروش زماندار:
فروش زماندار اساساً یک پیشنهاد با زمان محدود است که احساس فوریت را ایجاد می‌کند و مشتریان را وادار به خرید در اسرع وقت می‌کند.
ارسال رایگان و قابلیت مرجوع: بسیاری از مشتریان ترجیح می‌دهند از فروشندگانی که ارسال رایگان ارائه می‌دهند خرید کنند. و اگر فروشنده مرجوع رایگان ارائه دهد، بسیار خوب است زیرا به این ترتیب، مشتریان در مورد پرداخت‌های خود احساس امنیت بیشتری می کنند.
10. محصولات تخفیف دار:
ارائه تخفیف بر روی محصولات یکی دیگر از راه‌های موثر برای افزایش فروش است. چانه زنی چیزی است که هر خریدار دوست دارد، و تخفیف می‌تواند برای ارضای نیازهای چانه زنی آنها مفید باشد.
11. امتیاز برای وفاداری:
امتیازات وفاداری اساساً بخشی از هر استراتژی خوب خدمات به مشتری است. امتیازات وفاداری به مشتریان این امکان را می‌دهد که امتیازهایی جمع کنند که می‌توانند از آن برای خرید محصولات با قیمت‌های تخفیف دار از یک برند یا استفاده از سایر پیشنهادات مشابه توسط شرکت استفاده کنند.
12. تبلیغات در تعطیلات:
مشتریان معمولاً دوست دارند در تعطیلات بیشتر خرج کنند و این زمان مناسب برای هر کسب و کاری است تا فروش بیشتری داشته باشد یا برندینگ ایجاد کند. اگر یک کسب و کار بداند چگونه محصولات خود را به طور موثر تبلیغ کند، پیشنهادهای تخفیف ساده به خوبی عمل می‌کند.
13. وعده قیمت خوب:
این تکنیک روز به روز معروف می‌شود و زمانی که در مقابل رقبای زیادی قرار می‌گیرید بسیار موثر است. ما به مشتریان خود این امکان را می‌دهید که اگر همان محصول را با قیمت پایین در بازار پیدا کردند، محصول را به ما برگردانند. این نه تنها به ما در جلب رضایت مشتریان کمک می‌کند بلکه می‌توانیم اعتماد آنها را نیز جلب کنیم.
14. مسابقات:
این احتمالاً هوشمندانه ترین نوع استراتژی‌های تبلیغاتی فروش است. یعنی باید فقط به برنده جایزه بدهیم اما در قالب شرکت کنندگان در مسابقه می‌توانیم مشتریان زیادی را جذب کنیم. رقابت‌ها روشی موثر برای ایجاد یا افزایش آگاهی از برند نیز هستند.
15. هدایا:
جایزه دادن زمانی که در حال راه اندازی یک محصول جدید یا برندینگ هستیم بسیار مفید است. مردم به ندرت در برابر محصولات رایگان مقاومت می‌کنند و اگر محصول ما را دوست داشته باشند، مشتری ما خواهند شد. ما می‌توانیم هدایایی را برای مشتریان وفادار خود ارسال کنیم تا به وفاداری آنها احترام بگذاریم. یا می‌توانیم به مشتریان ناراضی هدیه بدهیم تا دوباره دل آنها را به دست آوریم.
نمونه‌هایی از روش های افزایش فروش
خوب، بیایید تمرکز خود را به چند نمونه واقعی از استراتژی‌ها و روش های افزایش فروش معطوف کنیم.
جمعه سیاه
فروش جمعه سیاه چیزی است که در تمام طول سال منتظر آن هستیم. برندها در سرتاسر جهان در جمعه سیاه تخفیفات گسترده ای ارائه می‌دهند و درآمد زیادی ایجاد می کنند. به عنوان مثال، پیشنهاد فروش بلک فرایدی از H&M به خوبی انجام شد. این شرکت 20٪ تخفیف مستقیم و ارسال رایگان نیز ارائه داد. در نتیجه هیچ موردی در ذهن مشتریان وجود نداشت که چه انتظاراتی باید از برند داشته باشند.
یکی بخر یکی ببر
اگر بتوانیم دو محصول را به قیمت یکی بخریم چه احساسی داریم؟ خوب، این همان کاری است که پیشنهاد فروش یکی بخر یکی ببر انجام می‌دهد. یک کسب و کار می‌تواند به راحتی سهام مازاد را بفروشد، اما تنها در صورتی امکان پذیر است که حاشیه سود به اندازه کافی برای پوشش هزینه‌های رایگان باشد.
فروش زماندار
برخی از کمپین‌ها ممکن است تخفیفات ساعتی یا روزانه ای را بر روی محصولات و خدمات در نظر بگیرند.
مقالات مرتبط: 5 مورد از انواع استراتژی فروش
نکاتی برای موثر کردن افزایش فروش
بله، مردم تخفیف‌ها یا تبلیغات فروش را دوست دارند، اما هنوز باید این کار را به روش صحیح انجام دهیم. در اینجا چند نکته برای موثرتر کردن استراتژی‌های افزایش فروش آورده شده است.
اهداف مشخصی را برای کمپین تبلیغاتی فروش خود تعیین کنیم: آیا می‌خواهیم فروش را افزایش دهیم؟ یا می‌خواهید شناخت از برندمان را افزایش دهیم؟ مطمئن شویم که می دانید به چه چیزی می‌خواهیم برسیم.
مخاطب خود را بشناسیم: نیازها، علایق، ترجیحات، الگوهای خرید و غیره مشتریان ما چیست؟ با انجام یک نظرسنجی از مشتریان، تحقیقات خود را انجام دهیم و برای ایجاد انگیزه به آنها پاداش دهیم. اگر محصول جدید و متفاوتی بفروشیم نمی‌توانیم افراد قدیمی را هدف قرار دهیم.
هنگام اجرای کمپین تبلیغاتی فروش، یک چیز منحصر به فرد و کاربردی ارائه دهیم: در این موارد باید به مشتریان خود محصول یا خدمتی ملموس و ارزشمند بدهیم.
با فروش کوتاه مدت، احساس فوریت ایجاد کنیم: به آنها بفهمانیم که اگر از فرصت استفاده نکنند، چیز مهمی را از دست خواهند داد.
مراقب زمان کمپین های تبلیغاتی فروش خود باشیم: برای راه اندازی کمپین خود، هدف قرار دادن رویدادهای خاص مانند جمعه سیاه، تعطیلات نوروزی، روز پدر، روز مادر و غیره بسیار موثر است.
ارسال رایگان را ارائه دهیم: ارسال رایگان می‌تواند مشتریان ما را از مناطق دور جذب کند.
فاکتورهای اصلی استراتژی فروش:
پیش از بررسی روش‌های لازم برای افزایش فروش، بهتر آن است که با فاکتورهای اصلی طراحی و تدوین استراتژی فروش آشنا شویم:
۱. قیف فروش:
اصطلاح قیف فروش یکی از انواع روش‌های بازاریابی است که می‌تواند بسیار کارآمد و موثر باشد. این روش تمام پروسه‌ای که برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل بایستی طی شود را به ما نشان می‌دهد. این پروسه شامل ۴ مرحله با ترتیب زیر است:
۱. آگاه سازی، ۲. علاقمندی، ۳. تصمیم‌گیری، ۴. اقدام به خرید
بنابراین ورودی ایجاد مشتری فعال، آگاه سازی او نسبت به برند و محصولات ما و خروجی آن، تحقق خرید توسط مشتری است.
۲. بررسی مشتریان ایده‌آل:
تهیه‌ی پروفایلی از ویژگی‌های مشتریان ایده‌آل به ما این امکان را می‌دهد که به مجموعه‌ای از ویژگی‌های رفتاری و شخصیتی بهترین و ایده‌آل‌ترین مشتریان دست یابیم. با داشتن این اطلاعات ضمن پی‌ریزی بهترین استراتژی برای بازاریابی، می‌توانیم بهترین استراتژی برای فروش را نیز تدوین نماییم. پروفایل تهیه شده از مشتری ایده‌آل بایستی پاسخگوی ۳ سوال اساسی و مهم باشد:
۱. استفاده از چه نوع شعار و پیام تبلیغاتی مناسب برای مشتریان هدف ماست؟، ۲. چه عواملی موجب انصراف مشتریان هدف از خرید می‌شود؟، ۳. چگونه پیشنهاد فروش را به مشتریان ارائه نماییم؟
۳. خط قرمزها:
برخی از اقدامات موجب می‌شود که مشتریان خود را حتی اگر وفادار باشند از دست بدهیم. خط قرمزها مواردی هستند که در طی پروسه‌ی جذب مشتری و طراحی استراتژی فروش، بایستی آنها را رعایت نموده و از آنها عبور نکنیم.
۴. واکنش‌ها:
واکنش‌ها را می‌توانیم در دو دسته بررسی نماییم:
دسته‌ی اول) مربوط به واکنش‌های خریداران نسبت به خرید و نتایج حاصل از آن است.
دسته‌ی دوم) واکنش‌هایی را در می‌گیرد که از جانب ما رخ می‌دهد و مواردی مانند رشد، راه‌حل برای مسائل موجود، ایجاد تغییرات و… را دربرمی‌گیرد.
۵. تاثیر خرید:
بررسی تاثیری که خرید بر روی مشتریان گذاشته، یکی از عوامل تعیین کننده در طراحی این استراتژی است. ارزیابی این تاثیرات می‌تواند مسیر ما را برای طراحی و یا بازبینی استراتژی‌های فروشمان روشن نماید.
۶. بررسی نتایج موفقیت فروش:
بررسی مواردی مانند رضایت مشتری، میزان وفادرای مشتریان، معرفی، ارجاعات و تکرار خرید، می‌تواند نقاط قوت کسب و کار و فروش ما را نشان دهد.
کلام آخر
از این مقاله می‌توان نتیجه گرفت که افزایش فروش دارای تکنیک‌های بازاریابی است که یک کسب و کار برای ارتقا فروش خود از طریق افزایش تقاضا برای محصول یا خدمات خود استفاده می‌کند. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
