آموزش فروش و بازاریابی برای رهبران و نمایندگان فروش یک سازمان یا یک کسب و کار نو پا بسیار مهم و اساسی است. یک فرآیند فروش خوب پایه و اساس هر سازمانی است که فروش موفقی دارد، بنابراین باید یاد بگیریم که چگونه فرآیند فروش خود را بهبود ببخشیم و معاملات بیشتری را ببندیم. برای ایجاد یک فرآیند فروش مناسب بایستی درباره ی آن فروش اطلاعات مناسبی داشته باشیم. در ادامه برای آموزش فروش و بازاریابی اصولی با ما همراه باشید. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد بازاریابی می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
برنامه آموزش فروش و بازاریابی
یک برنامه آموزش فروش و بازاریابی برای کمک به فروشندگان حرفه ای در دستیابی به موفقیت فروش برای خود یا سازمانشان طراحی شده است. اکثر برنامه‌های آموزشی فروش به توسعه مهارت‌ها و تکنیک‌های فروش مورد نیاز برای نزدیک شدن به داده‌ها، ایجاد فرصت های فروش جدید، بستن معاملات و ایجاد رابطه با مشتریان کمک می‌کنند.
چه به تازگی حرفه فروش خود را شروع کرده باشید، چه یک حرفه ای باتجربه باشید که سال ها در این بازی بوده اید، مهارت‌ها و تکنیک‌هایی که همراه خود دارید، کلید موفقیت شما هستند. بنابراین، شما همیشه جایی برای پیشرفت خواهید داشت.
مهارت‌های فروش که آموزش آن به متخصصان برای یافتن فرصت‌های جدید قدرت می‌دهد عبارتند از:
- شناخت بازار
- هدف قرار دادن خریداران
- جستجوی فرصت ها
- ارائه پیشنهاد ارزش.
مقالات مرتبط: فلسفه فروش چیست؟
برنامه‌های آموزشی ویژه مهارت‌های فروش که توانایی یافتن کسب و کار جدید را ایجاد می‌کند عبارتند از:
فروش مشاوره ای: متخصصان فروش آموزش دیده اند تا از رفتارهای فروشنده محور اجتناب کنند و از بینش‌های اهرمی برای کسب حق پرسیدن سؤالات بیشتر استفاده کنند.
جستجوی هدفمند: متخصصان آموزش فروش و بازاریابی دیده اند تا مخاطبین را در گفتگوها درگیر کنند که به آنها کمک می کند تا به تصمیم گیرندگان کلیدی دسترسی پیدا کنند.
آموزش شبکه‌های فروش : متخصصان فروش آموزش دیده اند تا گفتگوهای جدید را با شرح مختصر قانع کننده ترین نکات خود باز کنند تا به سرعت اعتبار خود را ایجاد کنند.
یاذگیری مدیریت فروش و فرآیند فروش : متخصصان فروش برای تقسیم بندی یک منطقه با اولویت دادن به مشتریان فعلی و بالقوه برای بهبود بهره وری آموزش دیده اند.
آموزش فروش و بازاریابی برای برنده شدن در معاملات:
مهارت‌های فروش که افراد حرفه ای را برای کسب فرصت‌ها توانمند می‌کند عبارتند از: برنامه ریزی و استراتژی، درک نیازها، ایجاد اجماع، ارزش یابی، داستان سرایی، حل ایرادات، ارائه موثر، فروش با تیم ها، و مذاکره برای پایان دادن به فروش
برنامه‌های آموزشی ویژه مهارت‌های فروش که توانایی برنده شدن در تجارت را ایجاد می‌کند عبارتند از:
آموزش داستان سرایی: متخصصان فروش یاد می‌گیرند که اطلاعات را با استفاده از داستان‌ها ارائه کنند تا موقعیت خود را به یاد ماندنی و درک آن را آسان تر کنند.
فروش تیمی : متخصصان فروش یاد می‌گیرند که ارائه‌های فروش تیمی را سازماندهی کنند که شامل افراد غیر فروشنده مانند کارشناسان موضوع فروش باشد تا برای خریداران ارزش بیافزاید.
مذاکرات برد برد: متخصصان آموزش فروش و بازاریابی می‌بینند که به طور مداوم مذاکرات برد برد را با حل ایرادات در طول فرآیند فروش اجرا کنند.
آموزش 4 نمونه فروش
فروش انواع مختلفی دارد که با بررسی و شناخت از آنها می‌بایست بهترین آن را برای کسب و کار خود انتخاب کنیم تا بازدهی بهتری داشته باشد. در ادامه به بررسی 4 مورد از نکات آموزش فروش و بازاریابی می‌پردازیم.
1. فروش سوشال
تغییرات شدید در فرآیند خرید (75٪ خریداران B2B به طور قابل توجهی تحت تأثیر رسانه‌های اجتماعی هستند و 84٪ از مدیران ارشد از آن برای حمایت از تصمیمات خرید استفاده می‌کنند) و ماهیت یک طرفه گفتگو بین فروشنده و خریدار در فرآیند سنتی فروش منجر به توسعه استراتژی‌های جدید برای جستجو و ایجاد روابط با مشتریان، به ویژه فروش سوشال شد.
فروش سوشال روشی موثر برای استفاده از کانال‌های برند در رسانه‌های اجتماعی برای ارتباط با مشتریان بالقوه، توسعه آن ارتباط و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان بالقوه است.
فروش اجتماعی یا سوشال به معنای معنادار کردن تعاملات ما با مشتریان بالقوه و ارائه برند خود به عنوان راه حلی برای یک مشکل خاص مشتری، ایجاد اعتماد و وفاداری است. این موضوع نیاز به اقدامات متفکرانه زیادی دارد:
- ایجاد روابط، نه فروش؛
- ساختن تدریجی پایه ای برای روابط؛
- تعامل منظم و ارائه خدمات قبل از فروش؛
- جستجوی اجتماعی از طریق پیوستن و شرکت در گروه ها و ارتباط با مشتریان بالقوه؛
- مشارکت در گفتگوهای موجود در مورد برند ما؛
- ارائه ارزش با به اشتراک گذاری محتوای مرتبط و ارائه بازخورد.
استراتژی صحیح فروش اجتماعی (سوشال) به ما کمک می‌کند:
- به طور مستقیم به مشتریان بالقوه خود دسترسی پیدا کنیم.
- برند خود را به عنوان راه حلی برای مشکل خریدار معرفی کنیم.
- جلب اعتماد و وفاداری؛
- چرخه معاملات B2B خود را کوتاه کنیم.
- به دست آوردن فرصت‌های جدید؛
- بهبود حفظ مشتری؛
- به صورت رایگان (یا تقریباً رایگان) رشد کنیم.
باید در نظر بگیریم که آیا این روش برای ما مناسب است یا خیر؟ زیرا:
- زمان می‌برد؛
- نیاز به تمرین زیاد دارد؛
- مستلزم کار سخت زیادی است؛
- مخاطره آمیز است.
2. فروش مشارکتی
فروش مشارکتی یک رویکرد کاملاً هوشمندانه برای فروش در فضای امروزی است که بخشی از آموزش فروش و بازاریابی می‌باشد. بسیاری از شرکت‌ها در حال ورود به یک بازار بسیار رقابتی هستند، اما فرآیند فروش سنتی با تماس‌های و ایمیل‌های سرد و بی روح آن بسیار طولانی و ناکارآمد است و ما را مجبور می‌کند به آرامی سرنخ‌ها را به سمت پایین حرکت دهیم تا اینکه تبدیل به خریدار شوند.
فروش مشارکتی رویکردی برای فروش است که شامل همکاری نزدیک بین شرکت‌ها در هر مرحله از فروش، خدمت به مشتریان به عنوان یک شریک و کمک به دستیابی سریعتر به اهداف فروش است.
مقالات مرتبط: علم فروش چیست؟
انواع فروش مشارکتی:
در این آموزش فروش و بازاریابی دو نوع عمده فروش مشارکتی وجود دارد:
مشارکت فناوری: یکپارچه سازی که می‌تواند دو شریک را گرد هم آورد، مانند ارائه راه حل‌های مختلف به یک مشتری بالقوه در یک زمان برای فروشندگان نرم افزار.
شراکت در کانال فروش: برای مثال، یک فروشنده و یک تامین کننده یک اتحاد ایجاد می کنند تا راه حلی را به مشتری بفروشند. در این مورد، تیم‌های فروش نقاط قوت را در مرحله شناسایی مشتریان بالقوه ترکیب می‌کنند و برای بستن معاملات با یکدیگر همکاری می‌کنند.
فروش مشارکتی به شرکت ها در این موارد کمک می کند:
- تسریع چرخه فروش؛
- پایگاه های مشتریان خود را به اشتراک بگذارند؛
- از تمام مزایای قرار گرفتن در معرض شریک لذت ببرند.
- دریافت دیدگاه جدیدی برای رشد کسب و کار؛
- به دست آوردن قابلیت اطمینان و اعتماد؛
- کاهش هزینه‌ها؛
- افزایش تعداد فروش؛
- بهبود نرخ حفظ مشتری؛
- پیوستن به شبکه پشتیبانی شریک؛
- به دست آوردن مزیت رقابتی جدی؛
- ساختن پایه ای برای استراتژی‌های موثر جدید.
همچنین، برخی از اشکالات در این نوع از آموزش فروش و بازاریابی وجود دارد:
- تقسیم سود؛
- ظهور اختلافات؛
- نیاز به داشتن مهارت‌های فروش ویژه برای فروش محصول شرکت دیگر؛
- از دست دادن تمرکز (همکاری با یک نفر می‌تواند ما را به سمتی سوق دهد که برای رسیدن به آن نیاز داریم).
عواقب آن می تواند شرکت ما را مجبور کند که برخی از داده‌ها را کنار بگذارد و برخی دیگر را متوقف کند، بنابراین باید اولویت‌های خود را مرتب نگه داریم.
3. فروش با فشار بالا
فرآیند فروش پرفشار (همچنین به عنوان “فروش سخت” شناخته می شود) شامل استفاده از فشار روانی بر خریدار توسط فروشنده با توسل به ترس، غرور یا حرص او برای بستن سریع معامله و وادار کردن او به انجام معاملات ضعیف است.
یکی از دلایل اصلی برای تمرین این رویکرد این است که به سادگی کار می‌کند. همچنین، فروشندگان استدلال می‌کنند که مجبورند به چنین روش‌هایی متوسل شوند، زیرا اکثر خریداران اغلب تصمیم خرید خود را به تعویق می‌اندازند، حتی اگر به خرید محصول و خدمت خاصی علاقه مند باشند.
به طور معمول، این روش توسط فروشندگانی استفاده می‌شود که اهداف خاصی دارند و پورسانت دریافت می کنند.
دلایل دیگر برای انجام این قسمت از آموزش فروش و بازاریابی عبارتند از:
- ایجاد مشوق برای نمایندگان فروش؛
- پر کردن پرتفوی شرکت؛
- به دست آوردن کنترل موجودی بهتر؛
- افزایش ظرفیت تولید
همانطور که می‌بینیم، برخی از این دلایل، در عین حال، مزایای چنین رویکردی هستند. مزیت‌های دیگر فروش سریع، امکان کسب سریعتر تجربه توسط فروشنده و شانس جذب مشتریان زیاد است.
با این حال، این رویکرد دارای معایب جدی است:
- این موضوع غیراخلاقی و تحریک کننده است و به تصمیم گیری اجباری دلالت دارد.
- اکثر خریداران دوست ندارند تحت فشار قرار بگیرند (به همین دلیل است که فروشندگان بی تجربه در هنگام استفاده از این روش شکست می‌خورند).
جایگزینی برای این روش، خرید فوری است که هم به نفع مشتریان و هم فروشندگان است.
3. فروش بینشی
در سال‌های اخیر، B2B بسیار چندبخشی تر شده است. چرخه‌های خرید پیچیده تر، طولانی تر و کمتر قابل پیش بینی شده اند، و درک چگونگی تصمیم گیری خرید خود با استفاده از هوش مصنوعی و تغییر دیجیتال برای خریدار دشوارتر شده است.
شرکت‌ها علاوه بر این، رویکرد سنتی فروش متمرکز بر مربیگری، بازدید از فروش و آموزش فروش و بازاریابی مبتنی بر مهارت کاملاً غیرمستقیم است و نتایج سریعی برای افزایش بهره وری فروش به همراه ندارد. و مشکل اصلی افزایش اثربخشی فروش، فقدان داده‌های مدیریتی برای پشتیبانی از کل فرآیند است.
همه اینها کافی بود تا یک رویکرد خریدارمحور که از نحوه خرید امروز مردم استفاده می‌کند، که به فروش بینش معروف است، ظاهر شود.
کلید فروش بینش، درک عمیق تر مشتریان در راه ایجاد اعتماد مطلق و درک متقابل است. این رویکرد مستلزم جمع آوری بینش‌های کلیدی مشتری از نرم افزارهای فروش و تجزیه و تحلیل، تماس‌ها و جلسات متعدد فروش، تجزیه و تحلیل روندها و تحقیقات بازار و استفاده از آنها برای همسوسازی سود و ارزش، متمایز کردن راه حل و در نتیجه افزایش اثربخشی فروش است.
انواع فروش بینشی:
فروشندگان می‌توانند از یکی از دو نوع فروش بینش استفاده کنند که اغلب به صورت موازی کار می‌کنند:
بینش فرصت: فروشندگان به طور فعال یک ایده خاص را برای خریدار بالقوه مطرح می‌کنند، او را درگیر و راهنمایی می‌کنند تا متوجه شود راه حل آنها نیازهای او را برآورده می‌کند.
بینش تعامل: نمایندگان به طور فعال سؤال می‌پرسند و مشتری بالقوه را تشویق می‌کنند تا منطقه راحتی خود را ترک کنند. در نتیجه، خریداران بالقوه می‌توانند درک کنند که کدام یک از راه حل‌های پیشنهادی آنها به بهترین وجه با نیازهای آنها مطابقت دارد، در حالی که فروشنده آنجا است تا آنها را راهنمایی کند.
فروش بینش مزایای بسیاری را به شرکت‌ها ارائه می‌دهد، مانند:
- یافتن تقریباً همه چیز در مورد مشتریان بالقوه؛
- نشان دادن اینکه چگونه راه حل نیازهای مشتری را برآورده می‌کند.
- ایجاد زمینه بهتر؛
- دریافت اطلاعات جامع در مورد رقابت؛
- پر کردن شکاف بین باورهای مشتری و تمایل به خرید محصول و خدمت ما؛
- ایجاد کل فرآیند فروش حول محور مشتری و فرآیند تصمیم گیری او؛
- کسب و تقویت اعتماد او؛
- ایجاد محتوا و مکالمات با نیازهای مشتریان برای همیشه وصل ماندن.
همچنین، باید از برخی معایب این قسمت از آموزش فروش و بازاریابی آگاه باشیم:
- نیاز به پیگیری داده‌های سرریز شده بالقوه قبل، حین و حتی پس از فروش؛
- نیاز به سرمایه گذاری در فناوری: فقط یک CRM پیشرفته و ابزارهای نرم افزاری پیشرفته یکپارچه به عنوان ستون فقرات و اصل فروش بینش عمل خواهند کرد.
- این رویکرد متضمن اقداماتی است که مبتنی بر فرضیات است.
- ناتوانی در حفظ عینیت برای درک عمیق نیازها.
چگونه روش فروش خود را عملی کنیم؟
هنگام فروش یک محصول یا خدمات، باید بر انتقال منافع اصلی پیشنهاد خود به ذهن خریدار تمرکز کنیم. مردم تمایل دارند چیزهایی بخرند که معتقدند کیفیت زندگی آنها را بهبود می‌بخشد یا مشکل خاصی را حل می‌کند.
در اینجا یک مثال ساده آورده شده است: هنگام فروش بیمه سلامت بلند مدت، باید به مشتریان بالقوه بفهمانید که هزینه درمان چقدر می‌تواند بالا باشد، و مزایای بیمه را به آنها نشان دهید (آنها لازم نیست نگران پرداخت هزینه‌های درمان در آینده باشند).
به عبارت دیگر، مشتری باید درک کند که این راه حل نیاز او را برآورده می‌کند و یک مشکل بالقوه او را نیز حل می‌کند. چنین رویکردی یک مثال ساده اما سرراست از مزایای فروش است.
کلام آخر
اگرچه مفهوم فروش به دوران ابتدا بشریت برمی‌گردد، اما ما به طور مداوم رویکرد خود را برای همگام شدن با خریدار تغییر می‌دهیم آموزش فروش و بازاریابی به این موضوع کمک شایانی می‌کند.
در حالی که پیشرفت واضحی از فروش معاملاتی به مشارکتی وجود دارد، واقعیت این است که هر یک از این انواع فروش را می‌توان به طور موثر با خریدار مدرن استفاده کرد تا زمانی که تمرکز بر ارائه ارزش به مصرف کننده باقی بماند.
مهم نیست که کدام نوع فروش را انتخاب می‌کنیم، هر کدام که چرخه فروش کامل ما را پوشش دهد، و ما را در مسیر درآمد قابل تکرار قرار می‌دهد مناسب است. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
