تاثیر هوش هیجانی بر فروش
تاثیر هوش هیجانی بر فروش از ابعاد مختلفی قابل بحث است. هوش‌هیجانی از ۵ فاکتور مهم تشکیل شده که هر کدام از آنها به نوبه‌ي خود بر میزان فروش تاثیرگذار هستند. برخلاف تصور قالب، عوامل دخیل در خرید افراد شامل مواردی مانند منطق، تجربه و جست و جو برای کسب اطلاعات نیست. امروزه افراد به مواردی فراتر از مشخصات و مزایای محصولات توجه می‌نمایند. مواردی مانند مهارت‌های فروش یک فروشنده که به مکالمات پیرامون بازاریابی و فروش محدود نشود.
در این میان با فروشندگانی مواجه می‌شویم که فروش فوق‌العاده قدرتمندی را تجربه می‌کنند و در این مسیر موفق هستند. دلیل این موفقیت را می‌توان در درک آنان از روانشناسی جدید فروش دانست. آنان می‌دانند آنچه که وفاداری مشتریان را تضمین می‌نماید و بر تصمیم‌گیری آنان اثرگذار است، تجربه‌های عاطفی آنان از محصول می‌باشد.
تمام موارد اثرگذار بر خرید مشتری مانند برند، رنگ، کیفیت، قیمت و… در مقایسه با احساسات در اولویت‌های بعدی قرار می‌گیرند. در بازار رقابتی که با آن مواجهیم، عامل برتری ما نسبت به رقبا، ارتباط مستقیمی بر میزان توانمندی‌مان در تاثیرگذاری بر مشتری دارد. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد توسعه فردی می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
مقالات مرتبط: هوش هیجانی در کسب و کار و مدیریت سازمان
تاثیر ابعاد هوش‌هیجانی در فروش:
۱. خودآگاهی:
خودآگاهی بعنوان یک مهارت در راستای فروش، امکان شناسایی و درک احساسات افراد را فراهم می‌کند. فروشنده‌ای که از خودآگاهی برخوردار است می‌تواند زمان، انرژی و احساسات مشتری خود را مدیریت کند. اینگونه فروشندگان معمولا کمتر دچار نوسانات روانی و عصبانیت می‌شوند. همچنین کمتر در مسیر ناامید کردن مشتری و القای احساسات منفی به او قدم برمی‌دارند.
۲. خود نظم دهی:
در خود نظم دهی، فروشنده بایستی بتواند با شناخت احساسات خود، آنها را با موقعیت و احساسات سایر افراد تطبیق دهد. در نتیجه‌ی این تطبیق از ناآرامی‌های روانی در مشتری جلوگیری می‌شود. فروشنده‌ای که برای احساسات و واکنش‌های روانی خود چارچوب و قوانین از پیش تعیین شده‌ای دارد، احساسات منفی مانند ترس و اضطراب از مکالمات وی دریافت نخواهد شد. این قبیل فروشندگان قادر خواهند بود که میان رفتار خود و نیازهای شغلی‌شان هماهنگی برقرار کرده و انگیزه‌ی خرید را در مشتریان ایجاد نمایند.
۳. مهارت‌های اجتماعی:
فروشنده‌ی برخوردار از مهارت‌های اجتماعی قوی، در ایجاد روابط محکم و معنادار و حفظ این روابط با مشتریان موفق‌تر عمل می‌نماید. چنین فروشنده‌ای قادر خواهد بود با افزایش جذب مشتری، شبکه‌ای بزرگ و قدرتمند برای افزایش فروش خود ایجاد نماید. ضمن اینکه این فروشندگان در تعاملات خود با رقبایشان نیز موفق‌تر خواهند بود.
۴. همدلی:
می‌توانیم همدلی را نقطه‌ی مقابل خودآگاهی بدانیم؛ چرا که همدلی به توانایی شناخت و درک احساسات خریدار توجه دارد. فروشنده‌ی برخوردار از قدرت همدلی می‌تواند به خوبی احساسات مشتری خود را درک کرده و عملکرد خود را همسو با عواطف و احساسات او تنظیم نماید. ضمن اینکه همدلی این امکان را نیز به فروشنده می‌دهد که نیازها، اهداف و نقاط ضعف و دردهای مشتری را شناخته و درصدد رفع آنها برآید. نکته‌ی حائز اهمیت در این بعد از هوش هیجانی، توانایی کنترل همدلی است. همدلی بیش از حد احساس ترحم به مشتری داده و ممکن است او را از خرید منصرف نماید.
۵. انگیزش:
انگیزش همان انگیزه‌ی درونی برای انجام کار و رسیدن به هدف است. فروشنده‌ای که از انگیزه‌ی بالا در کار خود برخوردار است با انرژی و مدت زمان بیشتر کار می‌کند. فروشنده‌ای که با انگیزه‌ی بیشتر کار می‌کند همواره سرشار از امید بوده و فرصت‌های بیشتری را نسبت به رقبای خود کسب می‌نماید.
مقالات مرتبط: مهارت های خود تنظیمی
راه‌های بهبود هوش هیجانی در پروسه‌ي فروش:
۱. صبوری در راه شناسایی احساسات مشتریان:
برای همدلی با مشتری نیاز است عواطف و احساسات او را بشناسیم. برای این امر نیز لازم است صبور باشیم. شناخت آنچه که مشتری درواقع فکر می‌کند به سرعت امکان پذیر نیست. برای این منظور بایستی ارتباط بگیریم و شواهدی را در رفتار و گفتار مشتری بدست آوریم.
۲. قرار گرفتن در موقعیت و جایگاه مشتری:
برای اینکه بدانیم مشتری واقعا چه احساسی دارد لازم است که خودمان را در موقعیت و جایگاه او تصور کنیم. مشتری بیشتر از اینکه نیازمند تشخیص احساسات خود باشد باید مطمئن باشد که ما احساسات او را بطور کامل می‌فهمیم.
۳. گوش دادن فعال و پذیرش:
برای استفاده صحیح از هوش عاطفی در ابتدا بایستی بتوانیم شنونده‌ی خوبی برای مشتری باشیم؛ یعنی بدون قضاوت و یا پیش داوری، تنها آنچه را که مشتری سعی در تفسیر و توضیح دارد بشنویم. باید بدانیم تمام واقعیت همان چیزی است که مشتری می‌گوید و آنچه که اهمیت دارد دقیقا تفسیرها و نظرات مشتری است. پس بدون عجله برای قالب کردن محصولاتمان به مشتری و سعی در اقناع او برای خرید، ابتدا بایستی سعی کنیم نیاز و خواسته‌ی او را بطور دقیق و کامل بشناسیم.
مقالات مرتبط: مهارت یادگیری
۴. تمرکز بر روی پاسخ:
رمز موفقیت سرعت عمل در پاسخ نیست. اگر می‌خواهیم پاسخی درست به خواسته، نیاز و احساسات مشتری بدهیم، ابتدا بایستی مکث کرده و بهترین پاسخ را در ذهنمان آماده کنیم. این ویژگی به فاکتور خودآگاه هوش هیجانی ما برمی‌گردد. اینکه بتوانیم احساسات خود را در لحظه کنترل کنیم بیانگر برخورداری ما از بعد خودآگاه هوش هیجانی است.
کلام آخر
فروشندگان موفق در وهله‌ی اول توانایی برقراری ارتباط مناسب با مشتریان را دارند. برای این منظور نیز بایستی از هوش هیجانی قوی برخوردار باشیم. اینکه بتوانیم در تعاملات خود با مشتریان و فروش، از ابعاد مختلف هوش هیجانی مانند خودآگاهی، همدلی و… استفاده نماییم، ما را به فروشنده‌ای کاریزماتیک تبدیل خواهد کرد. تاثیر هوش هیجانی بر فروش، بصورت افزایش فروش و سودآوری خود را نشان خواهد داد. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
