قیف فروش

نوعی از مراحل فروش در بازاریابی است که سازمانها با استفاده از آن مشتری بالقوه را به خرید محصولاتشان تشویق می‌کنند. قیف فروش شامل تمام مراحل و پروسه شناسایی هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی می‌باشد. این فرآیند در مدل بازاریابی از یک سرنخ شروع می‌شود و در نهایت تا به مشتری واقعی و وفادار تبدیل شود ادامه می‌یابد.

برای فرآیند فروش با سه نوع مشتری سر و کار داریم:

۱. مشتری‌های راغب و متمایل به کسب و کار و خدمات و محصولات

۲. مشتری‌های بالقوه که شانس خریدشان بالاست

۳. مشتری واقعی که کالا یا خدمات را خریداری کرده‌اند.

ایده‌آل ترین حالت این است که استوانه‌ی فروش باشد نه قیف، یعنی افرادی که مشتری راغب هستند به مشتری واقعی تبدیل شوند.

مزایا:

۱. شناسایی مشتری واقعی:

با استفاده از این شیوه بازاریابی،َ می‌توانیم مشتری‌های واقعی خود را از بین افرادی که از روی کنجکاوی یا نیاز وارد سایت‌مان شده اند را شناسایی کنیم.

۲. پیش بینی بازار:

این فرآیند به ما کمک می‌کند تا در هر مرحله، مشتری‌های بالقوه و مشتری‌های واقعی را اندازه‌گیری کنیم و بر میزان فروش خود تسلط داشته باشیم و از همه مهمتر بتوانیم آینده بازار را پیش بینی نماییم. علاوه بر این، می‌توانیم در هر دوره میزان فروش خود را اندازه‌گیری کرده و تخمینی از آینده خود داشته باشیم.

۳. شناسایی موانع:

با توجه به میزان سرنخ‌ها، مشتری‌های بالقوه و مشتری‌های واقعی در هر دوره، می‌توانند موانع موجود در مسیر بازاریابی و فروش را شناسایی کنند و با برداشتن موانع فروششان را بیشتر کنند.

۴. بازاریابی موثر:

با کمک این فرآیند، می‌فهمیم که مشتری‌های ما از کدام شهر، محله یا منطقه هستند و از کدام منطقه مشتری نداریم. علاوه بر این، می‌توانیم بهترین استراتژی را برای تبلیغات و آگاه‌سازی مشتری داشته باشیم و مشتری‌های خود را به بیشترین میزان افزایش دهیم.

۵. شناسایی ذائقه مشتری:

اگر دقت کرده باشیم بیشتر مردم مثل هم فکر می‌کنند؛ به همین دلیل است که هر دفعه یک چیز مد می‌شود. این فرآیند این امکان را فراهم می‌کند تا رفتار مشتریانی که به کسب و کارمان جذب شده‌اند را بررسی کنیم و با فهمیدن اینکه مشتریانمان از چه چیزی خوششان می‌آید متوجه سلیقه جامعه هدف شویم و با استفاده از آن آگهی بعدی‌مان را تنظیم نماییم تا بتوانیم افراد بیشتری را جذب کنیم.

مراحل:

۱. ایجاد آگاهی:

کسی نمی‌تواند محصول خود را به کسی بفروشد که خریدار هیچ آگاهی از آن ندارد. بایستی مشتری‌های خود را آگاه کنیم؛ یعنی این که آنها را نسبت به حضور خود آگاه و کسب و کارمان را معرفی نماییم.

۲. کسب اطلاعات و پیدایش علاقمندی:

بعد از آگاه شدن مشتری از حضور ما می‌بایست با آموزش‌هایی در قالب تبلیغات یا بنر یا محتوایی که ارائه می‌دهیم آنها را از مزایای محصولات و خدمات خود آگاه کنیم. مشتری لازم است بداند که قرار است چه گرهی از مشکلش را باز کنیم تا به خدمات و محصولات ما علاقمند شود.

۳. ارزیابی محصول و خدمات:

این مرحله مشتریانی که به محصولاتمان نیاز دارند شروع به ارزیابی محصولاتمان می‌کنند. بر این اساس باید زمینه را برای ارزیابی آماده کنیم و این کار با کمک تبلیغات موثر میسر می‌باشد. تلاش کنیم احساس برتری خود را به رقبا منتقل نموده و رقبا را هیچوقت تخریب نکنیم.

۴. تصمیم گیری:

در این مرحله مشتری تردید دارد که از محصولات ما بخرد یا نه؟ می‌بایست مشتری را از مزایا و کیفیت محصولات خود آگاه کنیم تا جای مبهمی باقی نماند و مشتری برای پاسخ گویی به سوالات خود سراغ رقبا نرود. این مرحله بسیارمهم است.

۵. اقدام به خرید:

یکی از مهمترین مراحل، مرحله اقدام به خرید است. مشتریانی که در این مرحله تصمیم به خرید گرفته‌اند مردد هستند. برای این که مشتریان را مصمم به خرید کنیم، می‌بایست ضربه نهایی را بزنیم و با پیشنهاد هوشمندانه مانند تخفیف، مشتری را تشویق به خرید کنیم.

۶. تبدیل شدن به مشتری وفادار و انجام خرید مجدد:

تداوم کسب و کار به داشتن مشتری وفادار بستگی دارد و برای اینکه مشتری وفادار داشته باشیم، بایستی خدمات پس از فروش مثل گارانتی و پشتیبانی را به بهترین شکل انجام دهیم.

خلاصه مقاله:

با توجه به این که مهمترین عامل در تجارت کیفیت و قیمت محصولات و خدمات است، اما باید با روش‌های مختلف بازاریابی در سطح بالاتری رقابت داشته باشیم و با استفاده از این روش فروش محصولاتمان را افزایش دهیم. قیف فروش روشی برای تبدیل مشتری احتمالی و مشتری واقعی است. با کمک این روش افراد را از خدمات خود آگاه می‌سازیم و با آگاهی و آموزش آنها را به خرید تشویق می‌کنیم.