استراتژی فروش B2B بیشتر از بستن یک معامله است، زیرا برای متقاعد کردن همه طرف‌های درگیر در معامله تجاری، به استراتژی‌های فروش پیچیده ای نیاز دارد.
اگر که استراتژی درستی نداشته باشیم، فروش B2B می‌تواند سخت باشد. ما باید برای به دست آوردن نتایج قابل قبول بیشتر برای سالم نگه داشتن فرآیند فروش خود در تلاش باشیم، همینطور به دلیل چرخه‌های طولانی فروش، نیاز به چیدن فرآیند فروش از قبل داریم.
استراتژی فروش B2B برای موفقیت کسب و کار ما ضروری است. تنها کاری که اکنون باید انجام دهیم این است که یکی از مناسب ترین انواع آن را انتخاب کرده و آن را به طور موثر اجرا کنیم. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد استراتژی می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
استراتژی فروش B2B چیست؟
استراتژی فروش B2B زمانی اتفاق می‌افتد که یک شخص کالا و یا خدمات را به دیگری می‌فروشد. همچنین استراتژی فروش B2B اغلب دشوارتر از فروش تولید کننده به مصرف کننده (B2C) است؛ زیرا تصمیم گیرندگان بیشتری درگیر هستند که به چرخه‌های فروش طولانی تر تبدیل می‌شود. با این حال، فروش B2B معمولاً درآمد بیشتری ایجاد می‌کند.
استراتژی چیست؟ بر اساس دیکشنری آکسفورد، استراتژی عبارت است از برنامه اقدام یا سیاستی که برای دستیابی به یک هدف اصلی یا کلی طراحی شده است.
اگر این دو تعریف را ترکیب کنیم، متوجه می‌شویم که استراتژی فروش B2B عبارت است از:
برنامه ای که به شرکت ما کمک می‌کند تا فروش خود را به سایر مشاغل افزایش دهد و به اهداف خود به صورت ساختار یافته و به موقع برسد.
انواع استراتژی فروش B2B
در این مقاله 4 استراتژی فروش B2B را با شما به اشتراک می‌گذاریم. آنها به بسیاری از مشتریان ما کمک کردند تا بر بسیاری از چالش‌ها غلبه کنند و در صدر بازی باقی بمانند.
1. فروش استراتژیک
فروش استراتژیک تاکتیکی است که بر کمک به کسب و کارها برای کسب معاملات پیچیده با رویکردی مقیاس پذیر و مبتنی بر بینش تمرکز دارد.
هسته اصلی این رویکرد در این است که بتوانیم نقاط مختلف شرکت مورد نظر خود را بر اساس تأثیر آنها بر فرآیند فروش خود شناسایی کنیم.
به عنوان مثال، بیایید تصور کنیم می‌خواهیم یک ابزار یا محصولی را به یک شرکت بفروشیم. در این مورد، اولین نقطه تماس ما می‌تواند مدیر عملیات یا یک مدیر بازاریابی باشد که به دنبال ابزارهای بهره وری برای افزایش اثربخشی تیم بوده است.
پس از تماس با آنها، ممکن است متوجه شویم که مدیر بازاریابی فرد خوبی برای تبلیغ معرفی نرم افزار ما در شرکت است، در حالی که مدیر عملیات کسی است که تصمیم واقعی را اتخاذ می‌کند، که همان خریدار اقتصادی است. بنابراین ما ارزش محصول پیشنهادی خود را در قالب یک مکالمه معنادار ارائه می‌دهیم.
با کمک مدیر بازاریابی، مطمئن می‌شویم که مدیر عملیات آن را امضا کرده و مدیر فناوری اطلاعات او را تأیید می‌کند، این فروش استراتژیک است.
این استراتژی فروش B2B تیم‌های فروش را مجبور می‌کند تا فراتر از یک تماس معمولی بروند. آنها را وادار می‌کند تا در نمودار سازمانی شرکت بالقوه عمیق تر کاوش کنند.
با انجام این مراحل آنها در واقع می‌توانند تمام افرادی را که می‌توانند بر روی تصمیم آنها تأثیر بگذارند، شناسایی کنند.
مقالات مرتبط: 4 مورد از بهترین استراتژی فروش
2. فروش راه حل
همانطور که از نام آن پیداست، این استراتژی فروش B2B بیشتر بر نیازهای مشتری بالقوه متمرکز است تا بر فرآیند فروش واقعی محصول.
به بیان دیگر، فروشنده بر تشخیص یا کمک به شناسایی نیازهای مشتری، چالش‌ها و اهداف آنها تمرکز می‌کند.
در مرحله بعد، آنها محصولات یا خدماتی را توصیه می‌کنند که به آنها در غلبه بر این چالش‌ها و رفع نقاط ضعف کمک می‌کند.
این نوع استراتژی فروش B2B مخصوصاً زمانی مفید است که کسب و کار ما راه حل‌های مناسبی را به بازار هدف خود ارائه می‌دهد .
برای توضیح این موضوع با یک مثال، فرض کنیم کسب و کار ما محصولی را ارائه می‌دهد.
در اینجا فرآیند فروش راه حل برای ما این گونه عمل می‌کند:
تحقیق:
در مورد نقاط ضعف و چالش‌های مشتری و راه حل‌های آن تحقیق کنیم.
تشخیص:
با مشتری بالقوه صحبت می‌کنیم و سؤالاتی می‌پرسیم تا بفهمیم آنها چه کسب و کاری دارند، چه نیازهایی برای خرید محصول دارند و غیره.
دارا بودن شرایط لازم:
بر اساس مکالمه خود، ببینیم آیا مشتری بالقوه با شخصیت مشتری ایده آل ما مطابقت دارد و آیا آنها علاقه مند به خرید محصول ما هستند یا خیر؟ متوجه شویم که تصمیم گیرنده نهایی چه کسی است. همچنین باید بررسی کنیم که آیا آنها بودجه و زمان کافی دارند یا خیر؟
آموزش:
اگر مشتری واجد شرایط راه حلی است که ارائه می‌دهیم، به او آموزش دهیم که محصول ما چگونه کار می‌کند و چگونه به حل چالش‌ها و غلبه بر نقاط ضعف فعلی او کمک می‌کند.، و چرا ما بهتر از سایرین در بازار هستیم.
ارائه راه حل:
به آنها یک راه حل مناسب بر اساس نیازهایشان، همراه با مثال‌های دیگر در مورد اینکه چگونه به مشتریان مشابه کمک کرده ایم، ارائه دهیم.
بستن معامله:
حال ما مشتری بالقوه را متقاعد کرده ایم که به محصول و راه حل ما نیاز دارند و برای خرید آن مشتاق می‌شوند.
بنابران در ادامه می‌توانیم در مورد شرایط مذاکره کنیم و معامله را ببندیم.
این استراتژی فروش B2B خیلی خوب عمل می‌کند، زیرا از همان ابتدای چرخه فروش، مشتری بالقوه احساس می‌کند با ارزش است. ابتدا احساس شنیده شدن و سپس ارائه راه حل‌هایی که متناسب با نیازهای آنها طراحی شده است، به برقراری روابط قوی تر بین کسب و کار و مشتریان احتمالی کمک می‌کند و منجر به تبدیل‌ها و نرخ فروش بالاتر می‌شود.
هدف ما در این استراتژی فروش نیست. اگر می‌خواهیم یک شرکت موفق را به صورت طولانی مدت به مشتری تبدیل کنیم، باید یک رابطه قوی ایجاد می‌کنیم.
مقالات مرتبط: 10 ویژگی استراتژی فروش موفق
3. فروش مبتنی بر حساب
این یک تکنیک فروش است که شامل یک استراتژی چند بخشی است که در سراسر شرکت مورد نظر اجرا می‌شود تا با چندین سهامدار در شرکت که هر کدام یک مشتری بالقوه محسوب می‌شوند ارتباط برقرار کند.
فروش مبتنی بر حساب معمولاً شامل چهار تاکتیک است : ۴ تاکتیک کلیدی برای درک هدف و تعامل با مخاطب
بیایید دوباره به یک مثال نگاه کنیم. فرض کنیم یک نرم افزار مدیریت خدمات را به یک شرکت می‌فروشیم.
در اینجا این نحوه عملکرد توصیه می‌شود:
انتخاب مشتری‌های هدف:
همه شرکت‌هایی را که می‌توانیم محصول و راه حل خود را به آنها ارائه دهیم، بر اساس معیارهای انتخابی که در مشتریان فعلی‌مان تشخیص می‌دهیم، فهرست بندی کنیم.
بررسی و شناسایی:
همچنین می‌بایست درباره ی داده‌ها و در مورد چالش‌های مشترکی که شرکت‌های مورد نظر با آنها روبرو هستند، در فرآیندهای مختلف در سطوح مختلف تحقیق کنیم. همچنین تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران کلیدی را شناسایی کنیم.
ارزش شخصی:
ارزش پیشنهادی خود را برای ایجاد تغییرات مختلف که چالش‌ها و اهداف سهامداران مختلف در شرکت را مورد توجه قرار می‌دهد، تنظیم کنیم.
فراگیری:
برای شروع گفتگو با سهمادارانی که در مراحل قبل آنها را شناسایی کرده ایم می‌بایست تماس بگیریم.
برای پیاده سازی فروش مبتنی بر حساب، باید اطلاعات کافی در مورد مشتریان فعلی یا بازار هدف خود داشته باشیم تا بتوانیم ویژگی های مشترک آنها را شناسایی کنیم. این استراتژی تقریباً 90% گردآوری اطلاعات و 10% ارائه راه حل است.
به طور معمول، فروش مبتنی بر حساب برای شرکت‌هایی ایده آل است که تعاملات فروش پیچیده تری دارند، چرخه‌های فروش طولانی تری دارند، نیاز به تأیید چندین نفر برای تصمیم گیری دارند .
این نوع از استراتژی فروش B2B باعث می‌شود چندین سهامدار در یک شرکت مورد توجه واقع شوند.
در این استراتژی پیام مناسب در زمان مناسب به فرد مناسب به ایجاد روابط قوی تر با شرکت احتمالی کمک می‌کند.
علاوه بر این، رای بیشتری را از طرف سهامداران شرکت احتمالی به دست می‌آورد که منجر به فروش‌هایی با ارزش بالا می‌شود.
به این نکته توجه داشته باشید که اگر از مشتری مراقبت نکنیم و به خواسته‌های او توجه نکنیم، رقیب ما این کار را خواهد کرد.
مقالات مرتبط: تدوین استراتژی فروش در پنج مرحله
4. فروش اجتماعی
تقریبا 68٪ از مشتریان B2B راه حل‌های مورد نیاز خود را در موتورهای جستجو یا رسانه‌های اجتماعی جست‌وجو می‌کنند. فروش اجتماعی بر نوع دوم یعنی استفاده از رسانه‌های اجتماعی تمرکز دارد.
فروش اجتماعی به این تاکتیک اشاره دارد که ابتدا کسب و کار خود را در بازار هدف تعریف شده ایجاد کنیم و سپس بر ایجاد بسترهایی برای روابط با شرکت‌های بالقوه به عنوان اولین گام فروش تمرکز کنیم. امروزه، این موضوع معمولاً شامل استفاده از شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین، اینستاگرام، فیسبوک، تلگرام و دیگر شبکه‌ها برای به اشتراک گذاشتن محتوای مرتبط به منظور جذب خریداران بالقوه یا توسعه خریداران موجود است.
اما یک تفاوت اساسی بین فروش اجتماعی و بازاریابی وجود دارد. اولی بر ایجاد روابط یک به یک با مشتریان بالقوه در این کانال‌های اجتماعی تمرکز دارد. در حالی که مورد دوم یعنی بازاریابی تماماً در مورد ایجاد ارتباط و ارائه یک پیام از یک نفر به بسیاری است.
هدف در اینجا این است که بتوانیم خود را به عنوان متخصصی در صنعت مورد نظر تثبیت کنیم که می‌خواهند با شرکت‌ها ارتباط ایجاد کنند و گفتگو داشته باشند، نه اینکه فقط به آنها بفروشند. هر چه مکالمات و ارائه پیام به آنها بهتر باشد، تعداد تبدیل‌ها بیشتر می‌شود.
این استراتژی فروش B2B برای بسیاری از کسب و کارها خیلی خوب عمل می‌کند، زیرا ابتدا بر ایجاد روابط قوی از طریق ارتباط با مشتریان بالقوه و پس از آن فروش به آنها تمرکز می‌کند.
با تبلیغ محتوای مرتبط با آنها در کانال‌هایی که بیشتر در آنها فعال هستند، احتمال بیشتری وجود دارد که فروشنده گفتگوهای عمیق تری با مشتریان احتمالی درباره چیزهایی که واقعاً به آنها اهمیت می‌دهند داشته باشد.
علاوه بر این، به ما کمک می‌کند تا مراقب رقبا باشیم و بدانیم چگونه آنها به بازار هدف نزدیک می‌شوند، مردم چگونه با آنها ارتباط دارند و مشتریانشان در مورد آنها چه می‌گویند.
مثال:
بیایید تصور کنیم که شرکت ما محصولی را می‌فروشد. برای توسعه و فروش راه حل خود از طریق این استراتژی فروش، نمایندگان فروش ما حساب‌های رسانه‌های اجتماعی خود را بهینه می‌کنند تا مشتریان در ارتباطات آینده دقیقا بدانند چه چیزی می‌فروشیم و چگونه می‌توانیم به آنها کمک کنیم.
هنگامی که حساب‌ها در شبکه‌های اجتماعی بهینه شد، با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌کنند و با آنها روابط آنلاین برقرار می‌کنند. سپس، نمایندگان محتوای مرتبط با محصول ما را به اشتراک می‌گذارند تا خود را به عنوان متخصص در این زمینه معرفی کنند.
پس از مدت زمان مناسب، نمایندگان فروش ما با مشتریان بالقوه گفتگو می‌کنند و سعی می‌کنند آنها را به مشتریان نهایی تبدیل کنند.
این نوع از استراتژی فروش B2B خیلی خوب عمل می‌کند زیرا ایجاد رابطه را در اولویت اول نسبت به فروش قرار می‌دهد. هنگامی که با مشتریان بالقوه روابط واقعی برقرار کنیم، می‌توانیم گفتگوهای عمیق تر و معنی داری با آنها داشته باشیم که در نتیجه منجر به فروش بیشتر می‌شود.
مقالات مرتبط: 10 ویژگی استراتژی فروش موفق
کلام آخر
ممکن است این سوال برای شما پیش بیاید که از کدام استراتژی فروش B2B باید برای کسب و کار خود ستفاده کنیم؟
در پاسخ می‌گوییم به هر یک از استراتژی‌های که فکر می‌کنید برای شما مناسب است عمل کنید. در حالی که چهار استراتژی بالا ثابت شده است که موثر هستند، اما هر استراتژی فروش B2B برای هر کسب و کاری مناسب نیست.
قبل از اینکه استراتژی را برای پیاده سازی انتخاب کنیم، باید به فرآیندهای فروش فعلی خود نگاه کنیم. باید بازار هدف خود را تعریف کنیم و بندانیم کدام شیوه تعامل را ترجیح می‌دهیم. همچنین باید بدانیم چه تعداد تصمیم گیرنده در هنگام فروش درگیر هستند و چه منابعی در دسترس داریم.
تنها واقعیتی که نمی‌توان انکار کرد این است که فروش B2B تغییر کرده است.
برخی از شرکت‌ها و سازمان‌ها نیازمند پرستیژ منحصر به فردی در بازار هستند، که فروش B2B با استفاده از استراتژی‌های مدرنی که دارد این نیاز آنها را برآورده می‌کند. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
