مذاکره

قبل از یک مذاکره، چارچوب آن شکل می‌گیرد؛ اینکه چرا باید چنین مذاکره‌ای انجام شود؛ اینکه طرفین مذاکره چه کسانی هستند و چه جایگاهی دارند، چقدر از قبل به هم اعتماد دارند؛ اینکه لابی پشت میز مذاکره چقدر با نفوذ است و می‌تواند بالانس میز مذاکره را به نفع طرف دیگر تغییر دهد.
سپس میز مذاکره را داریم؛ اینکه موضوع مذاکره چیست و توافق بر سر آن چقدر برای طرفین مهم است؛ اینکه چه امتیازات قابل مذاکره‌ای وجود دارد و می‌توانند واگذار شوند؛ اینکه چه خطوط قرمزی برای تعریف شده و چه امتیازات کاذبی توسط طرف مقابل ایجاد شده و ما از این امتیازات کاذب چقدر آگاهی داریم.
بعد از آن مذاکره‌کنندگان را خواهیم داشت. مذاکره‌کنندگان می‌توانند شخصت‌ متفاوتی از طرفین مذاکره داشته باشند مثل وکیلی که بجای موکل خود مذاکره می‌کند. آنالیز این افراد مهم است؛ اینکه آنها از چه تجربه‌ و سابقه‌ای برخوردارند و تا چه میزان به آنها اختیارات داده شده و چقدر بر تکنیک‌ها و ترفند‌های مذاکره مسلطند.
در نهایت توافق‌نامه را داریم؛ مذاکره‌‌ای که از آن توافق بیرون نیاید را نمی‌توان یک مذاکره دانست. مذاکره می‌کنیم تا بر سر تعهدات متقابل توافق کنیم، توافق‌نامه‌ای را امضا کنیم و به امضاها با قوانین و تضمینات کافی اعتبار ببخشیم.