بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی یا telemarketing یکی از شیوه‌های بازاریابی، فروش و جذب مشتری است که از طریق آن فروشنده با مشتری مستقیما ارتباط برقرار کرده و بعد از توضیح محصولات از او تقاضای خرید می‌نماید.
در گذشته این تماس‌ها با مشتریان فعلی یا جدید برقرار می‌شد اما امروزه، کسب و کارها برای جذب مشتریان بالقوه و احتمالی خود نیز از این روش استفاده می‌نمایند.
امروزه از تماس‌های ویدیو کنفرانسی نیز استفاده می‌شود که بیشتر مربوط به مشتریان فعلی است. همچنین برای خواندن مقاله‌های بیشتر در مورد بازاریابی می‌توانیم به صفحه بلاگ مراجعه کنید.
موفقیت در بازاریابی:
برای موفقیت در فرآیند بازاریابی بایستی یک استراتژی از پیش تعیین شده داشته باشیم و با آن پیش برویم. ممکن است خیلی از افراد نیازی به محصولی که ما از طریق بازاریابی تلفنی سعی در فروش آن داریم نداشته باشد. یا حتی ممکن است زمان آن را هم نداشته باشند که بخواهیم مدت زمان نسبتا زیادی را برای توضیح و فروش به او تلف کنیم. در واقع ما تنها چند ثانیه زمان داریم تا بتوانیم مخاطب خود را متقاعد نماییم که به صحبت‌های ما گوش فرا دهد. برای این کار نیازمند بررسی نکات حساس و دقیقی هستیم. بایستی بر روی تن صدا، اعتماد به نفس هنگام صحبت، سرعت و لحن بیان بیشتر کار کنیم.
انواع روش‌های بازاریابی تلفنی:
ابتدا لازم است این نکته را بیان کنیم که بازاریابی تلفنی با توجه به هر منطقه‌ی جغرافیایی و هر کسب و کاری متفاوت است. در برخی کشورها، فروش بیشتر صنایع و کسب و کارها در گرو بازاریابی تلفنی است. مانند صنایعی که مربوط به امنیت منازل و ادارات هستند و یا خدمات مسافرتی. در ایران اما این روند بیشتر در حوزه‌ی موسسات آموزشی و خدمات بیمه انجام می‌شود.
بازاریابی تلفنی شامل دو بخش B2B و B2C است. B2C یعنی فروش مستقیم به مشتری. اما B2B به معنای بازاریابی و فروش دو کسب و کار است. اساسا بازاریابی تلفنی دو کسب و کار آسانتر از بازاریابی تلفنی نسبت به شخص حقیقی است. چرا که کسب و کارهای مشابه، مقاومت کمتری در این زمینه از خود نشان می‌دهند و می‌تواند موجب شکل‌گیری یک ارتباط دو سویه شود.
مقالات مرتبط: بازاریابی پارتیزانی
بازاریابی تلفنی در B2C:
برای انجام این کار ابتدا لازم است مشتریان هدف خود را بشناسیم و یک لیست تماس از آنان آماده نماییم. عدم انجام این کار می‌تواند فقط وقت و انرژی بیشتری از ما بگیرد. بنابراین بهتر این است که یک پرسونای شخصیتی از مشتریان خود تهیه نماییم. این کار به ما در شناخت بهتر نیاز، سلیقه و تصور مشتریان از کسب و کارمان کمک فراوانی خواهد کرد.
بازاریابی تلفنی در B2B:
برخلاف B2C که بازار هدف گسترده‌ای دارد و مشتریان به روشنی مشخص نیستند، در B2B ما با کسب و کارهای مشخص و بازار هدف متمرکزتری مواجهیم. در نتیجه، شناخت و برقراری ارتباط با آنها به مراتب راحت‌تر است. می‌توانیم حتی بدون برقراری ارتباط تلفنی و از طریق فضای مجازی نیز به اطلاعات اولیه نسبت به آنها دست پیدا کنیم. با این حال، قانع کردن کسب و کارها در بازاریابی تلفنی در B2B نسبت به B2C دشوارتر است. چرا که در بازار رقابتی موجود، ما با رقبایمان سنجیده می‌شویم و شرکت‌ها هنگام خرید محصولات و استفاده از خدمات ما، شرایط را با رقبایمان مقایسه می‌کنند.
اصول و تکنیک‌های بازاریابی تلفنی:
۱. لحن بیان مناسب:
لحن بیان مناسب در برقراری ارتباط با مشتریان حتی بصورت تلفنی، در قانع کردن آنان نقش بسزایی را ایفا می‌نماید.
۲. استفاده از کلمات مثبت:
استفاده‌ی بجا و مناسب از کلمات مثبت و انرژی بخش می‌تواند تاثیر قابل ملاحظه‌ای بر ذهن و قلب مشتری بجا بگذارد. لحن صدا و نوع کلمات مورد استفاده از طرف بازاریاب، حتی درصورت شنیدن جواب منفی از مشتری نباید تغییر کند. این موضوع باعث می‌شود حتی اگر مشتری حاضر به خرید محصول ما نشد و یا حتی تماس را قطع کرد، ذهنیت مثبتی از ما در خاطرش باقی بماند.
۳. پرهیز از زیاده گویی و سوالات طولانی:
بهتر آن است که در انجام پروسه‌ی بازاریابی تلفنی، از سوالات کوتاه استفاده نماییم که از حوصله‌ي مشتری نیز خارج نباشد. همچنین به خاطر داشته باشیم که توضیح اضافات به فروش محصول کمکی نخواهد کرد.
۴. یادداشت برداری:
در این نوع بازاریابی، ما متکلم وحده نیستیم. بنابراین بهتر است نکاتی که مشتری در حین صحبت‌هایش بیان می‌کند را یادداشت کنیم تا در ادامه‌ی گفت و گو با تکرار آنها به مخاطب این حس را القا نماییم که به صحبت‌های او با دقت گوش می‌دهیم.
مقالات مرتبط: بازاریابی اینترنتی
۵. توضیح مزایا قبل از اعلام قیمت:
درست است که معمولا قیمت یک محصول برای مشتری از هرچیزی مهمتر است اما در این نوع از بازاریابی، اعلام زود هنگام قیمت محصول می‌تواند به شکست پروسه و اتمام زود هنگام آن منجر شود. بنابراین بهتر آن است که قبل از ورود به مبحث قیمت، ابتدا بطور کامل ارزشها و مزایای محصول را بیان نماییم.
۶. پاسخگوی خوبی برای سوالات باشیم:
قبل از برقراری هر نوع تماسی بایستی از ویژگی‌های محصول بطور کامل اطلاع حاصل نماییم و هنگامی که با سوالات از پیش تعیین نشده‌ی مشتریان مواجه می‌شویم، قادر به پاسخگویی به سوالات آنان باشیم. بیان عباراتی مانند “نمیدانم” و “مطمئن نیستم” و “باید بپرسم” دارای بار معنایی منفی است و موجب ایجاد حس بی اعتمادی در مشتری می‌شود.
کلام آخر
بازاریابی تلفنی نسبت به سایر روش‌های بازاریابی کم هزینه‌تر و کم دردسرتر بنظر می‌رسد. اما انجام آن به راحتی برقراری یک تماس تلفنی نیست! در حین انجام این پروسه ممکن است با چالش‌های فراوانی مواجه شویم. همچنین انجام این نوع از بازاریابی نیازمند صرف وقت فراوان است. نتیجه‌گیری مثبت از انجام پروسه‌ی بازاریابی تلفنی نیازمند تقویت توانایی‌های ارتباطی و یادگیری تکنیک‌ها و اصول مربوطه خواهد بود. برای دریافت مشاوره با متخصصان سایت یوپرودمی با شماره ۰۹۱۲۰۸۹۶۲۸۹ در تماس باشید.
